DPZのカンファレンスコール（2024Q1）の一部参考和訳
ラッセル・ワイナー
ありがとう、グレッグ。
第 1 四半期の業績は、Hungry for MORE 戦略がその約束を果たし、より多くの売上、より多くの店舗、 より多くの利益を牽引していることを実証しました。米国では好調な売上高を達成し、それが2桁の利益成長となってボトムラインに反映されました。また、米国での成長は、キャリーアウトとデリバリーの両セグメントにおいて、すべての所得層で注文数が増加したことによるものです。最も伸びたのは低所得者層で、私たちが提供する価値ある商品の恩恵を受けていることは間違いありません。
M・O・R・E、というHungry for MOREの柱を通して、第1四半期の業績を紹介したいと思います。
ご存知のように、Mは最もおいしい食べ物を意味します。私たちは、業界で最もおいしい料理があることを知っており、すべてのマーケティングおよび販売チャネルにおいて、食欲をそそる料理の写真を増やしてそれを紹介することに注力しています。また、2014年以来初めてこのクラストタイプにニュースをもたらしたプレミアム商品であるパンピザにスポットを当てたキャンペーンも実施しました。そして、今年最初の商品イノベーションであるニューヨークスタイルピザが本日よりオンエア開始されることをお知らせできることを嬉しく思います。
ニューヨークスタイルのアイデアは、従来のハンドトス（レギュラークラストと呼ばれる生地）よりも薄く折りたためるクラスト（ピザの生地部分）を好むお客様から生まれました。私たちは、この新しいクラスト・スタイルが、さらなるオケージョン拡大を促進すると信じています。また、折りたたみ可能なクラストによって、すべてのニューヨーク・スタイル・ピザにトッピングされるプロヴォローネ・チーズをはじめとする素晴らしいトッピングに集中することができるため、おいしさも向上します。さらに、このクラスト・オプションはミックス＆マッチ・オファーの一部として提供され、ドミノ・リワード会員は60ポイントでミディアムサイズのツートッピング・ニューヨークスタイル・ピザが無料になります。これは、ドミノ・リワード・プラットフォームの価値を高め、より多くのお客様にご利用いただくためのイノベーションのもうひとつの例です。
Hungry for MOREのOはオペレーショナル・エクセレンスを意味します。これは、当社の商品で常に素晴らしい体験を提供することで、最も美味しい料理を提供するという約束を実現する方法です。前回の決算説明会でもお話ししたように、2024年にはMOREデリシャス・オペレーションズと呼ぶ新しいサービス・プログラムを展開します。これは、生地、商品の作り方、調理方法に焦点を当てた3回の商品トレーニング・スプリントのシリーズです。第1四半期には、生地に焦点を当てた最初のスプリントに着手し、これを全米の6,800以上の店舗で展開しました。そして第1四半期には、昨年第1四半期よりも多くのピザを、改善されたデリバリー・タイムで提供することができました。オペレーターたちを誇りに思います。
3つ目のHungry for MOREの柱は、有名な価値のRです。私たちドミノにとって、有名な価値とは何かについて説明したいと思います。単に市場最安値を目指すのではなく、革新的で記憶に残る価値を提供することです。有名なバリューは、市場で目にする標準的な割引の海を突破するものです。バリューとは、1つ買えば1つ無料というものです。レナウンド・バリューはこの仕組みを刷新し、エマージェンシー・ピザを生み出した。エマージェンシー・ピザは、私がこれまで手がけてきたどのバイ・ワン、ゲット・ワン・フリーよりも優れた業績を上げ、23年第4四半期と第1四半期の両方で売上高を大きく伸ばした。また、注文の増加だけでなく、ロイヤルティプログラムの会員獲得にもつながった。
ドミノ・リワードは引き続き非常に好調で、米国の業績好調の主要因となりました。このプログラムは我々の目標を達成しています。新プログラムの開始以来、正会員の増加率は大幅に上昇しています。パーセンテージで見ると、新規、中途失効、軽度の顧客からの伸びが最も大きくなっています。つまり、私たちはこれらの新規顧客を加入させているのです。
特にキャリーアウトのお客様が増えたことは、ポイント獲得最低金額を10ドルから5ドルに引き下げたおかげでもあります。一度会員になられたお客さまは、これまで以上に多くのポイントを獲得されており、デリバリー、キャリーアウトのすべてのチャネルで増加しています。20ポイントと40ポイントという新しいポイント交換ランクは、私たちが期待していたとおりの効果を上げています。より多くのお客様にご利用いただいています。現在、ドミノ・リワードの交換の大半は、この2つのランクが占めています。そして、このプログラムはフランチャイジーの利益を増加させています。つまり、顧客はより多くのものを手に入れ、フランチャイジーはより多くの利益を得ているのです。ドミノ・リワードは2024年以降も、当社にとって有意義な売上促進要因であり続けると信じています。
全国的なプロモーションも、当社が有名な価値を高めるもう一つの方法です。第1四半期には、2020年1月以来となるキャリーアウト・スペシャル・ブースト・ウィークを復活させ、予想を上回る実績を上げることができました。お客様が価値を求めていることは明らかであり、私たちはそれをフランチャイジーに提供し、利益を上げているのです。さて、2024年の販促計画ですが、2019年と同じようなものになると思います。その一環として、6回程度のブーストウィークを予定しています。念のため申し添えますが、このブースト・ウィークは、私たちのブランドにとって短期的にも長期的にも利益をもたらす、実績のある顧客獲得ツールです。また、国際的にも有名な価値を提供することに同じように取り組んでいます。最高の業績を上げているいくつかの市場では、この取り組みが正しく行われています。その一例として、メキシコのマスター・フランチャイジーは、ブースト・ウィーク・キャンペーンを大成功させ、注文と売上を大きく伸ばしています。
当社独自のチャネルを通じて高い価値を提供することがバーベル戦略の一部である一方、アグリゲーター市場の開拓はもう一つの柱です。アグリゲーター・スペースへの参入は、ウーバーイーツ経由の売上高が年間3％以上になるように進めています。本格的な立ち上げから4分の1が経過した今、私たちが目にしていることについて、いくつかの洞察を共有したいと思います。増加率は予想通りでした。加えて、Uberでのシングルユーザー取引の割合は、当社のチャネルで見たよりも高くなっています。さらに、このチャネルはよりプロモーション色が強くなっている。顧客の反応は、日常的な低価格よりも、お得な情報に対する方が強い。そのため、このチャネルを効果的に推進できるよう、マーケティング費用とオファーの微調整に引き続き取り組んでいる。私たちは、ウーバーイーツを通じて収益性の高い取引を推進する一方で、お客様にとって最もお得なチャネルは引き続き私たちのチャネルであることを保証することに引き続き注力していきます。
