【Inside Insightイベントレポートvol.8】若手インサイドセールスが語る！早期から活躍し続けるインサイドセールスの取り組みとは！？@スマートキャンプ株式会社
Inside Insightとは？
Inside Insightとは累計参加2,000名を超える、日本最大級のインサイドセールス従事者向けコミュニティです。4年前に立ち上げて以来、「ヒト、コンテンツつながる、みつかる」というテーマを元に、インサイドセールスに従事する方に向けてイベントやメディアの運営を行っているコミュニティになっております。
Inside Insightについて、以下のnoteをご確認ください。
今回は企画第13弾として、パネルディスカッション+オフライン交流会をスマートキャンプ株式会社様（以下、スマートキャンプ）のオフィスにて開催した、20代限定のインサイドセールス従事者向けのイベントのレポートを作成しました。当日予定が合わなく、参加できなかった方も、セミナーの内容や交流会の風景をぜひ御覧ください。
【イベント概要】
若手インサイドセールスが語る！早期から活躍し続けるインサイドセールスの取り組みとは！？
スマートキャンプ株式会社BOXILカンパニー 営業統括本部インサイドセールス部 部長
■ プロフィール
2022年4月にスマートキャンプ入社。
SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。
その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、顧客理解・リード管理・追客プロセスの型化や浸透を中心したアプローチにより既存リード経由の商談獲得比率を6.5倍に改善。ストック型のインサイドセールスを実現。
現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせてインサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
株式会社PLAN-Bマーケティング部 インサイドセールスユニット リーダー
■ プロフィール
2021年新卒でPLAN-Bに入社。
マーケティング部に配属になり、上司とインサイドセールスチームとして稼働。組織の立ち上げ期から携わる。
2022年、2023年と売上貢献金額、受注貢献数などの指標を評価され
通期ベストプレイヤー賞受賞
メンバー育成、採用、オンボーディング、Ops領域など幅広く従事。
既存事業のISリーダーを担いつつ、新規事業BtoBマーケティング分析ツールの
IS立ち上げなど兼任。
株式会社マネーフォワードインサイドセールス部 LBUグループ リーダー
■ プロフィール
2020年新卒で船井総研コーポレートリレーションズ（現：船井総研デジタル）へ入社し、コールセンターで受電対応と既存ユーザーのクロスセルを経験。2022年1月マネーフォワード社へジョイン。SDR業務に従事し、FY23下期全社MVPを受賞。24年3月から301名以上企業に特化したIS組織の立ち上げリーダーとして奮闘中。
株式会社ログラス営業部インサイドセールス マネージャー
■ プロフィール
大学在学中に複数社で長期インターンを経験。
営業代行、人材事業立ち上げなどを経て、株式会社ログラスに新卒0期生として入社。
インサイドセールスチームの立ち上げ〜チーム統括から、組織のカルチャー強化、ビジネスサイド採用など複数のプロジェクトに携わり、新卒最速で全社アワードを受賞。
現在はISマネージャーとしてSDR,BDRを管轄すると同時に社内の新規事業開発pjtにも参画中。
プライベートではフットサル・ゴルフ・カートが趣味で、複数社合同フットサル大会を定期開催。
株式会社Another works営業部 インサイドセールスグループ SDRチーム リーダー
■ プロフィール
2020年 レバレジーズ株式会社へ新卒入社し
介護士派遣・紹介事業にてRA・CA両面営業として従事。
2021年法人向けのスマートロックを販売する株式会社Photosynthでフィールドセールスとして営業活動を行う。
2021年11月に株式会社Another worksへ2人目インサイドセールスとしてチーム立ち上げに従事。2022年5月～SDRチームリーダーとしてKPI管理、メンバーマネジメントに携わる。
SDR5期商談設定数目標達成、パートナーセールス売上前年比250%達成。
特別セッション
