セールスは問題解決
話を先に聞こう
商品を販売するのであれば、商品の話をするのではなくまずは相手の話を聞く。相手が気にしていること、考えていることについて、話をしてもらう必要があるんです。
なぜなら、その気になっていることから、商品に繋げることができないか？と考えなければ、商品が売れないからです。
例えば、相手が何に困っているのか？どんな問題があるのか？どんな結果を手に入れたいのか？最近、フラストレーションになっていることは何か？などなど。
相手が気になっていること、困っていることを知って、その困っていることを解決するために、商品がありますよ…と提案することができれば、商品は売 れていくわけです。
つまり、セールスは問題解決ですから、相手の問題を発見して、解決策として商品を提案すれば、簡単に売れていくわけです。
しかし、相手のことを知らずにとにかく「この商品は良いですよ。こだわってますよ。良い商品なんです！」と言ったところで、自分に関係ない話だと思って、本当にいい商品だったとしても伝わらずに終わってしまうんです。
なので、商品を販売するときは商品の特徴ではなく、相手の困っている内容を聞き出すことが重要です。商品ではなく、相手の話を聞くようにしてみてください。相手の話を聞いて、その問題や課題を解決できる方法が、商品ですよと提案してみてください。
あなたは、商品の話ばかりになっていませんか？
先に品質の高さをアピールばかりしていませんか？
相手の問題はなんでしょう？お客さんは何に困っていますか？お客さんは、商品を知りたいのではなく、自分の問題を解決できる方法を知りたいだけですからね。簡潔に言えば、自分の問題が解決するのであれば、商品はなんでも良いわけです。
あなたのお客さんが抱えている問題はなんでしょう？
このような間違いはセールスしようと思うとついやってしまいがちなことです。売ろうと思うと、商品の話を永遠としてしまい、相手の話など聞いてはいません。これは、確かによくある話です。
つまり、相手の悩みを解決するために商品があるのに、相手の話を聞きもせず商品の話をしてもウザいだけです。
欲しいと思ってもらうには、まず話を聞くことです。質問から入るのがセールスの基本で、この入口を間違えると売れるはずの商品も売れないで終わります。
素晴らしい商品で、商品に惚れ込んで、何が何でも世の中に広めたいと考えていればいるほど商品中心の話になってしまう…というのはわかります。
売れないセールスパーソンは、とにかく売ろうとするので、「売るもの」つまり商品やサービスの話が中心で、客の話を聞いていない事がほとんどです。逆に売れるセールスパーソンは客の悩みをさりげなく聞き出すことに長けています。
ポイントは、売るのが目的ではなくお客の「悩みを解決する」ことが目的なので、話を聞いてあげることがメインにならなければおかしいはずです。
なので、悩みが解決できる方法を知るだけで何だか得した気持ちになってもらえるワケです。なので、売れるのは結果であると考えていいでしょう。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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