ドミノでのすべての活動は、Hungry for MORE 戦略のEである、クラス最高のフランチャイズ加盟店によって強化されています。5月に開催されるワールドワイド・ラリーでは、何千人ものフランチャイジーをお招きし、私たちのグローバル・システム全体でHungry for MORE戦略を実現する予定です。フランチャイズ加盟店こそがドミノを特別なものにしているのですから。彼らこそがHungry for MOREのインスピレーションなのですから。
最後になりますが、ドミノ・ピザの2024年とその先について、これ以上楽しみなことはありません。第1四半期の結果は、私たちの戦略がお客様の心に響いていることを明確に示しています。このことは、Hungry for MOREの短期および長期の目標を達成し、株主の皆様に大きな価値創造をもたらすことができるという大きな自信を私に与えてくれます。
それでは、サンディープに話を移します。
サンディープ・レディ
ラッセル、ありがとうございます。
第1四半期の決算は、収益性の高い取引の拡大を推進することで、当社のモデルがいかに強力なものになるかを実証するものです。2022年と2023年に行ったスマートな価格設定は、2024年においてもお客様にとって素晴らしい価値を維持し、同時にフランチャイジーにとっても利益をもたらしています。その結果、米国のフランチャイジーは今年、2023年対比で利益額が増加しています。2024年の米国フランチャイズ店の平均利益17万ドルという目標達成の目処は立っている。
為替の影響を除いたグローバル小売売上高は、米国内外のコンプのプラスとグローバル店舗数の増加により7.3％増となった。米国小売売上高は7.8％増、海外小売売上高は為替の影響を除くと6.8％増であった。
第 1 四半期の米国の既存店売上高は 5.6%の大幅増となった。当四半期のキャリーアウトの売上高が9.5％、デリバリーの売上高が2.9％と好調であったのは、主にトランザクションの増加によるものです。ラッセルの発言にもあったように、米国の既存店売上高の増加は、当社の新しいロイヤリティ・プログラムによる取引の増加によるものです。これには、エマージェンシー・ピザによる継続的な利益と、当社が実施したキャリーアウト・スペシャル・ブースト・ウィークによる予想を上回る結果が含まれています。また、0.9％の価格設定とウーバーによる1.4％の売上構成比の恩恵も受けた。これらの追い風は、デリバリーよりもチケット単価の低いキャリーアウトの売上構成比の上昇によって一部相殺された。ウーバーによる1.4％の売上構成比がどの程度増えるかについてはまだ評価中ですが、これまでのところ、3分の2程度の予想とほぼ一致しています。店舗数に目を移すと、米国では予想通り20店舗純増し、米国システム店舗数は6,874店舗となりました。
海外に目を移すと、第1四半期の既存店売上高（為替の影響を除く）は0.9%増加し、概ね予想通りの結果となりました。店舗数は144店舗増加し、これは2023年第1四半期にオープンした106店舗を上回るものです。
第 1 四半期の営業利益は、為替のマイナス影響 140 万ドルを除くと 19.4%増加した。この増益の主な要因は、グローバル小売売上高が7.3％増加したことによるグローバル・フランチャイズ・ロイヤリティ収入の増加、および調達生産性の向上によるサプライチェーン粗利率の上昇、フードバスケット原価の減少、デリバリーコストの若干の低下によるものです。また、技術料が39.5ドルであったことと、広告基金拠出率が5.75％であったことから、第1四半期のマージン率は約0.3％上昇しました。
今後の見通しについては、前回お伝えしたとおりです。為替の影響を除いた世界小売売上高成長率は7%以上で、引き続き以下のように予想しています：
まず、2024年の米国売上高は、通年でUberとロイヤルティの触媒として期待される結果、3%以上の長期目標を上回ると見込んでいます。第 2 四半期については、緊急ピザのプロモーションが終了し、ウーバーの増加によって一部相殺されるため、1 年ベースで第 1 四半期を若干下回ると予想しています。4月のキャリーアウト・スペシャル・ブースト・ウィークを含め、第1四半期と同様の全国的なプロモーションを実施する予定です。
次に、マーケティングと認知度の向上に伴い、ウーバーの売上は年間を通じて増加し、全体の売上構成比は3％以上となる見込みです。
第三に、国際的なコンプは昨年末のトレンドの継続により上半期は軟調に推移するが、下半期には長期ガイダンスである3％以上に加速すると見込んでいる。
店舗数については、引き続き1,100店舗以上を見込んでおり、その内訳は米国が175店舗、海外が925店舗です。営業利益は、為替の影響を除き、引き続き前年比8％以上の増益を見込んでいます。
営業利益率は2023年比で比較的横ばいとなる見込みです。念のため申し上げておきますが、2024年には、米国における将来の売上成長を支えるために、消費者向けテクノロジー、店舗テクノロジー、サプライチェーン能力への投資を行っているため、コストのレバレッジは期待できません。小売売上高に占めるG&Aの割合は約2.4%となる見込みです。これには、2年に1度開催される世界規模の決起大会に伴う第2四半期のG&A費約900万ドルが含まれる。サプライチェーンマージンは前年比ほぼ横ばいを見込んでおり、通年では1％から3％の上昇幅で、残りの期間の食品バスケットのインフレを織り込んでいる。通年のフードバスケット価格が予想の下限を下回れば、営業利益とサプライチェーン・マージンに若干のテコ入れが入る可能性がある。
ありがとうございました。それでは質問を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
確かに。最初の質問まで少々お待ちください。最初の質問はTDコーウェンのアンドリュー・チャールズです。ご質問をどうぞ。
アンドリュー・チャールズ