テーマ：若手インサイドセールスが語る！早期から活躍し続けるインサイドセールスの取り組みとは！？
今回は上記のテーマをもとに、3つのテーマで、インサイドセールスとして早期から活躍した5名の方々に解説いただきました。
【ディスカッション要約】
1. ディスカッション① リードナーチャリングに関して
井塚大輔氏（スマートキャンプ株式会社）
リードナーチャリングはBtoBの購買プロセスが複雑なため、営業都合のナーチャリングはほぼ不可能と考えています。
顧客の課題視点や目線で会話することが重要。
松岡英寿氏（株式会社ログラス）
第一想起を取ることと、嫌われないコミュニケーションを大切にしています。
オフラインイベントを通じて顧客との関係を築き、ファンを増やす努力をしています。
2. ディスカッション② インサイドセールスの組織作りについて
南麻美氏（株式会社Another works）
新卒2年目でチームにジョインし、他社との情報交換や社外の方々との連携を通じて組織を立ち上げました。
藤代理彩子氏（株式会社マネーフォワード）
成熟した組織の中でセグメントを分け、迅速に成果を出すことが求められる環境で活動。
3. ディスカッション③ 育成/イネーブルメントについて
中澤和也氏（株式会社PLAN-B）
イネーブルメントの概念を「全員が平均点を取れるようにすること」と定義。
amptalkを活用し、普段のワークフローに組み込んで育成を行う。
自社製品を実際に使うことで、ユーザーの立場から商材理解を深める。
松岡英寿氏（株式会社ログラス）
前提としてイネーブルメントは重要で、具体的な取り組みについて共有。
ディスカッション①
リードナーチャリングに関して
藤代氏/株式会社マネーフォワード 中澤氏/株式会社PLAN-B 井塚氏/スマートキャンプ株式会社
大山：まずはリードナーチャリングについて議論できればと思います。リードナーチャリングに関しては各社様にとって定義ややり方がかなり異なってくるような印象があります。井塚さんにとっての定義や、「こうあるべき」みたいなものはありますでしょうか？
井塚：ナーチャリングの部分にこだわりがあり、半年〜1年くらいかけて、ナーチャリング経由の商談を4倍近くに増やしたという実績を残しております。各論はぜひ皆さんにお伺いしたいので、ポイント2つだけお伝えしますが、1点目はそもそも「ナーチャリングって出来ないよなあ・・」というのがそもそものスタンスです。BtoBの購買プロセスは色んな社内のステークホルダーを巻き込まないといけないとか、お客様自身もKPIが変わってしまったりなど複雑な要因がある中で、色々なタイミングが重なって初めて購買に至ると思っているので、前提営業都合のナーチャリングはほぼ不可能というのが私のスタンスです。もう1点は、”顧客の課題視点”や”顧客の目線”で語れるかどうかが全てだと思っています。どうしてもプロダクトの良さを伝えようとするとプロダクト起点の会話になってしまうので、新機能の訴求とかになってしまいますが、どこまでいってもプロダクトベースの会話になってしまいます。お客様の状態に合わせて会話し、たまたま新機能がマッチしているから提案していくような、そのタイミングをキャッチするためにISが介在すべきだと思ってますし、私自身の意識しているポイントですね。
大山：ありがとうございます。今の話を聞いていて思ったのは、よくあるような導入事例をなんとなく送るだったりとか、新機能がリリースされたからなんとなく送ってみるような自社起点の会話というよりかはお客様の課題感や行動にとってコンテンツを分けるような、顧客起点の行動をISが体現できるかどうかみたいなところが重要なポイントになってくるという感じですかね。
井塚：そう思いますね。それこそ、nice to haveという観点でログラスさんの話はとても気になりますが・・
松岡：井塚さんにおっしゃっていただいた通りですが、違う要素で2点大事にしているポイントがあります。1つ目は第一想起を取ること。顧客の行動変容を動かすこと自体難易度が高いですし、まずは第一想起をしてもらうことと、どのような状態であれば自社がお役に立てるかを伝え続けることだと思っています。2つ目は嫌われないコミュニケーションですね。オプトアウトされてしまったら一瞬で連絡が取れなくなってしまうので、いかにまずは嫌われないようにコミュニケーションを取っていくかという中で、導入事例適当に送るとか、ウェビナーの告知をとりあえず送るとかになるとオプトアウト率が高くなってしまうので、まずは嫌われないコミュニケーションをしていくことが大事です。その上で第一想起を取りに行くことですね。あとはオフラインイベント。色んな企業の経営企画の方をお招きし、交流会を実施して横の繋がりを作ってもらい、ログラスのファンを増やすような取り組みをしています。
