大手の不動産仲介業者をおさえる。
いやあ…すみません。
毎週木曜日の７時に、不動産仕入営業にむけて「仕事のヒントになる記事」を投稿しているのですが
先週に引き続き、投稿が遅れてしまいました。
楽しみに待っていただいている皆様に、お詫びします。
じつは、現場でトラブルが多発して、記事をつくる時間がとれませんでした。
土地を扱っていると、測量や建築の問題で、さまざまなトラブルが起きるもので、ほんと嫌になっちゃうことがあります。
なんとか解決したので、それらの内容も含めて、記事を連投していきます。（今週でまきかえします）
大手の不動産仲介業者をおさえる。
８月１０日（木）は、大手仲介会社はほとんどがお盆休みですね。
わたしも、それにあわせて、夏の大型連休をいただいています。
不動産の仕入においては、大手の仲介業者にあわせて動くのが、キホンの「キ」です。
大手が”休む”なら、仕入も”休む”
大手が”動く”なら、仕入も”動く”
大手仲介業者をおさえるのが、仕入のカギといっても過言ではありません。
競合がおおくても、大手と向き合って、きっちりと営業をかけていきましょう。
なぜ、大手をおさえるべきなのか？
大手仲介には「不動産情報がダントツに多いから」です。
くわえて
「具体的な売り物件が集まる」があります。
大切な不動産を売却するとき、あなたなら誰に相談しますか？
よほど信頼できる不動産業者がいなければ、８割〜９割の人は、大手にお願いすると思います。
べつに、大手の営業マンが優秀なわけでも、不動産を高く売ってくれるわけでもありません。
なんなら
大手よりも中小の営業マンのほうが優秀なことは、よくあります。
でも、やっぱり
人生で１〜２度しか経験しない不動産売却（または購入）は、大手に任せますよね。
それぐらい、大手の看板って強いんです。
仕入業者は、大手とどう付き合うのか？
わたしは、３年間で１００棟以上の戸建を開発しているので、大手仲介とは数えきれないほど取引をしてきました。
「不動産屋っぽい東急」「丁寧でエリートな野村」「実績が確かな三井」などなど…
それぞれの会社には、考え方やスタイルに違いがあって、面白いです。
色は違えど、かれらには共通した考え方があります。
それは「数字」です。
全員がサラリーマンであり、営業成績を意識して仕事をしています。
営業担当には「同期」がいて「上司」がいて「支店長」がいて「社長」がいる。
よって、仕入営業である私達は、”大手の都合”をよく理解して、お付き合いをするべきでしょう。
わたしが、よく、部下に伝えているのは「大手と”仲良くなる”必要はない。”仕事がデキる”と思われろ」です。
これが、仕入で結果を出すための、大手との付き合い方だと思っています。
「退職」と「噂」と「利害関係」
大手との付き合い方では、「仲の良さ」よりも「シゴでき感」と言いましたが、なぜそう思うのか、３つのキーワードを軸に説明します。
まずは『退職』
さっきも言いましたが、大手仲介の営業担当は、あくまで組織人です。
前提として「退職・転職」がしょっちゅうあります。
異動も、考えられますよね？
どれだけ一人の営業マンにアプローチしたところで、人事異動で営業職ではなくなったり、転職・退職がザラにあります。
いままでの営業時間が、一瞬でパーになるのです。
大手仲介とは「対個人」ではなく「対企業」でお付き合いするのが好ましいでしょう。
次に『噂』
大手仲介内では、仕入営業の噂って、思ったよりもまわります。
「〇〇の会社は、ハシゴを外すことがある」
「〇〇の営業は、数字がでない。」
逆に
「〇〇の仕入営業は、高く買ってくれるし信頼できるから、この物件を紹介してみなよ」で、見ず知らずの営業担当から物件を紹介されることもあります。
先程の話にも通じますよね？
別に、担当と仲良くなくても「シゴできだ」と思われれば、勝手に情報が集まるし、取引するキッカケは増えるのです。
現に、わたしは、大手の担当と契約ではじめて顔を合わすこともありました。
それまでは、電話でのやりとりです。
あなたの「いい噂」を、大手の社内にうまく広めてみてください。
わたしが意識している「仕掛け」は、後日、有料記事にでも書きます。
最後に『利害関係』
大手は「サラリーマンだ」と言いました。
仕入営業に物件を紹介するのは「仲がいいから」とか「仕入営業の人柄がいいから」ではありません。
「仲介手数料で成績をあげるため」です。
大手担当者は、月末に契約を押し込んできますが、そんなときに仕入が「お休みをいただいています」では、どうでしょう？
ほかにも
仕入が、契約間近で「調査不足でした」と、購入意思を取り下げたらどうでしょうか？
仲介担当からすると、見込んでいた数字が消えると同時に、売主様に対しての対応を迫られますね。
それが「太客」であれば、なおさらです。
あくまで、利害関係でつながっているので、ビジネスパートナーだと割り切ってお付き合いをするべきです。
仲介からみて、なによりありがたいのは「買ってくれる仕入」「信頼できる仕入」です。
仲の良さなんかよりも、「きっちり責任をもって仕事をしてくれるのか？」を見ています。
わたしは、大手とたくさん喧嘩をしてきましたし、言い合いもしますが、数字は出すし、ハシゴは外さないので、結局は契約になっています。
仲の良さよりも、利害関係を理解しているかどうか？なのです。
まとめ
記事のはじめに「大手に合わせて仕事をする」「大手にあわせて休む」と書きました。
具体的にいうと
月末にはあまり休まず、月初にゆっくりと時間をとっています。
仲介と仕入の間には、利害関係が一致”しまくり”であり、仕入の成績が上がるほど、仲介の数字も上がっています。
また
担当と”仲良くなる必要”はなくて（もちろん、仲良しに越したことはないが）、「仕事がデキる」「信頼できる」と思われれば、電話だけのやりとりでも、充分契約できます。
むしろ
電話だけのやりとりで、契約までモッていける仕入営業は、仲介からすると「ありがたい」とまで思われます。
仲介は、わざわざ、仕入に会う必要なんて無くて、契約できればいいんですから。
この考え方を理解できないから、いつまでも飛び込み営業をする仕入営業が減らないんですよね。
契約の数を増やすためには、物件の情報量が多い大手をおさえましょう。
また、大手との付き合いには「シゴでき感」が必須なので、仲良くなるよりも、自己研鑽に時間とお金を投資するべきです。
いつもはライトな内容ですが「投稿遅れ」からくる罪悪感で、ボリューミーな内容となりました。
もっと踏み込んだ内容は、下のマガジンに投稿していますので、よければ読んでみてください。
では、また来週！
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