組織作りつつビズリーチ茂野さんの著書を読み返してみて

こんにちは。興味です。

今日はインサイドセールス（以降IS）の立ち上げ期からとても参考にさせてもらっていたビズリーチ茂野さんの「インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド」を半年ぶりに読み返してみて感じた事をまとめてみます。

去年の12月に自分が入社して始まった自社のISですが、最初は自分しかISがおらず、目の前の業務に追われていました。。

そこからメンバーも増え、毎月数百件アポ獲得が出来るようになり、ようやく安定してきたので、これからの組織作りをどうしていくかを考える為、改めて読んでみているという状況です。

結論、前とは心に残る情報がかなり変わっており、具体的な行動レベルでの気付きや学びがたくさんありました。。。

というのも、組織の状況として、商談が多すぎる為、商談の質をあげて欲しいという要望をフィールドセールス（以後FS）からもらっていたものの、質を上げると量が極端に下がってしまったり、FSとどう調整をつけていけば良いのか迷っていました。

そこへも

①成約した企業情報を分析する（業種業態、企業規模、成長率、そのほか定性情報）
②成約した商談情報を分析する（検討の背景、商談者の特性や役職、その他定性情報）
③集めた情報を営業担当に肌感覚と相違ないかを確認して条件設定する
④設定した条件で商談供給が可能かインサイドセールス部門内で確認する
⑤④が不可の場合は営業とインサイドセールスを交えて議論する
⑥除外条件を設定する　例：売上50億以下の場合、社長商談であれば取得する

と明確に何をどうすべきか記載があったので、まずはこれに沿って行動しながら、自社にあったやり方を見つけていこうと思います。

さらに、組織の成長段階に合わせて注力すべきKPIも明確に書かれていたので、今は自社も中期に入ったのだなと自覚するとともに、KPIを商談の質から量へ変えていき、受注数を最大化出来るようにしていこうと思います。

この本は具体的な考え方ややり方が豊富に書かれているので、ISの立ち上げの教科書のようなものだと再認識しました。

状況が変わると分からなくなったり、忙しくなると見失ってしまうこともあると思うので、その時は再度読み返して、状況を見つめ直せればと思います。

最後まで読んでいただきありがとうございました。
今後もゆる〜く更新していきます。