担当者会議とは？介護サービス事業者が意識すべき立ち回りと営業のポイント
1. はじめに
福祉用具の営業をしていると、必ず関わることになるのが 「担当者会議」 です。
しかし、この会議で 「何を話せばいいのかわからない」 と感じている福祉用具事業者も多いのではないでしょうか？
✅ 担当者会議ってそもそも何？
✅ 福祉用具事業者はどんな立ち回りをすべき？
✅ ケアマネージャーとの関係を深めるためのポイントは？
今回は 「担当者会議の基本」 から 「営業チャンスの活かし方」 まで、
実際の経験をもとに詳しく解説していきます！
2. 担当者会議とは？基本的な役割を理解しよう
📌 担当者会議とは？
担当者会議とは、利用者様が新しく介護サービスを利用する際や、既存のサービスを変更する際に開かれる会議 のことです。
利用者様が安心して介護サービスを受けられるよう、関係者が集まり 「どのような支援が適切か」 を話し合います。
📌 参加者 ✅ ケアマネージャー（進行役）
✅ 利用者様とご家族
✅ 各介護サービスの担当者（訪問介護・通所介護・福祉用具など）
📌 会議の目的 ✔ 利用者様に最適な介護サービスを決める
✔ 各事業所の役割を明確にする
✔ スムーズな支援体制を作るための話し合い
💡 福祉用具事業者の発言機会は多くないが、信頼を得る重要な場でもある！
3. 福祉用具事業者が担当者会議で意識すべきこと
✅ ① 必要な場面で的確に発言する
福祉用具事業者は、訪問介護や通所介護のように 利用者様と頻繁に関わるわけではないため、発言の機会は少なめ です。
📌 意識すべきポイント ✅ 求められたときに的確に答える（余計な発言はしない）
✅ 無理に会話をリードしようとしない（他事業者の発言を尊重）
✅ 自分の立場を理解し、必要な情報のみを提供する
💡 「適切なタイミングで的確な発言をする」ことが、信頼につながる！
✅ ② 他の介護事業者との関係を築く
担当者会議には、訪問介護・通所介護・訪問看護など、他の介護事業者も参加します。
これらの事業者と良い関係を築くことで、将来的な営業チャンスにつながります。
📌 なぜ関係構築が重要なのか？
✅ 他の介護事業者が将来ケアマネージャーになる可能性がある
✅ 介護事業者同士での紹介案件が発生することがある
✅ 日頃の信頼関係が、スムーズな連携につながる
📌 関係構築のポイント ✔ 会議の前後でしっかり挨拶をする
✔ 他事業者の発言を尊重し、協力的な姿勢を見せる
✔ 営業ではなく、「信頼関係の構築」を意識する
💡 「名刺交換だけで終わらせず、人間関係を築く意識が大切！」
✅ ③ ケアマネージャーへの営業のチャンスを逃さない
担当者会議は、ケアマネージャーとの信頼関係を築く絶好の場 でもあります。
しかし、あからさまな営業トークは逆効果になりがちなので、自然な形でアピール しましょう。
📌 ケアマネージャーへの営業のポイント ✅ 会議後に「今後ともよろしくお願いします」と軽く挨拶
✅ 「福祉用具のことでお困りのことがあればご相談ください」と伝える
✅ 営業というより「サポートの姿勢」を見せることが大切
💡 「押し売りではなく、信頼される存在になること」が営業のコツ！
4. 担当者会議を営業の場として活用する戦略
✅ ① 事前に発言内容を準備する
発言を求められたときにスムーズに対応できるよう、事前準備をしっかりしておく ことが大切です。
📌 準備しておくべき内容 ✔ 利用者様に提供する福祉用具の種類とその目的
✔ 今後のフォロー体制について
✔ 他のサービス事業者との連携について
💡 「的確に発言できる人」は、ケアマネや他事業者からの信頼を得やすい！
✅ ② 担当者会議後もフォローを忘れない
担当者会議に1回参加しただけでは、すぐに仕事につながるわけではありません。
大事なのは、継続的な訪問と関係構築 です。
📌 営業のポイント ✅ 担当者会議後もケアマネ事務所へ定期的に訪問する
✅ 「何かお困りのことがあればいつでもご相談ください」と伝える
✅ 他事業者とも継続的に関係を築く（訪問介護・通所介護など）
💡 「信頼は一朝一夕では生まれない！地道な関係構築が大切！」
5. まとめ
✅ 担当者会議は、介護サービスの導入や変更を話し合う重要な場！
✅ 福祉用具事業者は、必要な場面で的確に発言することが大切！
✅ 他の介護事業者と関係を築き、将来の営業チャンスにつなげる！
✅ ケアマネージャーへの軽い営業を意識し、信頼関係を深める！
✅ 担当者会議後も継続的に訪問し、信頼関係を積み重ねる！
💡 「担当者会議をただの会議で終わらせず、営業チャンスとして活用しよう！」
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