そうですね。ありがとうございます。まず既存店売上高について質問します。1Qは5.6％で、非常に素晴らしい数字です。これは2024年の米国既存店売上高の高水準と考えるべきでしょうか？第2四半期は、緊急ピザの売上が減少する一方で、Uber Eatsの売上が増加するため、前四半期比では減速するとおっしゃいました。しかし、2024年の残りの期間について考えるとき、この業績が広く持続するとお考えですか？
ラッセル・ワイナー
アンドリュー、おはようございます。電話をありがとう。私たちのHungry for MORE アルゴリズムの一部として3％以上を打ち出した理由のひとつは、私たちにとって3％は最低ラインであり、それを上回るために全力を尽くし、毎四半期それ以上の成果を出すということです。ですから、四半期ごとのフォワード・ルッキングに立ち入るつもりはありませんが、今期について本当に良かったと思うのは、私が見ているポイントが2つあるということです。結果を見ることと、再現性を見ることです。そして結果は、あなたがおっしゃったように好調でした。
そして、その結果をもたらした要素は再現性があるかということです。Hungry for MORE プラットフォームについて考えてみると、第1四半期に製品に関するニュースがありました。第2四半期には今年最初の新製品を発表しました。私たちはオペレーショナル・エクセレンスについて話しています。第1四半期は昨年第1四半期よりも多くのピザを、より良い配達時間でお届けしました。第1四半期はエマージェンシーピザの後半を行いました。今週は持ち帰りブーストを行いました。また、「You Tip, We Tip」という新しいバリュープロモーションも実施しました。先ほどサンディープがおっしゃったように、スマートな価格設定が、すべてのセグメント、すべての消費者に一貫した注文数の増加をもたらしています。
具体的なことは申し上げられませんが、M・O・R・E方式の再現性こそが、私たちが今後傾注していくところです。
オペレーター
ありがとうございました。次のご質問はUBSのデニス・ガイガーさんからです。ご質問をどうぞ。
デニス・ガイガー
素晴らしい。ありがとうございます。サンディープ、サプライチェーン・マージンについてもう少し詳しく聞かせてください。第4四半期についてご説明いただきましたね。また、通期についても改めてお考えをお聞かせください。また、通期についてお考えになるにあたって、サプライチェーンにおけるインフレやデフレの状況をお聞かせください。ありがとうございました。
サンディープ・レディ
ありがとう、デニス。というのも、デニス、第4四半期の電話会議に戻ると、第1四半期はマージンの改善と拡大が期待できると話していました。方向性としては、若干改善しました。しかし、全体として通期を見た場合、私たちの期待は変わっていないと思います。年間を通じて調達生産性の向上が見込まれ、それを相殺するような投資が行われると予想していました。
特に第1四半期に見られたのは、調達の生産性は上がったものの、サプライチェーンの能力増強のために計画している投資の一部が、年後半にずれ込んだということです。その結果、第2四半期から第4四半期にかけては少しプレッシャーがかかりますが、通年では変わりません。ですから、方向性としては、サプライチェーンのマージンをどう考えるか、そしてそれをどこに持っていくか、ということだと思います。
さて、通期の見通しについてですが、これは第2四半期に特有のG&Aの時期的な要因も含まれています。前回の電話会議では、若干の圧縮を見込んでいることをすでにお伝えしましたが、モデル作成の参考となるよう、少し数値化しました。それ以外は、第4四半期の電話会議でお話ししたことと比較的よく似ています。ですから、大まかには、損益計算書上では2月に発表したものと大きな違いはありません。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はオッペンハイマーのブライアン・ビットナーさんからです。ご質問をどうぞ。
ブライアン・ビットナー
ありがとうございます。おはようございます。米国の既存店売上高は、第1四半期に第4四半期から約300bp加速しました。この加速のうち、トラフィックが占める割合についてお聞かせください。すべてトラフィックですか？また、好調なコンプの最大の要因のひとつはリワードプログラムのようですね。そこが最も引用されているようですね。2Qは1Qより少し低いかもしれません。しかし、一般論として、リワード・プログラムと、そこで行ったすべての改善が、2024年だけでなく、25年の売上トレンドの継続的なドライバーになり得ると考える理由を説明していただけますか？ありがとうございます。
ラッセル・ワイナー
おはよう、ブライアン。第1四半期の結果は、まさにその通りだと思います。私がチームを誇りに思うのは、この業績が注文数主導型であったことです。デリバリー事業でも、キャリーアウト事業でも、さまざまなセグメントで注文数が伸びました。これは、QSRを取り巻く現在の環境はもちろんのこと、一般的にも特別なことだと思います。
リワードはその大きな部分を占め、今年、そして今後数年間、私たちにとって追い風となるでしょう。つまり、最初にロイヤリティ・プログラムを立ち上げたとき、私たちはこれを目の当たりにしたのです。つまり、最初にロイヤリティ・プログラムを立ち上げたとき、私たちはこのような状況を目の当たりにしたのです。プログラムを刷新してよかったのは、以前のプログラムではあまり関与していなかった人たちの活動を促進できたことです。だから、持ち帰りの顧客エンゲージメントは以前よりずっと高くなっている。ライトユーザーも以前よりずっと増えています。それで、この成長がどこから来ているのかが少しお分かりいただけると思います。ロイヤルティによる追い風がすぐになくなるとは思っていません。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はバンク・オブ・アメリカのサラ・セナトーレさんからです。ご質問をどうぞ。
サラ・セナトーレ
ありがとうございます。プロモーション環境についてお聞きしたかったのです。いくつかあると思います。ひとつは、3Pがより販促的であるというお話でした。ピザの魅力は、ディールがない分マージンが中立的であること、あるいはプラスに働くことだと思います。その点は変わりないのでしょうか？
それから、2019年と一貫した販促の流れについてですが、販促の強度は歴史と比較して特に高いわけではありませんが、2019年はDomino'sにとって少し低調な年でした。そこで、販促の強さによる既存店売上高への影響と、競合他社がそれに対抗する可能性について、どのようにお考えなのかを理解したかったのです。ありがとうございます。
ラッセル・ワイナー
