【集客の極意】人を夢中にする施策①(集客導線を解説)
▼1話目は以下からお読み頂けます(本記事は11話目です)
前回：ラベルを完成させた
商品の第一印象は、残念ながら味ではなく見た目・顔、つまりラベルです。
そのラベルが魅力的でなければ、手に取ってもらえません。
そんな商品の顔であるラベルを完成させたわけですが、以下のような手順で製作しました。
ラベルデザインの手順
1. マーケット調査
2. 購入ターゲット層の定義
3. コンセプト決定
4. ラベル制作と要素分解
5. 印刷の要件確認
6. フィードバックと修正
7. 最終デザインの確定と印刷準備
8. 最終承認と量産
ラベルの詳細は前編・後編の2部構成で、詳細に解説していますので、ぜひお読みくださいませ。
ちなみにサイダー作りの全体的な流れは、以下のとおりです。
サイダー製作の流れ
・第1フェーズ：モノが売れる下地作り
・第2フェーズ：さまざまな調査
・第3フェーズ：商品・サービスの決定
・第4フェーズ：体制構築、販売経路の確立
・第5フェーズ：商品パッケージの決定
・第6フェーズ：集客導線(SNSでの発信)
↑今回の章はここ
・第7フェーズ：サンプル商品の完成
・第8フェーズ：商品完成、正式販売
第6フェーズ：集客導線(SNSでの発信)
「商品を作っても売れない」
こんな結果にならないよう、商品を販売する前から集客することにしました。
具体的には「順番待ち状態」を作ることが目的です。
結果として、初月で668本が売れました。
・ネットストア：260本
・店舗販売：408本
そんな多くもないじゃん！
って思ったそこのあなた。
大企業でもない一般人が、相場よりも3倍以上値段が高いサイダーを668本も売るって、相当なことです。(自分で言っちゃうスタイル)
本章では、わたしが行った集客のすべてを紹介しますので、最後までお読みください前。
集客動線とは
まず、タイトルにも記載した集客動線について説明します。
集客動線とは「見込み顧客が、サービスや商品に興味を持ち、最終的に購入・利用に至るまでの一連のプロセス」を指します。
このフローを最適化することで、より効果的に集客を成功させることが可能です。
以下に、集客動線の主要な項目を列挙し、それぞれについて詳しく説明します。
全ての項目を対応する必要はありませんが、まずは全体像をとらえることが重要です。
1.認知段階
2.興味関心段階
3.比較検討段階
4.購入・利用段階
5.顧客化段階
1.認知段階
見込み顧客が、まだ自社のサービスや商品を知らない状態から、その存在を初めて認識する段階。
■主な活動
・広範囲な露出：
テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのマス媒体や、オンライン広告、SNS広告・SNS投稿、SEO(検索エンジン最適化)などを活用し、幅広い層にアプローチする
→私はSNS投稿に絞って集客を実施
・コンテンツマーケティング：
ブログ記事、動画などのコンテンツを制作し、見込み顧客の興味を引く
→私はショート動画で理解してもらいやすいコンテンツを作成
・イベント・セミナー：
イベントやセミナーを開催し、直接的な接点を増やす
→私はインスタライブで、見込み顧客と直接的な接点を作りました
・口コミ施策：
顧客による口コミを促進し、バンドワゴン効果を目的とした第三者からの信頼を得ます
→私はDMでフォロワーさんから口コミコメントをいただきました
※バンドワゴン効果とは、多くの人が支持している人や物、事象に対して、さらに多くの支持が集まる心理効果
「認知段階」フェーズは、誰に届けたいのかを明確にし、どんなブランドとして認識されたいのか、一貫したメッセージを発信します。
2.興味関心段階
見込み顧客が、自社のサービスや商品に興味を持ち始めた段階。
■主な活動
・詳細な情報提供：
ウェブサイト、SNS、ランディングページ(LP)、カタログなどで、サービスや商品の詳細な情報を伝える
→私はインスタグラムで、商品の情報を発信・伝えました
・メリット、デメリット：
過去の顧客の成功事例や、サービス・商品を利用したことによるメリット・デメリット(信頼度アップのため)を紹介
→自宅にいながら、商品(ヨロンブルーサイダー)でヨロン島を感じられる、ヨロン島ではインスタ映えができる等のメリットを訴求した
・無料トライアル：
無料のトライアルやサンプルを提供し、見込み顧客にサービスや商品を体験してもらう(口コミやSNS投稿で情報を拡散してもらう)
→私はサンプルの無料配布をしませんでした、自身の稼働と効果をてんびんにかけた結果の判断です
このフェーズでは「自社のサービスや商品が優れているのか」明確な価値を提示します。
見込み顧客はこの段階で、まだ疑問や不安があるため、事業者側から事前に答えることが重要です。
結果、見込み顧客は「分かってるじゃん！うんうん、そうそう！」と納得し、安心して次の段階に進んでくれます。
3.比較検討段階
見込み顧客が、自社を含む複数の選択肢を比較検討している段階。
■主な活動
・競合分析：
競合他社のサービスや商品を比較し、自社の強みを明確にする
