差別化にはストーリーを使え
価格で比較する
多くの人が、自分の商品・サービスのプレゼンをする時、“機能”や“特徴”または“メリット”ばかりをお客に伝えようとしています。
言われてみれば確かにそう思います。もちろんそれも大事ですが、ほとんどの場合、競合他社も同じことを言っているはずなんですよ。
そうなるとどうなるのか？って言えば...「それ聞いたことある」「他の会社も言ってた」と、お客は当然そう思うわけです。
その結果、他の商品に埋もれてしまい差別化できなくなってしまいます。そうなると、お客は価値を感じないので、価格で比較するしかないわけです。
ストーリーを使う
じゃあ、そうならない為にどうすればいいのか？ですが、どうすれば価値を感じて貰えるか？他の商品と差別化できるか？って事ですよね。
特徴のない商品を差別化する良い方法は、あります。それは、その商品・サービスが生まれるまでの過程を、“ストーリー”で伝えてあげることです。
商品・サービスが生まれるまでの過程を話すだけでも、お客が感じる価値は全く変わってきます。他の競合にはない、独自の強みになるって事です。
ということで今回は、商品を差別化するために一番ベストな方法は、開発秘話ストーリーを語る...という事についてお伝えしたいと思います。
伝えるポイント
そのストーリーを語る上でのポイントは、数字や固有名詞を入れることです。例えば、何年かけて、何回失敗して、〇〇を試して、という感じです。
なぜ数字や固有名詞を入れるのか？というと、そうすることでより具体的に伝わって、頭の中にストーリーがはっきりとイメージ出来るからです。
実際、差別化がうまい企業はこれをやっています。スターバックスがいい例ですが...ここではその内容は割愛します。
つまり、価値を感じるからこそ約10倍の価格で売れます。それでも、スタバのコーヒーが売れるのは、お客が他とは違うと認識してるからなんです。
そして、その違いを生んでいるのが、商品が生まれるまでの過程をストーリーで伝えているか？ということなんです。
価値観の伝え方
差別化するために、商品が生まれるまでの過程をストーリーを語ることで同じものでもすごく価値があるように感じるわけです。
ちなみにこの差別化に関するアドバイス、実は世界NO1.コンサルタントと呼ばれる、ジェイ・エイブラハムが口酸っぱく言っているアドバイスです。
自分では、良い商品を提供するためにやっている当たり前のことが、お客から見たら大きな価値になる。その価値を、お客に伝えることが重要です。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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