転換率の良い商品ページづくりには　　～商品ページに必要な要素 ～

商品ページはとても大事です。
　
転換率(CVR)を決める主要な要素が商品ページ。
転換率の良しあしで、集客した努力の成果が異なります。

集客努力はSEOに費やした時間と広告宣伝費。

転換率が半分なら同じ努力で半分の成果、
逆に２倍なら同じ努力で２倍の成果になります。

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自分でSEO努力して集客できればよいですが、
プロの業者が競って商売している分野なので容易ではありません。

昼夜を惜しまず、必死にトライ＆エラーを繰り返し努力続ける
ことは必須で、そこまでしても検索上位にくるとは限りません。
（SEOの見識・経験がない場合、かなり難易度が高いです）

専門の業者や広告を使うことになることが多いかと思いますが、
そすした販促費はできるだけ抑制したいです。

広告費をかけても転換率が低いページでは回収どころか
大赤字になります。

仮に広告10万円かけて10万円しか売上がなかったら大赤字。
でも転換率が２倍になれば20万円の売上。利益が半分あれば
広告費を回収してトントンです。

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前置きはこのぐらいにして、
転換率の高いページをつくるのにはどうしたらよいか？
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それには、
商品ページに【盛り込むべき必要な要素】があります。

これまでの経験から、どんな要素が必要なのかを
整理すると次のとおりです（オリジナル系の商品を
想定しています）。

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１．キャッチになるベネフィット
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・「問題点の解消」 または 「欲求の実現」

・この商品の最大のPRポイント

・スペックではなくベネフィット

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２．商品の特長（差別化要素、自慢したい要素）
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・競合商品に比べて秀でている要素

・特徴は３つか５つで整理
　（経験上、３、５の奇数が”はまる”印象です）

・お客様にとってのベネフィット目線で記述
　
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３．信頼の証
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・「〇✖ランキング1位」、「累計〇〇〇個」
　「あの××さんが使っている」といった類のアレです。

・「こんなにたくさんの人が買っているから大丈夫」
　「あの人がオススメしてるから大丈夫」
　　といった安心要素です。

・たくさん売れてる人気商品といったPRにもなります。
　
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４．不安の解消
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・この商品いいかも！と思っても気になること
　あったりしませんか？
　たとえば、
　「足幅が広いんだけど、この靴の標準サイズ
　　で自分の足にフィットするかな？」
　「洗ったら色落ちしないかな？」
　「こんなにまとめて買って食べ切れるかな？」

・そういう不安になりがちな要素を想定して
　先回りして不安を解消するように説明して
　おくことです（Q&A方式が一般的）

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５．価格
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・商品の魅力を理解していただき、不安も解消して
　「買ってみようかな」と思っていただいてから、
　ようやく価格の説明です。

・「えっと？価格に説明がいるの？？」
　と思う方もいらっしゃるかと思いますが、
　説明は必要なんです。

・「品質がいい」とか「希少価値がある」とか
　いった要素は”商品の特長”で説明されてますが、
　それ以外にも下記の要素があります。

・お客様が高いか安いかを判断する材料です。
　次の要素です。

　【１】比較
　　何と比較させるかは大事です。

　　例えば、ビール。
　　「ビールなんて比較する対象なんて決まってんじゃん！」
　　と思われるかも知れません。

　　でも、大手メーカーの量産型ビールとクラフトビールは同じですか？
　　350ml 500円のビールがあったとします。
　　量産型の缶ビールを思い浮かべると500円は高い！
　　でも、特別なクラフトビールを思い浮かべるとどうでしょう？
　　　
　　価格は利益を決める重要な要素。
　　どこを比較対象として連想させるかは大事。
　　※商品名もどこを比較対象として連想させるかに大事な要素です。
　
　【２】１日あたりいくら
　　「１日あたりいくら」 や「 1ｇあたりいくら」
　　といったように補足情報を提供するのも
　　価格の抵抗感を低くします。

　【３】送料
　　通販で購入する人は「送料別」が大っ嫌いです。
　　　
　　同じ商品でも次のどちらが好まれるでしょうか？
　　　　A) 商品 1,000円＋送料700円
　　　　B) 商品 2,000円・送料無料
　　
　　実はB)。
　　検索時点で「送料無料」を追加して絞り込まれて
　　しまうことも多く、その場合はA)がそもそも選択肢
　　から外れてしまいます。

　　でも、必ずしも「送料無料（or 送料込み料金）」
　　にしなくちゃいけないかというと、そうでは
　　ありません。その「送料」が大っ嫌いなことを
　　踏まえて購買促進する方法もあります。

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６．オファー
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・いわゆる「背中を押す」ことです。

・「買おうかなぁ・・・どうしようかなぁ~」
　と躊躇している人に購入の決断をしてもらう
　要素です。

・例えば、こんなのがオファーです。
　「今ならポイント10倍」
　「〇／〇までなら早割10%OFF」
　「本日ご購入の方にだけもう１個プレゼント」
　「残りわずか！なくなり次第終了」
　「4時間限定！タイムセール」

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上記の要素があてはまる商品、そうでないと思える商品も
あるかとは思います。

例えば「カタログ品番系」の商品。
商品自体は同じで差別化要素はなく、お客様が価格でしか選んで
ないようなケースもあります。

でも、まったく同じ商品でもサービス面での差別化があります。
たとえば、すぐ欲しい人にとってはすぐ届くというサービスは
価値があります。

そして、ヒトは物語（ストーリー）が好きです。
ドラマをみるのも、そこにストーリーがあるから。

同じ商品でも【誰から買うか】というのも大事な要素
＝差別化要素 です。

ページに売ってる人やつくってる人の物語を入れるのも
ひとつの視点です。もちろん、読んで読み応えのある物語
である必要があります。

テレビショッピングでみかけたりするかと思います。
たとえば・・・
「母が肌が弱く、お化粧をするとどうしても肌荒れ。
　いろいろなものを試したけどどれも合わずに、
　化粧することができずに家に閉じこもりがち。
　世の中に合うものがないなら、私がなんとかしたい
　と思ったのがきっかけです。
　（中略・・・いろいろ苦労して）そして、ようやく
　開発したのがこの”〇✖化粧品”・・・」といった話です。

こんな物語をyoutubeにアップして商品ページに
動画リンクさせておくのも一手です。
動画はスマホでとっても大丈夫。今のスマホはかなり高性能です。

動画の編集アプリを使って静止画像を差し込んだり、
イメージ画像を入れたり、当時の写真を入れたり・・・

こういうことが苦手なら、外注もアリ。
昔は100万円以上しましたが、どのぐらいのものを
つくるかにもよりますが10万円、20万円ぐらいでも
そこそこのものをつくってくれるヒトがいるようです。