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セールスは、一度引き込んでから

Satoshi Suyama

勝手にチラシのレビュー

最近、物価が高騰しているのはご承知の通りですが、嗜好品や贅沢品から生活必需品に至るまで何でもかんでも値上がりしてますよね。

そんな中、たまに気が向いた時行う「勝手にチラシのレビュー」を思い出しました。いつの話だったか覚えていませんが「◯月からタバコ値上げ！」と書かれているチラシを目にした事がありました。

タバコは吸わないんですが、単なるチラシとは言え、マーケティングは気になるものでして「注意を引くヘッドライン」はつい見てしまいます。

新聞の折り込みやポスティングのチラシって、じっくり読むことなんてまずなくて、ほとんどがゴミ箱直行ですよね。

でも、一瞬注意を掴まれると詳細まで読み入ってしまう場合があります。しかし、ほとんどがしょーもないコピーだし、セールやお店のお知らせなんですよね。

けど、割引とかセールのチラシなら良く目にするんですが「値上げ！」をアピールするのはかなり珍しいと思ったんです。

しかも、愛煙家にとってタバコが値上がりするというニュースは、めちゃくちゃ生活費に直結する問題なので、無視するわけにはいかないでしょう...

と言うことで、今回は何気に目に止まったチラシのレビューをしてみて改めて勉強になったって話から「セールスコピーの重要性」についてお伝えしたいと思います。

意外によくできたコピー

そのチラシのすごいところは、「ご予約承り中！※◯月◯日まで！事前の"まとめ買い"がおすすめ！！」ってベネフィットが書いてあったんです。

つまり、「タバコ値上げ！」でしっかりと見込み客の注意を掴んで置いて、すかさず「値上がり前の"予約"」というベネフィットを提示して、さらに〆切も明記してます。

これはさすがに売れただろうな〜…という感じのチラシですね。たまにこうやって勝手にチラシのレビューをして見るんですが...うまく出来ているチラシはとても珍しいです😄と言うか、ほとんどしょうーもないチラシです。

なぜなら、ほとんどはデザイン的にそこそこキレイに仕上げてますが、肝心なコピーがうまく書けていないってことです。

そりゃそうですよね。コピーは売るスキルなので、クリエーターのスキルとは全く別物です。だから、デザイン的にはキレイであっても売上につながる優れたチラシはそうそう無いってことになります。

コピーは掴みが大切

もし、そのチラシに...「事前予約受付中！！」がヘッドライン（トップの見出し）で、目立つように一番大きく書いてあったら、そこまで注意は掴まれずゴミ箱行きでしょうね。

ぱっと見、明らかに売り込みだって判断できる場合、普通なら拒絶してしまってゴミ箱直行です。でも、ニュースで注意を掴んで置いてから、その後にベネフィットの提示は、なかなか上手いってことですね。

この場合、一度掴まれてるので、その周辺のベネフィットは自然と読んでしまいます。これはバランス的に言ってとても微妙な違いですが、ここがきちんと出来ているといないとでは反応率が違ってきます。

