仲介にお願いを聞いてもらうコツとは？

おはようございます。

木曜日７時に、不動産仕入営業に向けて「ビジネスヒントになる記事」を書いていますが、先週分の投稿が遅れたことを、ここにお詫び申し上げます。（すみませんでした。）

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さて

不動産仕入営業のあなたは、仲介業者から情報をいただくと、仕事上、仲介にお願いを聞いてもらうことがおおいと思います。

「この土地を安く買わせてもらえませんか？」

「なんとか買付をぶつけてもらえませんか？」

「今回の買取条件を飲んでもらえませんか？」

仕入営業だってサラリーマンですから、会社から「この金額で買え」とか「この条件は譲れない」とか言われたら、それに従うしかありません。

ただし

不動産を少しでも高く売りたい「売主」と、少しでも安く買いたい「買主（仕入営業）」では、意見が対立するのが常ですから、わたしたち仕入営業は、仲介を通して、様々な「お願い」を要求する必要があります。

つまり

いかに、仲介に対して「こちらのお願いを聞いてもらえるか？」が仕入営業としての腕になるわけです。

言い換えると

仕入営業の仕事は「仲介にお願いを聞いてもらうこと」とも言えます。（だから、仲介と良好な関係性を構築する必要があるのです。）

で

今日の本題である『仲介にお願いを聞いてもらうコツとは、仲介と矢印を揃えること』です。

どういうことか？

ダメな例としてありがちなのが…

「（仲介）→←（仕入）」です。

仕入営業として、仲介にお願いを聞いてもらうときに対立構造ができあがってしまう。

たとえば

仲介は、「土地を5,000万円で買ってほしい」と要求しているのに、仕入からのお願いは「4,800万円で買わせてほしい」と主張してしまうケースです。

仲介からすると、売主と面談をして、時間をかけて、やっと媒介を取得できた経緯があります。

また

売主は、どうしても5,000万円で売らないといけない事情があったり、仲介会社の手数料ノルマ達成のために必要な売買金額だったり…仲介が5,000万円で買ってほしい背景があるわけですね。

なのに

仕入営業が「4,800万円で買わせてくれないか？」と一方的にお願いをしても、仲介からしたら「え？5,000万円で買ってほしいって、言いましたよね？」となってしまうわけです。

仕入の立場だけで意見を主張すると、物事はうまく進みません。

だから

コツとしては、まず、仲介と矢印をあわせることです。

「（仲介）→（仕入）→」です。

仲介の矢印に合わせて「こちらも、仲介と同じ方向を向いているよ」「仲介の意向に沿うように努めるよ」と伝えます。

仲介から「5,000万円で買ってほしい」と言われたら、仕入営業はまず「わかりました。売主は、5,000万円で売らないといけない事情があるんですね？まずは5,000万円で買えるように最善を尽くしますよ。お互いに契約になるように頑張りましょうね」と返答するわけです。

このように

仲介と対立するのではなく、同じ仲間として、契約というゴールに向かって船を漕ぐ。

このワンクッションというか、対立しないコミュニケーションがうまいと、仕入営業として結果が出やすくなると感じます。

で

仕入営業のあなたが、どうやって「不動産を5,000万円ではなく、4,800万円で買わせてくれ！」と、仲介にお願いをするのか？

ここからがポイントで

あくまで矢印は仲介に合わせるんですが、「会社のせいにする」が有効です。

「仲介のいうように5,000万円で買うようには努めました。が、会社としては、どうしても4,800万円までしか買付が出せませんでした。どうしましょう？」と伝えてみて下さい。

仲介は「仕入営業が5,000万円での買取検討を頑張ってくれた。今度は、こちらがなんとかする番だ」というふうに、仕入営業のお願いを聞いてくれます。

「仕入営業であるわたし（個人）としては仲介に寄り添ったが、法人格（会社）としての判断は4,800万円の買取でした」と責任転嫁することで、仲介と対立しないんですね。

これは、金額面だけの話ではなく、条件のすり合わせでも有効です。

わたしも、実際に、仲介との商談で活用していて「仕入営業としての自分の意見」と「会社の意見」を、別にして話をしています。

「確かに、仲介さんの言う通り、契約不適合責任は免責にするべきだと思います。業者が買うんだから、契約不適合責任をつけて契約するのはおかしいですよね！」（矢印を同じ方向に合わせます。）

「ただ、社内ルールで決まっているようです。慣習に疎（うと）い会社ですみません。」（こちらからお願いを聞いてもらう）

という感じに。

余裕がある人は、追加テクニックとして

「仲介から売主に説明するのが難しいようでしたら、わたしから売主に直接ご説明に上がりますよ」と付け加えます。

あくまで、仲介に協力するスタンスは崩さず、かつ、不自然なく売主と直接お会いするきっかけを作り出すことができます。

あらためて、まとめると

仲介との商談は「わたしたちは敵ではなく仲間であり、同じ方向を向いて契約を目指しましょう」でのぞみ、仕入営業からのお願いを聞いてもらうコツとして「わたしは仲介と同じ意見なんだけど、会社側が言う事を聞かない」という伝え方がおすすめです。

こういった演出がうまくなれば、仲介と喧嘩する頻度も減りますし、円滑に仕事がすすむようになります。

お盆休みに突入した人もいるでしょうが、今日も仕事の人はお互いに頑張りましょう！