vol.722 サービスページ／製品ページをコーポレートサイトから独立させるべき理由。 2025/2/6
BtoBにおける付加価値とは「正しい手段はこうです」「もっと効率的なやり方があります」という情報の非対称性にある。と思いがちだけど、これだけだと不完全なんですよね。認知の入口に過ぎない。対価（売上）を生むポテンシャルは「代わりにやります」だと思っています。それを言える商売は強い。
「代わりにやります」のラインをはっきりさせて、高解像度で伝えられる企業ほど引き合いを作れると思っています。只の勘ですが。だから自社サイトのサービスページは重要だし、顧客目線での継続的な改善＆更新が必須です。御社のサービスページ／製品ページ、3年前にリニューアルしたままになっていませんか？それはダメです。
「84%の決裁者が営業担当と接触前に購買を決定づけた情報に触れている（株式会社wib）」という調査報告があるように、BtoBサイトのサービスページ／製品ページの役割は非常に大きくなっています。それなのに、3年前のままのサービスページで大丈夫なのでしょうか。御社の今の事業とのギャップはないのでしょうか？本当は新しく始めた業務領域があったりしませんか？業務領域は変わらなくても実際にやっていることや市場領域は3年前から変化しているんじゃないでしょうか。
こういう話をすると、「それはそうなのですが…コーポレートサイトの中にサービスページ／製品ページがあるので改修となると大ごとになるんですよね」とか、「コーポレートサイトの中にあるからシステムやデザインの制限があって手を出せないでいます…」「コーポレートサイトは総務の管轄なので営業部が好きにできなくて…」みたいなお返事が返ってきます。めっちゃよく分かります。
そういったしがらみから脱するためにもサービスページ／製品ページはコーポレートサイトから独立させるべきです。具体的にいうとサービスサイト／製品サイトとしての独立ですね。周りを見回すとそういう運営をしている企業が増えているはずです。
BtoBのサービスサイト／製品サイトの例
株式会社ハーモ
製品サイト
コーポレートサイト
株式会社イムラ
製品サイト
コーポレートサイト
ナブテスコ株式会社
製品サイト
コーポレートサイト
「聞かれたら答える」はもう通用しない
主語を大きくしてしまうと、サービス業的視点を持たない企業はこれから大苦戦するのだろうと思っています。言い換えると「聞かれたら答える」「全てを書いたら競合に見られる」といった旧来のマインドをまだ持ったままの企業はこの先苦しいはずです。
だって、「84%の決裁者が営業担当と接触前に購買を決定づけた情報に触れている」という状況を前にして、「聞かれたら答える」といった手法は意味を持たないですよね。おそらく求められているのは優れたサービスパーソンとしての姿勢です。良質なホテルのスタッフがお客様の様子を見て自分から声をかけるように。
新規のリード獲得やそのうち客との関係構築においては旧来の製造業然とした態度ではなく、サービス業的視点をもったコミュニケーションが必要です。それはオフラインでもオンラインでも変わりません。Web上での具体的な対応策がサービス（製品）サイトの独立であるとぼくは思っています。
もしあなたが「Webサイトからの問い合わせを増やしたい」と悩む製造業様であるならば、いきなり今のWebサイトをリニューアルするのではなく、まずは現サイトから独立した製品サイトを検討されることをお薦めします。そのプロセスを踏むことで発見できることが沢山ありますから。
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