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【竹花 貴騎のURU学び】成功するビジネスには「小さなスキル」が鍵！行動心理と体験型マーケティングの活用法

shogo│マーケター

こんにちは、Shogoです。
フリーランスで美容室向けのマーケティング支援を行っている32歳のマーケッターです。
最近、僕のクライアントの一人から「どうやったら売上が安定するのか？」と相談を受けたんですが、私のメインのマーケティング支援が売上を安定させるための施策の提供なので得意領域です。
そして、その時に感じたのは、多くの起業家やフリーランスが「小さな行動や習慣」の重要性を見逃しているということです。
実は、僕自身も最初はそうでした。
大きな成果を求めすぎて、基本的なことを軽視してしまい、思うように結果が出なかった経験があります。
この記事では、ビジネスの成功に必要な「小さなスキル」について、そして顧客の行動心理を活かしたマーケティング手法を、実体験も交えてお話しします。

小さなスキルがビジネス成功の鍵

ビジネスとスポーツの共通点


ビジネスとスポーツには、多くの共通点があります。
どちらも大きな成果を出すには、基本的なスキルの積み重ねが不可欠です。例えば、僕は学生時代に柔道をやっていましたが、大会で勝つためには、日々の地道な練習や基礎技術の習得が欠かせません。
それはビジネスでも同じことです。
大きな売上を狙う前に「小さなスキル」をコツコツと積み重ねることが必要です。
ビジネスで偶然に売上が上がることはなく、日々の積み重ねが結果に繋がります。

小さなスキルの具体例


例えば、顧客とのコミュニケーションの仕方や、お客様に感じさせる体験のクオリティが挙げられます。
僕が関わっている美容室でも、お客様への挨拶や丁寧なカウンセリングがどれほど大切かを強調しています。
一見すると大きな成果に直結しないように見えますが、実際には顧客の満足度を高め、リピート客を増やす大切な要素です。
このように、日常の細かな対応や行動の積み重ねが、ビジネスの成長に直結するのです。

偶然の売上は存在しない

ビジネスにおいて偶然の成功はほとんど存在しません。
僕も、最初は「たまたま売上が上がった」ことが何度かありましたが、その後は安定せず、すぐに売上が落ちてしまった経験があります。
売上が上がるのは、きちんと計画され、細かなスキルやマーケティング手法が適切に実行された結果です。
そのため、経営者や起業家は、自分のビジネスにおける「小さなスキル」の重要性を認識し、それを積み重ねることに集中する必要があります。

RFM分析による顧客理解

パレートの法則と売上の構造


多くのビジネスにおいて、「2割の顧客が8割の売上を支えている」というパレートの法則が当てはまります。
つまり、特定の優良顧客が大部分の売上に貢献しているということです。
僕も、クライアントと一緒にデータを見ていると、やはりリピートしてくれる顧客が売上の大部分を支えていることに気づかされます。
この2割の顧客を理解し、適切に対応することが、売上アップの鍵となります。

意外とどこの美容室も新規顧客獲得ばかりに目がいっているのですが、一番大切なのはリピート顧客を作る再現性を作ることです。
その部分を私はメインで支援しております。

RFM分析で顧客をランク付け


RFM分析（Recency, Frequency, Monetary）は、顧客の購入履歴を基に、どの顧客がビジネスにとって最も価値があるのかを特定する手法です。
僕もクライアントに優良顧客に対して特別なサービスを提供することまず初めに施策として提案します。
結果としてそれが一番売上が安定すると知っているからです。

上位顧客へのアプローチ


RFM分析によって特定された上位の顧客には、特別な体験やサービスを提供することで、さらに満足度を高め、リピート率を向上させることが可能です。
例えば、僕が支援している美容室では、上位顧客には誕生日に特別なクーポンを送ったり、次回予約時にプチギフトを用意するなどの取り組みを行っています。
これにより、長期的な顧客関係を築き、安定した売上を実現することができます。

僕のメイン事業であるLINE構築＆運用では誕生日のお客様にクーポンが自動で配信されるように構築をするのは必ずやってます。

行動心理学とマーケティング手法


消費者の行動心理を理解する

消費者の購買行動の8割は、自分の意思ではなく、周囲の影響によって決まっています。
例えば、僕もコストコで買い物をするとき、必要のない商品までついつい買ってしまうことがありますよね。
これは、コストコが巧みにアンカリング効果を使い、最初に高額商品を見せることで、他の商品が安く感じられるようにしているからです。