ありがとう、サラ。それぞれの部分について、もう少し詳しく説明したいと思います。私たちが3Pで見ていると話したことは、間違いなく高価値/低価値主導のビジネスであり、私たちがしていることは、それに応じて調整しているということです。覚えておくべき重要なことは、消費者にとってのベスト・プライスとロイヤリティ・プログラムは、常に私たち自身のチャネルで行われるということです。
しかし、3Pで起こっていることを見ると、私たちが独自のチャネルで行っていることとの違いをさらに悪化させていると思います。それは価格です。パーセントオフで、無料で提供している。私たちが外でやっていることは、私が思うに......あなたもおっしゃいましたが、より多くのプロモーションが行われているように感じます。私はチームとよく話をします。有名な価値とは何かと考えたとき、それは価値を語るということです。つまり、トークバリューとバリューの違いです。
だから、私たちが外で行っているプロモーションは、活動が活発になったと感じるかもしれない。私が思うに、増えているのはプロモーションの力です。今言ったように、BOGO 対 Buy One、対 Emergency Pizza、あるいは対 You Tip, We Tipといったプロモーションは、トークバリューがあるだけに、より強力に感じられます。これは、私たちがどのようにプロモーションで3Pと他のQSRの両方から抜け出そうとしているかを理解する上で、素晴らしい並置だと思います。
BOGは、Buy One, Get One (Free)の略称で、「1つ買うともう1つ無料」という意味のプロモーションを表します。これは、小売業でよく使われる略語で、顧客に商品を購入してもらうためのインセンティブとして提供されます。
You Tip, We Tipは、アメリカ合衆国のピザチェーン店 Domino's Pizza が開始したキャンペーンです。このキャンペーンでは、オンライン注文で配達員に3ドル以上のチップを支払った顧客に対して、翌週のオンライン注文で使える3ドルのクーポンをプレゼントします。
サンディープ・レディ
プロモーションの話になると、収益性がどうなっているかということがサブテキストになることがあります。私たちにとって素晴らしいのは、利益額が予想通り伸び続けていることです。年間では17万ドル以上を達成できる見込みで、まさに期待通りの結果を出しています。前回の電話会議では、利益ドルの伸びとマージンの拡大について質問されたと思います。しかし、私たちはマージンの拡大を求めているのではありません。私たちが求めているのは利益ドルの成長です。しかし、私たちはマージンの拡大を求めているのではありません。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はEvercore ISIのデービッド・パーマーさんからです。
デビッド・パーマー
ありがとうございます。おはようございます。ドミノ社の労働状況について、直営店やサプライ・チェーンだけでなく、フランチャイズ店の状況も含めて詳しくお聞かせください。労働力の確保が売上と利益率の両面でビジネスにどのような影響を及ぼしているのか、その指標をお聞かせいただけますか？ありがとうございます。
ラッセル・ワイナー
私が全体像についてお話しし、サンディープが利益率についてお話しします。つまり、デビッド、労働力の稼働率、そして率直に言って、私たちが進めている事業運営の改善に関する最大の指標は、第1四半期に昨年よりも多くの注文をより良い納期で納品できたという事実です。もし労働力に問題があれば、このようなことはできなかったでしょう。また、サンディープから少しお話がありましたが、収益性の改善にもつながっています。ですから、私にとっては、このことが、今現在、うまくいっていることの収穫になるはずです。
サンディープ・レディ
そうですね...ラッセルの言う通り、労働力へのアクセスは年を追うごとにまったく問題にならくなくなってきています。ただ、現実問題として、前回の電話会議でもお話しましたが、最低賃金の引き上げや法定賃金の引き上げによって、フランチャイジーの損益や直営店の損益に影響が出る可能性があります。特に、カリフォルニア州ではAB1228（The Fast Food Accountability and Standards Act）による賃上げがありました。そのため、カリフォルニアでの賃上げに対応するためには、基本的に値上げをせざるを得ませんでした。値上げ幅はおそらく1ケタ台後半ですが、競合他社の動きに合わせる必要があれば変更します。しかし、全体的には利益額の成長を目指しています。それが私たちが常に目指していることです。そして、カリフォルニアとシステム全体でフランチャイジーの収益性を守ろうと考えています。ですから、マージンのパーセンテージを見て、良いフロースルーを維持することは良いことです。
ラッセル・ワイナー
私の中の元マーケターがフォローアップする必要があります。ドミノ・ピザでは2つの収益性を重視しています。確かにフランチャイジーの収益性はそのひとつです。しかしもうひとつは、世界中のすべてのアメリカ人、ピザを買うすべての人々の収益性です。そして、15年間続けてきたスマートな価格設定の実績がそれを証明していると思います。つまり、5.99ドルのミックス＆マッチを12年間続けてきた。利益は上がり、注文数も増えた。
私たちは賢い価格設定をした。スマートな価格設定とは、競合他社の動向や消費者の財布の中身など、多くの分析に基づくものです。そして、少なくともプロモーション価格の大半をすでに設定しています。そして、それがどのように注文数の伸びにつながっているかをご覧になっていることでしょう。私が考えるに、毎年6.99ドルのままでいいとアナリティクスで判断されれば、どんどん価値が上がっていきます。消費者の収益性とフランチャイジーの収益性をバランスさせると、Q1になるわけです。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、ドイツ銀行のローレン・シルバーマンさんからです。ご質問をどうぞ。
ローレン・シルバーマン
ありがとうございます。四半期おめでとうございます。所得階層別の業績が好調だとおっしゃいました。また、消費者がどのようにブランドを利用しているのかについて、観察可能な違いはありますか？また、各チャネルにおける消費者行動の変化や、[トレード]ダウンの兆候はありますか？
ラッセル・ワイナー
