建売の罠？自分が「いい」と思う家を売らない。

みなさん、おはようございます。

突然ですが、自分が「いい」と思う家って
「売れる」と思いますか？

こだわった家は、売りづらい
いや、売れません。

今回は「建売」を例にして、
消費者目線の必要性にふれました。

わたしは、一都三県で、3年で
100棟以上の建売住宅（戸建）を
開発しています。

ブラック企業あがりのわたしは、不動産営業の
「孤独なつらさ」が死ぬほどわかるゆえ、
不動産営業の「味方になれば」と発信してます。
（わたしの経験を活かしきって、死にます。笑）

この記事は、不動産ビジネスに関する内容を
「毎週木曜日AM7:00に投稿」の朝活シリーズで
無料となっています。よんでくれると嬉しいっす。

ひーうぃーごっ

建売とは？

まず「建売（たてうり）」を知らない人へ
要点を1分で説明しておきましょう。

建売とは、
「土地建物がセットの商品」です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※イメージ

「土地のうえに家がある状態」を買えるから
もっとも手間がかからない購入方法でしょう。

注文住宅の場合だと、
「土地を探す→設計する→建築（完成）」
と段階をふむので、
引っ越しまでに１年以上も時間がかかります。

一方で、建売住宅は、
これらの工程をショートカットして
「すぐに住む」ことができます。

これが、消費者からみた
『建売住宅の魅力』ですね。

要するに、プロにすべてをお任せした
「完成された戸建住宅」ってわけ。

「自分がいいと思う家」をつくってはいけない

はじめにもあるとおり、みなさんは
「自分がいいと思う家」をつくっていませんか？
(ここでいう"みなさん"とは、建売業者です)

わたしは、不動産開発が本業であり
”建売を提供する側”なのですが
これは「あぶない罠」だと思っています。

なぜか？

「自分がいいと思う家」と
「消費者がいいと思う家」は
”必ずしも一致しない”からです。

いくら「自分がいいと思う家」を開発しても、
消費者に「買いたい」と思われなければ
売れないんですよね。

つまり
「消費者が"いいと思う家"を作るべき」
ってことです。(消費者目線)

プロ目線の罠

マーケターの実業家「森岡毅」さんは
このように言っています。

商品を作る側は、消費者感覚から遠ざかる。
業界で経験を積むほどに、作り手として
専門的な知識を獲得して玄人（プロ）になる。
それはつまり、素人である消費者とは
真逆の方向にすすむことを意味している。

「USJを劇的に変えた、たった一つの考え方」

USJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）の
来場者数を6年間で750万人から1390万人に
増やした人なので、説得力がありますよね。

プロの感動水準って、
一般消費者より高いんです。

われわれの業界、いわゆる建売業界では
「よくあんな家が売れたよな〜」とか
「わたしは、あんな家住みたくない。」
といった声を、耳にします。

日頃、
おおくの建売住宅をみているから
質が高い戸建を求めがちなのです。

そうすると、われわれ開発する側は、
建売住宅のクオリティにこだわりはじめ、
結果として「高価格な建売住宅」が誕生します。

すると、どうでしょう？

一般消費者が求めてるクオリティは低いのに、
こちらのエゴで作り上げた家が「売れない」
なんてことが、実際に起こり得るんですよね。

実際に、消費者が求めているのは
「購入できる価格帯」やら「住めれる程度の質」
やら「かっこいい外壁」だったりします。
(けっこう、シンプル)

「あれもこれも」と、なんでも機能をぶっこみ「金をかけた分、高く売れるハズ！」なのは、
とんだ勘違いだと気付いて下さい。
（こだわるのはいいことですが、、）

見誤ると「全然売れねーじゃねえか！」
という罠に、落ちてしまいます。

実例

現に、オープンハウスの建売住宅は
クオリティが高いとは言えませんが
超・売れているわけです。

消費者のニーズに応えている
いい例でしょう。

逆に、失敗例もありまして、
ここからは、大事なポイントです。

収益物件の企画・開発をメインにする
東京のマンションデベロッパーは
６年程前に建売住宅事業にチャレンジ。
(社名はふせます)

ただ、これが上手くいかずに、
全然利益がとれなかったそうな。

結果的に、
建売事業から「撤退」しました。

失敗した理由を、当時の仕入営業に聞くと
「どっちつかずの建売住宅だったから」と
話していたのが、印象に残っています。

どっちつかずとは、つまり、
「手頃でもなく、高級でもない」
"中途半端な客層に向けた"ということです。

これをビジネスでは
「スタック・イン・ザ・ミドル」と呼びますが
どっちもとりにいくことは、どの消費者にも
刺さらないので、あわせて気を付けたいですね。

どれだけ”高級で重いワイン”を並べても
カジュアルな飲食店では、売れないでしょ？

両方を同時に追い求めると
どちらも獲得が難しくなるって話で、
消費者目線にたてれば、これが無くなります。

主張

「”自分がいいと思う家”が売れるわけではない」という、当然っちゃ当然の話でしたとさ。

商品開発者は「消費者に売る」のがゴールです。

だから、消費者に必要とされる商品とはなにか？
を、常に頭にいれて仕事をするべきですね。

わたしも、
戸建住宅を開発する者として強く意識していく。

ではまた！

有料のガチ記事はこちら↓

不動産開発マガジン＿Dev＿｜Dev🏠｜note

PS,,,
つくづく「花粉」というやつは
消費者目線にたてていないと感じます。

わたしたちは、花粉を吸い込み（消費して）
くしゃみをすることなんて求めていません。

本当に、迷惑です。

とくにいま、コロナウイルスの目があるんで
鼻水ぐずぐずしているだけで
電車から人が遠ざかります。

先日も、電車内で、
「くしゃみが止まらないオジサン」から
見事に人がいなくなる現象を目にしました。
(みんな、隣の車両に移動してた笑)

この記事も、くしゃみと涙を垂れ流しながら
ティッシュ一箱を消費して、完成させました。
（花粉症つらい。。。）

基本的には、
視界がぼやけて、タイピングしています。
誤字脱字は、ご愛嬌で。