営業の基本

営業のもっとも大事な基本の型は、次の３つだと考えています。
・まず、きちんと聴くこと。
・加えて、きちんと観ること。
・最後に、きちんと伝えること。

まず聴くのは、お客様のお困りごとが分からなければ、的を得ない提案をすることになってしまうから。だから、商談の際にはいつも、まずはお客様のお困りごとを良く聴くことから始めています。

しかし、お客様がすべてのお悩みを語ってくれるとは限りません。だから、お客様の語り、しぐさ、雰囲気等、いろいろ観察することも必要です。そこから、真の解決策が見つけられるかもしれません。

お客様からある程度の情報収集ができたなら、今度は解決策を探っていきます。調べて得られた解決案を、今度はきちんと伝える必要があります。メリットはもとより、デメリットでさえも全部お伝えします。そのうえでお客様に総合判断していただくのです。

きちんとデメリットもお伝えすることができたなら、それはかえってお客様からの信頼向上につながります。お客様のことを本当に考えているならば、それを採用することによるデメリットも伝えておかなければ「こんなはずではなかった」ということになりかねません。

例えば、いつも使っているパソコンが白色、お勧めする液晶ディスプレイの色が黒色だったとしましょう。色のバランスが合わず「こんなはずではなかった」につながりかねません。

ほんの些細なことが信頼にも、不信感にもつながるのです。
だから、営業のもっとも大事な基本の型である、次の３つは徹底する必要があるのです。
・まず、きちんと聴くこと。
・加えて、きちんと観ること。
・最後に、きちんと伝えること。

営業２７年目の私が超絶お勧めする基本中の基本です。