ローレン、私たちは第4四半期にも、もしかしたら第3四半期にも、2024年にやってくると考えていたことについて少し話したと思いますが、それが実現しつつあります。QSRではトラフィックがなかなか来ず、注文もなかなか来ません。それは今年いっぱい続くと思います。ドミノはそうならないと思います。トラフィックはただ来るだけではありません。先ほども言ったように、結果は再現性があれば重要で、公式があれば再現性がある。そして基本的に、私たちの価格設定は安定しており、適切です。私たちのプロモーションの背景は......あるいはプロモーションが復活したこと、キャリーアウトスペシャルが復活したこと、新商品が登場したことです。
しかし、重要なのは、なぜすべての所得層がドミノを利用し、注文数を伸ばしているのかということですが、その大きな部分を占めているのが新しいロイヤリティ・プログラムです。つまり、これまでになかった消費者を開拓するために特別にデザインしたのです。つまり、ポイント獲得最低金額を10ドルから5ドルに引き下げたことで、キャリーアウトのお客さんや、さらに追加して5ドルを払いたくない一般的なお客さんにとって、より魅力的なプログラムになったのです。
もうひとつは、20ポイントと40ポイントのレベルです。ロイヤリティ・プログラムにこれらの交換レベルを追加することは、低所得層や利用頻度の低い顧客の利用頻度を高める上で重要でした。驚くべきことに、以前のプログラムではミディアムのツートッピング・ピザで60ポイントだったのに対し、新しいプログラムでは20ポイントと40ポイントを合わせても60ポイントより高いのです。デリバリー、キャリーアウトを問わず、すべてのコーホートで私たちが躍進している理由がお分かりいただけると思います。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、バーンスタインのダニーロ・ガルギウロさんからです。ご質問をどうぞ。
ダニーロ・ガルギウロ
ありがとう。今期もおめでとうございます。今期は国際市場の成長がもう少し圧縮されたようですが、その原因について詳しくお聞かせください。また、特に中東情勢の緊迫化が具体的にどのような影響を及ぼしているのか、詳しくお聞かせください。また、より広い意味で、急成長している国内市場から何か教訓を得て、それを国際市場に反映させることは可能でしょうか？ありがとうございます。
ラッセル・ワイナー
ありがとう。お二人とも質問に答えてくれましたね。第1四半期の営業利益は予想通りでした。欧州と中東は引き続き厳しい状況です。これについては前回サンディープが話していました。中東が営業利益に占める割合は比較的小さく、3％未満です。しかし、下半期にはコンプが3％のアルゴリズムに戻ると引き続き期待しているのは、まさにあなたがおっしゃったとおり、主要市場がハングリーフォーMORE戦略を実現し始めたと見ているからです。
例えば、オーストラリアでは、第4四半期に文字通りMOREと呼ばれるキャンペーンを開始しました。ビジネスもそれに呼応している。メキシコについても少し触れました。第1四半期は12.2％でした。ドミノ・マニアを発売しました。
このように、私たちが目にし始めているのは、人々がこの脚本に従うことで、それが国際的に機能し始めているということです。私たちの仕事は、この集会を開催する理由でもあるのですが、こうしたベストプラクティスを共有し続けることです。だからこそ、今年の後半には3％台のアルゴリズムに戻ると考えている。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、グッゲンハイムのグレゴリー・フランフォートです。ご質問をどうぞ。
グレゴリー・フランフォート
ご質問ありがとうございます。ラッセル、あなたはサードパーティ・チャネルで単品注文が増えたとコメントしていましたね。そして、あなたが今年中に売上が伸びると予想した理由は、プラットフォームでのプロモーション方法をまだ見つけ出せていなかったからだと思います。価格設定やプロモーションの構成など、ミックスの観点から今年を終えるにあたって、何がうまくいっていて、何をまだ調整する必要があるとお考えでしょうか。
ラッセル・ワイナー
ええ、グレッグ、私たちは......申し上げたように、昨年とはプラットフォームが少し違います。競争は......プロモーションの競争は激化していますが、ドミノのオンライン・ベストプライスという戦略を貫いています。ただ、それをどのように管理するかということです。例えば、もう少し値引きをしたいのであれば、基本価格を高くすることもできます。つまり、そのようなことはすべて可能なのです。ですから、私たちのチームの対応には満足しています。私たちはUberチャンネルで宣伝しています。UberはUberチャンネルで私たちを宣伝しています。サンディープが話したように、私たちは売上高の1.4％で、第4四半期の0.4％から上昇しています。その結果、年間3％の退店率を達成できると確信しています。
オペレーター
ありがとうございました。次のご質問はJPモルガンのジョン・イヴァンコエさんからです。ご質問をどうぞ。
ジョン・イヴァンコエ
どうもありがとうございます。サードパーティ・デリバリーということで、少しプロモーション的な意味合いもあるのですが、御社のデリバリー料金に置き換えていただければと思います。実際、7.99ドルというお店もあります。これはニューヨークの例だと思いますが、それでも一例です。配送料が比較的固定されている現在の仕組みについてはどう感じていますか？顧客がいくら注文しても、時間をかけてそれを見直す機会があれば教えてください。また、消費者が配送にかかる総費用に目を向けるようになっていると思いますが、全体的なアルゴリズムがまだ適切な位置にあると感じますか？明らかに、前年比で注文が増加しているのは、単にその質問に答えているだけかもしれません。ただ、消費者の価値観という観点から、全体的な配送料についてのお考えをお聞かせいただければと思います。ありがとうございました。
ラッセル・ワイナー
そうですね。ありがとう、ジョン。私たちは毎週、あるいは隔週で配送料の価格精査を行っています。重要なのは、フランチャイズ加盟店への推奨価格は、競合他社をベースにしているということです。しかし、おっしゃる通り、アグリゲーターでは、配送料が安くなったり、無料になったりするプログラムに申し込む人がいるかもしれません。そうである限り、私たちは価格設定を通じて現地の競争相手と競争力を持つことができます。dominos.comのベスト・プライスは、私たちが求めているバランスなのです。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、スティフェルのクリス・オカルさんからです。ご質問をどうぞ。
クリス・オカル
