実はお客様は何を悩んでいるのかを悩んでいる方もみえる
先日、営業のもっとも大事な基本の型は、次の3つだと言いました。
1.まず、きちんと聴くこと。
2.加えて、きちんと観ること。
3.最後に、きちんと伝えること。
今日は2番目の「加えて、きちんと観ること」についてお話しします。
この工程が必要なのは、お客様自身が悩んでいることの解決方法を、お客様自身が分かってなく悩んでみえる方を時々お見受けします。だから、お客様の振る舞い、しぐさや発言内容をよく観察して「これは怪しいな」と感じたなら、1番目のよく聴くことに立ち戻る勇気を持ってください。
こう言う場合は、お客様の言うなりに提案しても上手くいかないでしょう。なぜなら、この場合は恐らく真の問題解決方法に至っていないから、もっとよく聴き出して、問題解決の糸口を見極める必要があるのです。
実際には「パソコンさえあれば」「このソフトさえあれば」とおっしゃるお客様が時々みえますが、それを使える人がいなければ、それを購入してもただのオブジェになってしまいます。使えなければ、ただの飾りになってしまいます。
だから、お客様の振る舞い、しぐさや発言内容をよく観察して「これは怪しいな」と感じたなら、1番目のよく聴くことに立ち戻って、問題解決の糸口を見極めましょう。