→私の商品「ヨロンブルーサイダー」は、ヨロン島自体に地サイダー自体がなく、競合他社がいない状態なので、この項目は検討対象外でした
・比較資料の提供：
競合他社との比較資料や、自社サービス・商品の詳しい仕様などを提示する
→私の場合は、インスタライブで「購入してもらうための理由付け」を中心にフォロワーさんに対して資料提示しました
・デモンストレーション：
デモンストレーションや体験会を開催し、サービス・商品の具体的な利用イメージを共有する
「比較検討段階」は、競合他社にはない、自社独自の強みを明確に打ち出すフェーズです。
商品・サービスを開発する前に、見込み顧客のニーズは調査・考察して、深く理解している状態であることが必要条件。
次に見込み顧客にどのような情報を提供したら良いのか、どういうアプローチをしたら良いのかを考え抜き、購入を後押しするような施策を行った結果、購入につながります。
4.購入・利用段階
見込み顧客が、自社のサービスや商品を購入・利用する段階。
■主な活動
・スムーズな購入プロセス：
購入先(オンライン、オフライン：店舗)、購入手続き、支払い方法を分かりやすく設計、説明する
→私の場合は、ヨロンブルーサイダーを店舗販売(全26カ所)、オンラインストア(南国農業人ストア)で販売中
・サポート体制：
購入後のサポート体制を整え、顧客の満足度を高める
→私は以下、オフラインとオンラインのサポートを実施中
①オフラインサポート：同級生(パートナー)が対応
②オンラインサポート：私がSNSのDMで対応
・アップセル・クロスセル：
関連商品や上位プランなどを提案し、顧客の購買額を向上させる
→私が行っているクロスセル提案は、ヨロン島の卓上カレンダー、キャンバスアート、ヨロン島三昧の商品
・継続的なコミュニケーション：
SNS、LINE、メールマガジンなどを通して、顧客とのコミュニケーションを継続する
→私はSNSでフォロワーさん(顧客)と日々コミュニケーションをとっている
「購入・利用段階」の重要なポイントは「オンライン販売の購入しやすさ」です。
オンラインでの購入時、少しでも戸惑ったり、困ったりすると、離脱されるリスクが一気に高まります。
自身が定めているゴールから逆算して、きちんと比較検討しなければいけませんが、オンラインストアを自社で用意するよりも、普段から顧客が使い慣れているオンラインストア(プラットホーム)を利用する方がスムーズに購入にしてもらえます。
※手数料の高さ、メンテナンスなど、いろいろな検討事項はあります
あわせて、 顧客が安心して購入・利用できるよう、販売側から信頼できる情報を提示し続けてください。
その結果、購入前・購入後の顧客満足度が高まり、リピーターやファンが育つサイクルが生まれます。
5.顧客化段階
購入・利用した顧客を、長期的な顧客、リピーター、ファンへと育成する段階。
■主な活動
・顧客コミュニケーション：
SNS、LINE、メールマガジン、各種イベントなどを通して、顧客との関係性を維持・強化する
→インスタグラムは、双方向のやり取りの手段が多くおすすめ
・顧客サポート：
顧客からの問い合わせやクレームに丁寧に対応し、満足度を高める
→別途、詳細にまとめますが、ヨロンブルーサイダーの第一弾はリリース直後の「ハエが混入した事件」時に、迅速な対応を行い、炎上を防いだ
・ロイヤリティプログラム：
ポイント制度や会員制度、コミュニティ制度を導入し、顧客のロイヤリティを高める
→商品・サービスにファンがつくだけじゃなく、私自身にもファンが着くよう、SNS人間性の部分を出すようにしている
・顧客の声を活用：
顧客からのフィードバックを積極的に収集し、サービスや商品の改善につなげます
→私は、インスタグラムのアンケート機能、DMを使って顧客からの意見を収集、次の施策に生かしている
「顧客化段階」は、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を維持することが最終的な目標。
もちろん、短期的な目標としては「購入」「売上の確保」ですが、そこだけに捕らわれると、持続的な売上は見込めません。
顧客の意見や要望に耳を傾け、顧客エンゲージメントを高めるべく、積極的にコミュニケーションを図ります。
結果、顧客に自身のファンになってもらい、口コミを広げてもらうことで、さらなる集客につなげる。
この一連の流れが目標とする理想の「顧客化」です。
集客導線のまとめ
本章では、集客動線の流れと私が行っている事例を紹介しました。
以下手順に基づき、集客導線を設計し、実行していくことで、集客効果を最大化させます。
1.認知段階
2.興味関心段階
3.比較検討段階
4.購入・利用段階
5.顧客化段階
私の経験上、実施していく中で、取捨選択する部分も出てくるため、都度柔軟な対応を行うスピード感が必要です。
難しく考える必要はなく、まずは設計した集客動線に対して、一つ一つ丁寧に対応していくことを行いましょう。
次回は「SNS(インスタグラム)を利用したマーケティング施策」について解説します。
いいなと思ったら応援しよう！