はい、ありがとうございます。おはようございます。ラッセル、ウーバーイーツ・チャンネルで個人注文が増えているとおっしゃっていましたね。これは、ピザ以外の商品をより積極的に販促し、ランチタイムに売上を伸ばすチャンスになるでしょうか？また、ピザの競合他社がいる中で、同社は今プラットフォーム上で発言権を共有していますが、これはチャネル外でも同じようなことが見られるのでしょうか？
ラッセル・ワイナー
クリス、2つ目のシェア・オブ・ボイスについてですが、チャネル内とチャネル外ではどう違うのでしょうか？私の頭の中にはありません。ドミノで何を売っているかということに関しては、私は長い間ここにいて、メディアでピザだけを宣伝したり、サンドイッチやパスタのような個々の商品を宣伝したりしてきました。そして、私たちにとって本当に魅力的で、大きな売り上げにつながるのは......以前にも使ったことがあるのですが、ピザ＋αという考え方で、両方を提供したときです。
だから、私たちがやりたくないことは、他の分野での実験を通して本当にうまくいっていることの勢いを減速させたくないということです。以前、私たちはランチに注目したことがある。しかし、そのビジネスは個人ユーザーではない。だから、これによって私たちができることは、率直に言って、私たちを通してよりも一人当たりでもっと多くのお金を使うことを望んでいる個人ユーザーを開拓することだと思います。そして、ドミノの一員になれば、また商品を購入したり、ポイントをもらったりすることができます。つまり、ドミノは全メニューを宣伝するのがベストなのです。
オペレーター
ありがとうございました。次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのアンドリュー・ストレルツィックさんからです。ご質問をどうぞ。
アンドリュー・ストレジック
おはようございます。質問にお答えいただきありがとうございます。米国の店舗数増加のパイプラインについてお聞きしたいのですが。上半期は前年同期比でほぼ横ばいになるはずですが、その通りに推移しているようです。しかし、コンプの強さとマージンが明らかに正しい方向に向かっている中で、パイプラインはどのように構築されていると見ていますか？また、今年後半から2025年以降にかけて、どのような変貌を遂げると予想されますか？ありがとうございます。
ラッセル・ワイナー
ええ、ありがとうございます。今年いっぱいから来年にかけてのパイプラインは見えていますし、175プラスという数字も達成できそうです。店舗は業績の遅行指標になりがちです。しかし、第1四半期にかかわらず、フランチャイズ加盟店にとって、私たちは日々魅力的な提案をしています。しかし、第1四半期にかかわらず、この結果が出る前は、175店舗以上のパイプラインは明確であったことを知っておいてください。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はベアードのデビッド・タランティーノです。ご質問をどうぞ。
デービッド・タランティーノ
こんにちは、おはようございます。ラッセル、コンプのドライバーのひとつで、あまり重要視されていないかもしれませんが、広告のアプローチについて質問させてください。第1四半期、そしておそらく第1四半期以前は、他のいくつかのトピックとは対照的に、食品と価値にもっと焦点を当てることで、過去にあなたが行ってきたことに対し、広告においてかなり大きな進化を遂げたように思えます。このことが売上高にどの程度貢献したのか、また、このことを他のトピックと区別することが容易なのかどうか、お聞かせいただけますか？ありがとう。
ラッセル・ワイナー
そうですね。デイビッド、気づいてくれて本当に嬉しいよ。チームは素晴らしい仕事をしてくれたと思う。ドミノの広告では、真新しいフードフォトグラファー、フィルムメーカーを起用し、おいしさを表現した。以前とは違う広告になった。そして、それを先ほどお話ししたトークバリューや有名なバリューと組み合わせることで、そのようなものが突き抜けてくるのです。私の知り合いには、「今年はドミノが以前よりずっと広告を出しているような気がする」と言う人がたくさんいる。答えはそうでもない。私たちがやっていることは、より多くのことを突破することであり、それはあなたが望むところなのです。そして、私たちがHunger for MOREについて話したとき、MとR、つまり最も美味しい料理と有名な価値、この2つが私たちが傾注することになると思った。だから、そのことに気づいてくれてありがとう。
運営者
ありがとうございました。次のご質問は、モルガン・スタンレーのブライアン・ハーバーさんからです。ご質問をどうぞ。
ブライアン・ハーバー
ええ、ありがとうございます。おはようございます。生地の改良に重点を置いているようですが、それはどのようなものだったのでしょうか？また、今年はどのようなことを計画しているのでしょうか？それはコスト・ベネフィットをもたらすものなのでしょうか？
ラッセル・ワイナー
ああ、ありがとう。本当に一貫性が重要です。そして一貫性がリピート購入を生む。私が考えるに、アメリカでは毎日約150万枚のピザを販売しています。そのように考えたくはない。1枚のピザを150万回売る。私たちが作るすべてのピザは、お客さまを喜ばせるチャンスでもあり、お客さまをがっかりさせるチャンスでもあるのです。ですから、昨年行ったトレーニングでは、オペレーション・テクノロジーの輪にもう少し焦点を当てました。
今年は、おっしゃったように、最初のスプリントは生地で、次に材料と焼き方です。一貫性が大事なんだ。一貫性はリピート購入の原動力になります。だから、もしそれがうまくいって、その上にロイヤリティ・プログラムがあれば、リピート購入を促進する2つのものができ、それが私たちの目指すところです。私たちにとって、これは一貫性という攻めの一手になると考えています。
オペレーター
ありがとうございました。次のご質問はBTIGのピーター・サレーさんからです。ご質問をどうぞ。
ピーター・サレー
ありがとう。ありがとう。アメリカのピザ・カテゴリー全般についてお聞きしたいのですが。ラッセル、現時点でピザはシェアを獲得していると思いますか？COVIDが発売された21年当初は、ピザに対する疲労感があったと思います。それは収まったようです。ただ、このカテゴリー自体が過去2、3年よりも急速に成長しているとお考えですか、それともセルフヘルプの取り組みでシェアを奪っているのでしょうか？ありがとうございます。
ラッセル・ワイナー