カラーマーケティングとアンカリング効果

マーケティングでは、色や視覚的な要素を使った「カラーマーケティング」や、価格の見せ方を工夫する「アンカリング効果」を活用することで、消費者の購買行動を巧みに誘導することができます。
僕も、自分のクライアントに対して、商品の配置や色使いについてアドバイスをすることがありますが、それによって顧客の関心を引き、購買につながることがよくあります。

体験を売るマーケティング

お試し体験とかよくありますよね。
まず体験させるきっかけづくりをするのが大切ですね。
Amazonのオーディブルとかもよく無料体験してますよね。

アプローチで顧客の本音を引き出す

3Yとは何か？


「3Yアプローチ」とは、顧客の本当のニーズを引き出すために「なぜ？」を3回繰り返す手法です。
例えば、結婚相談所をPRする場合、単に「結婚相手を見つけたい」という顧客の表面的な欲求だけでなく、その先にある「子供が欲しい」「安定した家庭を築きたい」という本音にまでたどり着くことが重要です。
僕もこの手法を使って、クライアントの商品やサービスの本当の価値を引き出す手助けをしています。

顧客の建前と本音を見極める

多くの顧客は、自分の本音を隠し、建前を口にします。
例えば、健康志向の商品が求められていると言われる一方で、実際に売れるのは「たまのご褒美感」を与える商品です。
マクドナルドが昔、顧客アンケートにあったヘルシーバーガーを作ったら全く売れなかったというのは有名な話しですよね（笑）
マクドナルド求められていたのは、本音だと罪悪感が生まれるくらいジャンキーなフードだったんです（笑）
このように、顧客の本音と建前を見極め、正しいアプローチをすることが重要です。

3Yアプローチの活用例

例えば、防犯カメラを売る場合、「防犯カメラが欲しい」という表面的なニーズではなく、「家族の安全を守りたい」という3つ目の「なぜ？」に注目し、その本音に応えるPRを行うことで、顧客に強い訴求力を持たせることができます。
僕の経験でも、この3Yアプローチを使うことで、顧客の心に響くメッセージを作ることができ、売上の向上に繋がりました。

顧客行動を誘導する経営手法


行動誘導の実例

顧客の自然な行動を誘導する経営手法を取り入れることが、売上向上に効果的です。
例えば、トイレの便器にハエの印を付けることで、狙いを定めて清潔に使うように誘導したところ、清掃が楽になったとみたいなのがあります。
ビジネスでも顧客の行動を自然に導く工夫が重要です。

ストレスフリーな購買体験を提供

顧客にストレスを感じさせず、自然と商品を手に取らせる仕組みを作ることが大切です。
例えば、募金箱が邪魔な場所にあると、多くの人が募金をするのは、募金をすることが目的ではなく、邪魔な小銭を処分するためです。
僕も一度、コンビニで募金をする自分に気づいたことがありましたが、その理由はまさに小銭が邪魔だったからでした。
このように、顧客の行動心理を理解し、それに沿った購買体験を提供することが重要です。

顧客の行動を観察し改善する

経営者は、自分のビジネスが顧客にどのように映っているかを観察し、改善点を見つける必要があります。
僕が支援している渋谷の美容室でも、LINE登録が顧客にとって煩わしいと感じられていることに気づき、改善することで顧客体験を向上させました。
具体的には、LINE登録のメリットを明確に伝え、登録後の特典をより魅力的なものにすることで、登録率が向上しました。
LINEは登録させないと始まらないのでまずここが一番大事です。

まとめ


  • ビジネスで成功するためには、大きな成果を追い求める前に、「小さなスキル」を地道に積み重ねることが重要です。

  • 顧客の行動心理を理解し、彼らの本音に訴えかけるマーケティング手法を活用することで、より効果的に売上を伸ばすことが可能です。

  • 「3Yアプローチ」や「行動誘導の手法」を実践することで、ビジネスに大きな変化をもたらすことができます。

  • 僕も日々、このような小さなスキルを磨きながら、クライアントと共に成長しています。

    ぜひ、今日から取り入れてみてください！

そして、実はこの内容はビジネス系インフルエンサーである
竹花貴騎さんのビジネススクールURU（ユアユニ）で学んだ内容なんです！
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