誰に何を伝えるかがカギとなる
特徴ではなくベネフィットを伝えよう
セールスライティングやマーケティングを学べば、商品を売る時、商品の特徴ではなくベネフィットを伝えよう...というのは当たり前の話です。
お客さんは、商品の特徴を購入しているのではなく、その商品の特徴から得られるベネフィットが欲しいと感じるワケです。つまり、結果や変化を購入しているってことになります。
ベネフィットを伝えるために、色々考えて出してみるのですが、ここで良くあるの は、それをセールスレターに書いてみようと思うと、うまく書けないって事です。
たくさん考えたけどまとまらない？
例えば、商品のベネフィットを考えるために会社で企画会議を行って、そこでいろんなベネフィットを出していたとしましょう。
いろんなベネフィットがあるので、結局何を伝えたらいいのか？どのベ ネフィットを伝えればいいのか？わからなくなってしまうわけです。
どれも良さそうだし、どれも伝えたい。でも、どれも伝えようとすると、抽象的になって、書くのが難しくなるんです。
それだけではなく、書いている途中で実際「何が言いたいんだっけ？」と混乱してしまう...と言う始末ですが、これありがちな話です。
と言うことで今回は、ベネフィットとは誰に何を伝えるかがカギとなるってことについてお伝えしたいと思います。
ベネフィットの選定方法
では、こんな時はどうすればいいのか？たくさんベネフィットを書いてみたけど、どれを伝えたらいいかわからなくなったときはどうすればいいのか？ですが・・・
答えは簡単で、「ベネフィットは1つに絞る」ということです。逆に言えば、強いベネフィット以外は全て捨てる...という考え方になります。
どのベネフィットがその商品にとって1番強いのか？お客さんが購入するのか？お客さんが欲しいとなるのは何か？を1つに絞って書くということです。
どのベネフィットが1番強いのか？を選んでそれ以外は全て捨てる...という方法を取ると、お客さんに伝わるだけでなく、商品が売れる。ということに繋がっていきます。
有名なセールスコピーライターであるユージン・シュワルツが言っていた言葉で、「たった1つの完全に信じられたプロミスは、10種類の少ししか信じられていないプロミスより10倍強い」という言葉があります。
このプロミスというのは、お客さんに対しての約束のことで、商品を購入したらどんな結果が得られるのか？ということの約束、つまりベネフィットのことです。
沢山のベネフィットを書いて、「あれもできます。これもできます」と約束するよりも、たった1つのベネフィットで「これができます」と伝えて、お客さんに信じてもらう方が、売れるという事です。
なので、ベネフィットは1つに絞る！ということ。ですが、それをするためには、外してはならない工程があります。
顧客は誰かを明確にする
つまり、商品を購入する顧客は誰か？を明確にするということです。誰にその商品を販売しようとしているのか？誰があなたの商品を購入するのか？誰があなたの商品を欲しいと思うのでしょうか？ってことです。
どのベネフィットが1番強いのか？1つに絞るために必要なことは、「誰に売るのか？」ということです。
例えば、会社員むけに売るのか？経営者むけに売るのか？それとも、赤ちゃんがいるお母さんむけに売るのか？それによって、ベネフィットは変わってきます。
会社員の人であれば、ベネフィットは生産性が上がること。かもしれないし、経営者に売るのであれば、集中力があがる。ということかもしれない。赤ちゃんがいるお母さん向けに売るのであれば、赤ちゃんが眠ってくれるので、あなたもゆ っくり眠ることができる。ということかもしれない。
つまり、「誰」に対してその商品を販売しているのか？そして、そのお客さんにとって、最も強いベネフィットは何か？がとても重要です。
「誰に」が明確になれば、「何を」伝えれば良いかが明確になって、ベネフィットも作りやすくなります。
「顧客」は誰か？まずは、ペルソナを決めるということです。ベネフィットを1つに絞る前に外してはならない工程は顧客を明確にすることです。
これ、マーケティングを学んでいれば当然のことだと言う認識でしょうが、意外にできていないか抜けているところがココなんですよね。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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