反応が高いメッセージの伝え方
メッセージの比較
セールスメッセージとして損失をアピールすると、売れる？か売れない？か...ですが、比較的ネガティブなメッセージの方が反応が高いという話は、聞いたことがありますよね。
人は本能的に「何かを得たい」という欲求よりも「損失を避けたい」という欲求の方を強く感じるんです。
例えば、100万円手に入れるよりも、同じ100万円を失う時の方が、より感情を動かすパワーは大きいので、セールスでも「損失」に目を向けさせるようなネガティブなメッセージの方が反応が高いと言われてます。
がしかし、それとは真逆の考え方があって、これが結構的を射てます。要するに、セールスや広告では「ポジティブなメッセージの方が反応が高い」という考え方です。
と言うことで今回は、反応が高いメッセージの伝え方についてお伝えしたいと思います。
ポジティブな広告
有名なセールスライターで、クロード・ホプキンスの著書には、「広告の原則：ポジティブな広告を作ろう」と言ってます。
さらに、
・ポジティブな広告はネガティブな広告に比べ、常に4倍の反応がある
・広告には明るさが必要だ
・物事の暗い側面ではなく、明るく幸福で魅力的な側面を描こう
と指摘してます。
例えば、「シワ取りクリームの広告には取り去るべきシワではなく、シワが消えた後の肌を載せるべきだ。メッセージの読み手はシワのことなど、もう十分に知っているのだから」と、こう言ってます。
つまり、ポジティブなメッセージの方が「拡散（シェア）される」ということが様々な研究から明らかになっています。
調査から言える事
その一例に、ペンシルベニア大学の研究では、7,000以上もの記事を調べたところ、ポジティブな印象を与えるコンテンツほど、SNS 上で拡散（シェア）されやすいことが証明されていたそうです。
そして、シェアされるというのは、フェイスブック・インスタグラム広告をはじめ、その他SNSの広告では、とても大切なことなんです。
何と言っても、広告をお客さんがシェア（拡散）してくれるわけですから。これに適うものはないでしょう。
イメージ的には、商品を売るために配ったチラシを、お客さんが受け取って、それを何枚もコピーして、彼らの友達に配ってくれているようなものだって考えてみましょう。
しかも、シェアしてくれた広告にはお金はかからないから、インパクトは相当大きいものなんです。
そして、たくさんシェアされるものは、例外なく、ネガティブなメッセージではなく、読んで「面白い」と思える内容や、「元気が出る」ような、ポジティブな気持ちになるメッセージばかりです。
望まれるメッセージ
ネガティブなメッセージよりもポジティブなメッセージの方が、シェアされる（拡散される）という点では優れています。そして、今の時代、人々はポジティブなメッセージを求めています。
世の中には暗いニュースで溢れかえっていますよね。暗いニュースでは気が滅入ってしまうので、みんなの士気が下がってしまいます。こういう時は、明るいニュース、明るい話を待ち望んでいるはずです。
これは、不況の時に自己啓発本や占いが売れるのとよく似ています。世の中が暗く落ち込んでいる時は、明るくなれる話やポジティブなメッセージが求められているワケです。
広告やセールスでは、時代に合わせてメッセージも変えていかなければなりません。
時代が、ポジティブなメッセージを望んでいる状態なら、それに合わせて、ポジティブなメッセージを発信していくことが大事になります。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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