消費者インサイトの考え方と人間の8つの煩悩とは？

映画『羊たちの沈黙』でアンソニー・ホプキンスが演じるハンニバル・レクター博士が言った次のセリフがあります。「人間の欲望というものは自存する感情ではなく、目の前にそれが現れたとき発動する感情だ」このセリフは、人間の欲望の本質を見事に言い表しています。私たちは何かが目の前に現れることで、それを欲しいと思うようになるのです。欲望という感情は常に潜在的に存在しているわけではなく、何かが視覚、聴覚、あるいはその他の感覚を通じて私たちの注意を引いたときに発動するものだということです。つまり、消費者インサイトは、消費者自身も言語化できていない無意識の本音であり、本人も意識していない無意識下の行動や思いのことを言うわけです。

食洗器を例にあげると、多くの家庭において「家事をラクにしたい」といった煩悩があることは想像に難くありません。しかし、家事に精を尽くすことは家族への愛情表現でもあり、「家事をラクにしたい」という煩悩は、堂々と口に出すことは憚られるような欲望でしょう。消費者の本音を聞き出そうとしたところで、答えられるようなものでないのです。だからこそ、「あなたの煩悩はこれでしょ」と洞察してあげる必要があるのです。

“人間の8つの煩悩”

❶挑戦、達成：
挑戦したい｜成長したい｜達成感を味わいたい｜何かを創りたい｜うまくやりたい｜効率よくしたい

❷優越：
ステータス特権が欲しい｜人から好かれたい｜一目を置かれたい｜よく思われたい｜人より優れたい｜優れていると思われたい｜人に影響を与えたい｜人をコントロールしたい

❸好奇心、刺激：
知りたい｜学びたい｜探求したい｜刺激を受けたい｜感動したい｜興奮したい

❹承認：
人に認められたい｜愛されたい｜守ってもらいたい｜人と出会いたい｜友だちや仲間をつくりたい｜仲良くなりたい｜つながりを大切にしたい｜みんなで盛り上がりたい｜共感したい

❺奉仕：
誰かの役に立ちたい｜応援したい｜誰かを愛したい｜愛情を注ぎたい｜教えてあげたい｜情報共有したい｜社会や環境に良いことをしたい｜貢献したい

❻自主、思うがまま：
自由でいたい｜縛られたくない｜自分だけの時間を大事にしたい｜邪魔されないようにしたい｜自分らしく生きたい｜自分らしさを発揮したい｜後先考えずいまを楽しみたい｜はまりたい｜没頭したい｜好きにお金を使いたい｜必要なものだけでシンプルにしたい｜快適に過ごしたい｜セクシーな体験をしたい｜遊びたい｜笑いたい｜美味しいものを食べたい飲みたい｜モノを集めたい｜きれいに保存したい｜モノや財産を所有したい｜モノや財産を増やしたい

❼適合、維持：
伝統や古きよきものを大事にしたい｜悪目立ちしたくない｜嫌われたくない｜批判されたくない｜周りに合わせたい｜はみ出したくない

❽安全：
安心したい｜平穏に過ごしたい｜健康でいたい｜健康になりたい｜心の健康を大事にしたい｜リラックスしたい｜のんびりしたい｜危険な目にあいたくない｜失敗したくない｜損したくない｜ラクしたい｜ラクになりたい