私たちは、このカテゴリーが非常に大きなものであり、人口と同じように成長しているということです。私たちが常にやってきたことは、その中で機会均等のシェアを盗む者であったということです。率直に言って、昨年、2年前にそのポジションを失ったが、また戻ってきた。同じような力学が働いており、自助努力の取り組みがデリバリーやキャリーアウトのシェア拡大に役立っています。
つまり、キャリーアウトの数字は非常に大きいのです。私たちがいつも話していることのひとつに、キャリーアウトの増分性があります。店舗を分割した場合、キャリーアウトの量の80％は増分です。ですから、キャリーアウトが大きく伸びているのであれば、店舗の収益性に加えて、フランチャイズ加盟店が出店を希望するもうひとつの理由になります。このような循環は、私たちにとってプラスになると思います。
オペレーター
ありがとうございます。次のご質問はシティのジョン・タワーさんからです。ご質問をどうぞ。
ジョン・タワー
素晴らしい。質問に答えてくれてありがとう。先ほどのラッセルさんのコメントに戻りたいのですが、ロイヤルティプログラムについてです。アメリカでは、新規ユーザーやライトユーザーからの利用がかなり伸びているとおっしゃっていたと思うのですが、既存のロイヤルティ会員がこれまでのプログラムにどのように反応し、どのような変化があったのか、お聞きしたいのです。
第4四半期から第1四半期にかけて、多くのプロモーションを行いました。そのようなウィンドウ以外での消費者のブランドに対する反応はいかがでしたか？
ラッセル・ワイナー
わかりました。まずロイヤリティ・プログラムについてですが、新規顧客だけでなく、既存顧客もこのプログラムに参加していると言っていいと思います。もしあなたが既存の顧客で、ロイヤルティバンクに50ポイント持っていたとしたら、私たちがこの新しいプログラムを開始したときに目を覚まし、ゼロの代わりに2つの商品を無料で手に入れることができました。そのため、既存顧客で満足している人はたくさんいます。
消費者の需要について話すと、私はこの質問が大好きです。そんなことはありません。ただ、よりインパクトのある販促を行っているだけです。しかし、私たちは何年も何年も52週間のプロモーション・カレンダーを使用してきました。価格帯だけに注目するのではなく、文化的な緊張をほぐすようなものに焦点を当てているからです。
つまり、キャリーアウトのチップは、どこに行っても......すみません、『You Tip, We Tip』は、今日どこに行っても、特別なサービスをするしないにかかわらず、人々はチップを要求します。あのスクリーンがあるでしょ。実際、この電話の後、ジョン、私はあなたが私にチップを要求することを期待していると思う。でも......私たちがやっているのは、その緊張をほぐすことで、人々がドミノについてもっと話すようにすることです。しかし、52週間のプロモーションは、私たちが長い間やってきたことだ。
You Tip, We Tipは、アメリカ合衆国のピザチェーン店 Domino's Pizza が開始したキャンペーンです。このキャンペーンでは、オンライン注文で配達員に3ドル以上のチップを支払った顧客に対して、翌週のオンライン注文で使える3ドルのクーポンをプレゼントします。
サンディープ・レディ
プロモーション・ウィンドーを見て、プロモーション・ウィンドーの外のケイデンスについて話しましたが、それはとても良いことだと思います。しかし、なぜ非常に良いのでしょうか？それはロイヤルティプログラムのおかげです。ロイヤリティ・プログラムを通じて実際に発生した活動は、四半期を通じて取引と償還を分散させています。これは、私たちが行っている高名なバリューとロイヤリティ・プログラムの強さを物語っていると思います。
ラッセル・ワイナー
そうですね、サンディープさん、私はサンディープさんが素晴らしい指摘をされると認めたくないのですが、これは良い指摘でした。この価値を得るためには、ロイヤルティプログラムに登録する必要がありますよね？ミックス＆マッチはポイント会員でなくても手に入ります。しかし、キャリーアウトのチップをもらったり、エマージェンシー・ピザをもらったり、デリバリーのチップをもらったりするには、ロイヤリティ・プログラムに参加しなければなりません。つまり、これらのプログラムは、別々に働くのと一緒に働くのです。その結果、複合的な効果が生まれるのです。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はバークレイズのジェフリー・バーンスタインです。ご質問をどうぞ。
ジェフリー・バーンスタイン
そうですね。ありがとうございます。ドミノと業界の短期的なコンプについて質問があります。ドミノについては、第2四半期の売上高が第1四半期の5.6%を下回ったとおっしゃいましたね。年初の計画に対して驚かれたのでしょうか？Uberやロイヤリティの増加、比較しやすくなったことで、緊急ピザの命運は相殺されたと思っています。同じように驚かれますか？
ラッセル、業界についてですが、マクロ的にQSR（Quick Service Restaurant）カテゴリーが減速しているとおっしゃいました。10年以上QSR業界で経験を積んできたあなたにとって、それは驚きですか？私は、QSRはマクロの減速に対してより守備的であると見なされていると考えていますが、おそらく私たちはそうでないものを見ているのでしょう。ドミノとマクロについて質問させてください。ありがとうございました。
ラッセル・ワイナー
サンディープに短期的なコンプについて話してもらい、それから取引に関するご質問にお答えします。
サンディープ・レディ
そうですね。お電話でお話ししたように、第2四半期の短期的な売上高については、驚くようなものではありません。つまり、これはほぼ計画通りです。エマージェンシー・ピザが大成功を収めたことは知っていましたし、実際にロイヤルティプログラムに顧客を獲得することができたので、それをやってよかったと思っています。しかし、第2四半期に入るにつれて正常化すると思いますが、若干の上昇は見られました。しかし、年初から申し上げているように、ウーバーの売上は年内に回復すると見込んでいます。そのため、非常に好調だった第1四半期の業績を若干下回る見込みです。また、第2四半期も非常に好調に推移すると考えていますが、予想通りです。
ラッセル・ワイナー
そうですね。QSRの分野では、ジェフ、私が話していたのは注文数のことです。このカテゴリーでは価格設定が行われ、消費者もそれに応えています。それは結果にも表れています。私たちにとって嬉しいのは、私たちが取ってきた価格設定が本当にバックミラーに映るようになったことです。そのため、私たちは顧客とフランチャイジーの両方にとって価値あるもの、収益性の高いものを提供することに集中することができます。同じようなことをやっている同業他社もいると思いますが、私たちはその中でも少し異端な存在になると思います。
