フィールドセールスと取ってはいけないコミュニケーション

こんにちは。興味です。

今日はフィールドセールス（FS）と実際に先日とって失敗したコミュニケーションをもとにどうすべきだったか、何がダメだったかをまとめます。

そもそも自分の持論として、結果にこだわることが自由に裁量を持って働く為に最も重視すべき事だと思っています。

自由には結果を出すという責任が伴うので、結果が出せないのであれば上に介入してもらうしかありません。逆に結果を出すことにこだわり、結果を出し続けていれば、自由に仕事が出来ると思っており、実際に自社はそんな社風です。

そして、ここ9ヶ月インサイドは商談作成数・実施数をほとんどの月で達成し、好調に推移している為、更に進んだ「結果」である「受注数・売上を最大化する」を目標に何が出来るかを考えていました。

そこで今のインサイドが介入できるFSの課題として、
・商談後の追客が出来ておらず、結論の出ていないお客さんが増えている
・業務量が過多で疲弊している
・月末の電話でのクロージングが足りていない

この原因として自分が立てた仮説が、
・月内の実施商談数目標を達成する為、月末に商談が入りすぎている
・取れるタイミングで商談をとっている為、営業のリズムに合っていない

具体的にとっていこうと考えていた行動として、
・商談数を月初・月中に集中させ、月末のクロージングの時間を確保する
・各営業の特徴に合わせて商談を確保する（月初/月末に商談を集める 等）

一見問題なさそうに見えるのですが、FSからフィードバックをもらい、ハッとしました。

というのも、商談数を月初・月中に集中させるのではなく、均等に供給して欲しいと言われたのですが、マーケティングで新規リードが集中するタイミングが決まっており、リードを早く処理しないと温度感が下がってしまう為、商談が取れるタイミングも集中します。

こちらの都合で温度感の高いお客さんを数週間先の商談にするわけにもいきませんし、そこで商談が入りすぎてしまうとFSからは「相談してきた癖に守る気ないやんけ、、」となってしまいます。

結論、出来ない思いつきの改善案を相談ベースでしない。

少なくともその提案に対してどんなフィードバックがありそうか、それは対応が可能そうかをインサイドやマーケティングで話し合ってから相談すべきでした、、、

前に事業責任者からも「解決できない仮説を立てる事は悪だ」と言われた事があるのですが、今回がまさしくそうでした。状況に合わせて最善の行動を取りながらFSから相談があったら対応する。

それが各部隊がオーナーシップを持って行動する組織としてあるべき姿なのかなと改めて感じたいい経験でした。

最後まで読んでいただきありがとうございました。
今後も日々の学びをゆる〜く更新していきます。