なので、コピーのポイントは、「注意を掴んで置いてからベネフィットを伝える」こと。これがとても大事なんです。

一度引き込むのが大事

つまり、いきなりセールスするのではなく、一回引き込んでからセールスするのがコピーの鉄則なんです。

コピーのセオリーは決まっているはずなんですが、ついつい忘れてしまうってことはよくある話ですね。

この基本的なことを抜かすと、反応が取れない、問い合わせが来ない、売れない、嫌われる…などなど、いい結果は得られません。

こうやってたまにチラシをレビューをしていても、AIDAの基本形は大事だってことに改めて気付かされます。

これがコピーの基本形

ちなみにAIDAとは、コピーを作るときの法則のようなもので、消費者があるモノを知り、それから買うという行動に至るまでのプロセスのことを表しています。

・Attention＝注意を引き
・Interest＝興味、関心を持ち
・Desire＝欲しくなり
・Action＝行動する

これは、コミュニケーションに対する反応プロセスでもあり、 AIDAの法則としてセールスコピーの基本形になっています。

ただ、一番大事なのは...ヘッドラインで注意が引けなければなんの意味もないってことです。伝えたいことは後回しにしておいて構いません。

二行目以降、つまり、続きを読んでもらうためには、ヘッドラインが大事で、注意を掴んで置いてからベネフィットを伝えるってことです。

AIDAは使える法則

最初に相手の気を引くって手法は、ありがちと思われるかも知れませんが、これは一般論として普遍的で変わらないんです。

あなたのビジネスでも、商品やサービスをご提案する時にはこのAIDAの法則に従ってセールスすることをオススメします。

伝えたい事は後回しです。先ず、相手の注意を引いてから興味関心を持ってもらって欲求を掻き出したら、行動を起こしてもらうって事です。

Dの欲求を起こすところで、ベネフットを伝え、社会的証明や理由を付けてオファーを送ると、Aの行動喚起につながります。

ぜひ、実践していただいて、その成果報告を聞かせてもらえると嬉しいです。コメント、DM、SNS経由でも構いませんので、お待ちしてます。

【紹介】Twitter経由で成果報告をいただきました、ありがとうございます。

はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。

お知らせ

それと、最後にお知らせが３つあります。

・１つ目は、こちらをクリックしていただくと「あなたのファンを増やし続ける25の方法」PDFを無料で差し上げます。SNSやBLOGなどコンテンツマーケティングには参考になりますので、ぜひダウンロードしていただいてあなたのビジネスにお役立てください。

＜ダウンロード頂いた方からお礼のメッセージ＞

「あなたのファンを増やし続けるコンテンツ作成」DLさせていただきました。その中でも特にこの2つがとても興味をもち、参考になりました。「12」で紹介されていた内容は、バズる可能性が高いので、今後ドンドン取り入れていきたいと思いました。その中で紹介されていた、凄い動画ソフト。正直、動画は今ひとつ使いきれていないので、とても参考になりました。「18」の内容もいいですね。書くネタに困らないですし、面白い内容であれば、ドンドン閲覧者も増えますね。これから取り入れていきたいと思います。

K様

・２つ目は、マーケティングのこと、集客やセールスなどについて質問を下さい。匿名で聞ける質問箱からお願いします。質問を採用させていただいた方は、noteで紹介します。さらに、連絡先明記の方にはプレゼントを差し上げますので、どしどし質問待ってます。

・３つ目最後に、第1回目のnoteからstand FMというラジオ番組で放送してますのでそちらも聴いていただくとよりリアルになります。アクセスの方法は、PPSに記載しておきますのでこちらから聴いてください。ついでにフォローもお願いします。

それでは、飽きない人生満喫しましょう！じゃまた...さいなら。

おまけ

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連続投稿特別企画として、山陰経済新聞に連載されたマーケティング記事「わかりやすいマーケティング（合計７記事）」を一気に全部無料で差し上げます。欲しい方はフォームよりお申し込み下さい！
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＜SNSでシェアして頂いた紹介者のメッセージ＞

須山さんのマーケティング理論は実践的で、大変勉強になります。今回、PDF資料が無料なんて、こんなにサービスしちゃっていいんですか？！

M井様

＜ダウンロードした方からお礼のメッセージ＞

須山さん、資料を拝見いたしました。ご提供くださいましてどうもありがとうございました！過去三ヶ月、ソーシャルメディアの勉強を猛烈な勢いで行っておりました。その纏めとして本資料に巡り逢えたような思いでした。基本原則が分かりやすく纏めており、なにより大変読みやすい書き方です（余談ですが、全機器アップルのためMacBookの挿絵が嬉しかったも・・・）
最も興味深かったのは、プライミング効果と価格の組み合わせです。ここまでまだ勉強ができていないので、今後の課題として須山さんのお言葉を念頭に置き体系的に取り組むことができればと考えました。

S本様

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