サンディープ・レディ
そうですね。スマート・プライシングについて興味深いのは、市場が非常にインフレだった22年に、私たちは多くのスマート・プライシングを実施しました。23年のスマート・プライシングはほぼゼロでした。そしてそれが、今現実に現れている価値格差を生み出す原動力となったのです。価格決定力はあるのか？なぜ価格設定をしないのですか？なぜ価格設定をしないのですか？しかし、私たちは2つのことに集中していた。ひとつは顧客価値を維持すること。もうひとつは、フランチャイジーの視点に立ったフロースルーの回復です。そして、それは22年の買収後に起こりました。第4四半期と第1四半期に何が起こるか分からないので、私たちはただひたすら真っすぐに進みました。
ラッセル・ワイナー
ああ、以前話したことのひとつに、製品の一貫性があると思う。私たちは非常に大きなeコマース・ビジネスを展開しているため、正しいことをしたときと間違ったことをしたときのコンバージョンがわかるのですが、その2つがあるとすれば、商品の一貫性は本当に重要です。もうひとつは価格の一貫性です。人々はむち打ちを望んでいるわけではありません。私たちは2022年にそれを導入し、今では期待通りのものを手に入れられるようになりました。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はHSBCのメレディス・ジェンセンさんからです。ご質問をどうぞ。
メレディス・ジェンセン
はい、こんにちは。 以前の電話会議では、ドミノが国際的にサード・パーティ・デリバリーを導入した経験について、皆さんからお話を伺いました。そして今回、このサードパーティ・デリバリーが日本で展開されることになったのですが、その違いについて、消費者行動の違いや、逸話的なものでも構いませんので、少しお聞かせいただけないでしょうか。ありがとうございます。
ラッセル・ワイナー
ええ、もちろんです。つまり、私たちがこれまで見てきたことは、私たちが以前見ていたこと、つまり、私たちが参入する際に考えていたこと、つまり、先ほど言ったように、これらの顧客はシングルユーザーが多く、年齢が若く、特にUberでは、私たちにとって増分となるだろうということ、に非常に合致しています。サンディープが話していたように、数カ月が経過した現在、75％程度の増加となっている。
サンディープ・レディ
3分の2ですね。
ラッセル・ワイナー
すみません、3分の2の増分ですね。ええ、すみません。約3分の2が増分です。もう一方は、プロモーションの性質上、価格設定と利益は私たちが考えていたようなものですが、それを達成する方法が少し違うだけです。何か付け加えることはありますか？
サンディープ・レディ
いいえ。
オペレーター
ありがとうございます。次のご質問はジェフリーズのアレックス・スレイグルさんからです。ご質問をどうぞ。
アレックス・スレイグル
ありがとう。すべてがここに集まってきているのを見るのは素晴らしいことです。オペレーションと配送量の加速について質問があるのですが、一見、始まったばかりで、今のところスピードの改善を推進できているように見えますが、さらに量が増加するにつれて、3Pでの個別注文が増え、おそらく特定の時間帯に需要が急増するのだと思います。つまり、輸送量の増加やスピードの向上に対応するために、ドライバーの雇用を増やす必要があるのか、それとも生産性の向上やテクノロジー主導の改善、あるいはその他の機会が必要なのでしょうか？
ラッセル・ワイナー
そうですね。私たちのビジネスのいいところは、とてもスケールが大きいことです。だから......あなたもご存じだとは思いますが、注文が増えるたびにドライバーを追加しなければならないわけではありません。ですから、私たちがやろうとしていること、そして多くのバック・オブ・ハウスの改善で行ってきたことは、これらの注文をよりスケーラブルに、より活用できるようにすることです。これもその一環です。しかし第二に、私たちが話したように、現在ドミノ・ピザの運転手は魅力的な仕事です。ドミノ・ピザのフランチャイジーになるためには、ドライバーかピザ職人から始める必要があります。ドミノブランドの成功によって、ドライバーの仕事とドミノでの機会の両方に魅力を感じている人たちがいるのです。
オペレーター
ありがとうございます。今日の最後の質問はスティーブンスのジム・サレラさんからです。質問をどうぞ。
ジム・サレラ
こんにちは。時間を割いてくれてありがとう。ニューヨークスタイルのピザの革新についてお聞きしたいのですが。また、ドミノ・ピザを発見した人たちの新しい利用や新しい消費を促進するためのヒントがあれば教えてください。また、サードパーティのアプリでドミノを知った人たちや、ロイヤリティ・プログラムに新しく参加する可能性のある人たちの新規利用や新規消費を促進する上で、何かお考えがあればお聞かせください。
ラッセル・ワイナー
ジム、いい質問だね。ニューヨークは今年最初の新商品発表の場ですが、テストによってわかったことのひとつは、異なる顧客層であるということです。薄くて折りたためるピザを好むお客様です。食材の品質を重視するお客様です。ですから、これをポートフォリオに加えることで、ピザは好きだけれども、従来のハンドトスではクラストが厚すぎてちょっと......というようなお客さまにとって魅力的なものになると考えています。ですから、これは......これは発言で言うべきでしたが、私たちにとってこれはLTO（Limited Time Offerの略称で、期間限定商品を意味）ではありません。だから、私たちが商品を発売するときは、たいていの場合、それが私たちのメニューの永久的な固定品になると考えるからだということを知っておくことが重要だ。ニューヨークスタイルのもう1つの良いところは、私が気に入っていることで、もちろん、おっしゃる通り、私たちはポイントによるロイヤリティでそれを促進しています。しかし、ミディアムに含まれるということは、6.99ドルのミックス＆マッチに含まれるということです。
グレッグ・レメンチック
ありがとう、ジム。これが通話の最後の質問でした。また近いうちにお話しできることを楽しみにしています。では、電話をお切りください。
オペレーター
皆様、本日の電話会議へのご参加ありがとうございました。これでプログラムを終了いたします。これでお切りください。ごきげんよう。