安い商品は”安い”と言っちゃダメな理由

今日のお話は、今まではあまりお話ししていなかったことでなのですが、

なぜ、今までお伝えしていなかったのか、というと、ボクの周りには、今日の話の対象になる人が少ないと感じていたので、あえてお伝えしていませんでした。

しかし、先日コンサルティングしている時にいろいろと相談を受けましたので、その話を体系化して、お伝えいしたいと思います。

専門家やコンサルタントの方は、商品の単価を基本的には上げていく必要があります。

それは、何故でしょうか？

基本的には、自分が持っている専門性を、誰かにそのままコピーして、またコピーして・・・と無限にコピーをする、ことは困難です。

ある程度専門性が高くなると、「自分にしかできない」「ある程度は出来たとしても、誰でもできる状態にはならない」のですよね。

カタチある商品ではないので大企業が商品を量産するように、僕達は商品をどんどんコピーしていくことは困難です。

ですから、商品を提供できる数に限りがありますので、１つ１つの単価を上げていかないと収益が上がらなくなります。

しかし、単価を上げすぎてはいけないのですが、この話はまた別の機会にしますね。

話を戻しますが、

単価は、上げすぎてはいけませんが、単価が低すぎてはビジネスがうまくいきません。

基本的には、高単価にしていかなければいけないのです。

今日お伝えするのは、ご自身の商品が競合より安い場合、どう伝えたら良いのか、ということです。

普段は高単価にする、話をしていますので、この話はあまりしていなかったのですね。

さて、競合より、自分の商品が安い場合、「この商品は安いですよ」「安いから買いませんか」とアプローチになってしまうと、ビジネスはうまくいきません。

安いから買おうというお客さまは「安さだけ」に魅力を感じて集まります。

「商品やノウハウの内容」ではなく、「安いから買う」お客さまが増えてしまいます。

そうすると、お客さまは、商品やノウハウの内容にあまり価値を感じていな状態になってしまいますので、購入はしてくれますが、「実践してくれない」ということが起こります。

そうすると、成果が上がらない人が多くなってしまいます。

あるいは、価格に大変シビアなお客さまが増えてきますので、ちょっとしたことでクレームや問題にもなります。

ですから、自社の商品の方が安いとしても、「安い」ということだけを訴求してアプローチしてしまうと、うまくいかなくなってしまいます。

では、何を伝えれば、理想のお客さまに来ていただけるのでしょうか。

例えば、自社の商品の方が安いとすると、「他社の商品と比較して、余計なものを削っている」「重要なポイントだけを伝えている」ということが多いと思います。

競合の商品は内容が100だから、100万円。自社の商品はポイントを絞って、内容が30だから30万円、という感じですね。

この場合、「30万円で安いから買ってください」と言ってしまってはダメですよ、ということです。

では、どう伝えれば良いかの初級編ですが、競合の内容が100で、自社の内容が30だとすると、自社にはない70の部分が「実は余計な部分だ」ということを伝えることが大切です。

70の部分が重要だと思ってしまうと、競合の100の方に興味を持ってしまいますので、

「70は必要ない」「30だけあれば成果は上がります」」ということを伝える必要があります。

そうすると、お客さまは30だけで成果が上がるのであれば、「30だけあって価格が30万円」であればその方がいいよね、と思うでしょう。

まずは、初級編としては、自分たちが提供していない部分は必要ない部分、と伝える、ということですね。

では、もう1ステップ進めて、上級編になると、どうなるでしょうか。

価格が高くても、全部学べた方が良いです、っていう人も出てくる可能性があります。

「確かにそこまで重要ではないかもしれないけれど、でも自分は全部知りたい」「どうせなら100あった方がいい」という人もいるでしょう。

そうした人に向けて、何を伝えれば良いのでしょうか。

「70があるせいで、実は上手くいかなくなる」ことを伝えるのです。

つまり、70は単に余計な部分ではなく、「これがあるせいで、実はみんな上手くいっていない」と伝えれば、「それだったら、70の部分はもちろん必要ないので、30の方が良いや」となりますよね。

ですから、「70の部分があるために、30の部分が、逆に上手くいかなくなっている」「70をやるために、時間がかかってしまってうまくいかなくなっている」ということを伝えれば良いのです。

ご自身の商品やノウハウによって、伝えるポイントは異なりますが、「70の部分があるから、逆にうまくいかなくなる」ということが伝われば、30の内容に価値を感じて来ていただけるようになります。

ということで、まずは、「70の部分は余計で、30だけあれば大丈夫だ」と伝える方法を考えてみてください。

しかし、それだけですと、伝わりが弱い場合もあると思いますので、

「70があるせいで、余計にうまくいかない」というように伝えられるか、を考えてみてください。

そのような伝え方をすることで、必要なポイントが低価格で提供されているわけですから、集客もしやすくなりまし、理想のお客さまにも集まっていただけるようになるのです。

ご自身の商品の方が競合と比較して低価格である場合は、今回の伝え方を意識して商品の案内をしてみてくださいね。