大山：ありがとうございます。嫌われないコミュニケーションは最近意識しているポイントなので、気になる方は交流会でぜひ聞いてみてください！1点ご質問をいただいておりまして、ハウスリードの中から興味をもっているタイミングを見極める方法や事例はあるかどうかお伺いしたいというものになります。お二方いかがでしょうか？
松岡：タイミングを見極めるのは正直難しいです。今それこそインテントセールスとかあったりしますが、色々とWebの行動変容を取得できるものはあるんですけど、ログラスでやっていることでいうと、明確にマーケと連動してコンテンツをとにかく絶やさないことを大事にしていますね。それは全員に案内するというよりかは、しっかりとお客様のジャーニーに紐づくコンテンツをマッピングしていき、例えば認知を取れていないとかであれば、認知を取るためのコンテンツを作り、まだ認知を取れていないであろうお客様にメールを送り、後追いでフォローしていくようなイメージです。逆にログラスがご支援したいターゲットであれば、1to1でカスタマイズして告知のメールを送って、まずは知ってもらいその上でその方がどういう購買状況なのかを確認しにいくようにしています。マスでアプローチするというより、こちらとしても支援できそうなお客様に絞ってしています。なのでこちらから行動変容を知りたいお客様の行動を知りに行くということをISの中でやっています。井塚さんはどうですか？
井塚：おっしゃっていただいた通りかなと思いますが、一言で言えば、ハウスリードを適切な形で区切れるかどうかに依存すると思います。届けたいターゲットの企業属性もそうですし、お客様の状態をリード毎に評価してある程度グラデーションつけてリストを区切れるかどうかに依存すると思っています。区切れたらメルマガを送るでも良いですし、お客様に1to1でアプローチするでも良いですし、そうなるとお客様の行動変容はキャッチしやすくなると思いますので、ハウスリストを適切に区切れるかどうかが全てだと思っています。逆に区切れないと一括でメルマガを送付して、反応あればラッキーみたいな感じになってしまうので、リストを区切れるかどうかが重要だと私は考えていますね。
ディスカッション②：
インサイドセールスの組織作りについて
大山：ありがとうございます。時間も限られておりますので次のテーマに進めていければと思いますが、組織作りですね。ここに関してはまさにIS組織立ち上げ経験のある、南さん、藤代さんお二方にぜひお伺いしたいです。そもそも若手からIS組織の立ち上げに携わる経験は中々ないと思っています。その上で若手からIS組織の立ち上げや組織作りを経験する意義などあればお伺いしたいです。
南：そうですね。当時は新卒2年目のタイミングで2人目のISとしてジョインしましたが、本当に何もなかったなかでチャレンジする精神が大事だと思っています。当たり前ですが、自社にノウハウがないので結構他社の人に聞きにいったりしました。そのタイミングで情報交換する仲間ができたりとか、環境がそうさせたようなイメージです。やりたくてというよりかは聞かないとどうしようもないから聞きにいくみたいなイメージですね。社外の方とは積極的に情報連携していました。あとはFSとのコミュニケーションは積極的に取っていかないと組織が立ち上がらなかったと感じています。商談1つ1つを全部FBもらいにいく勢いでもらいにいき、どの要素が当てはまれば受注するのかなど分析をできる土台を作るのが立ち上げフェーズだったので、そこは密に一次情報を取りにいったとかは良い経験になりましたし、今後立ち上げをする上でもすごく大事なポイントだなと思っています。
大山：ありがとうございます。社外の方々にいきなり話を聞くのって結構ハードル高いと思うんですけれども、具体的にどのようなツールを活用してましたか？
南：主にX（旧：Twitter）で直接DMして会いにいくことをやっていました。あとはnoteを出されている方も結構いると思うので、それを見て感想を言いつつ、話を聞きにいくことはよくやってましたね。あとはイベントとかにも結構参加してましたね。
大山：ありがとうございます。オフラインのコミュニケーションも活用しながら情報収集されていたんですね。ちなみに藤代さんはいかがでしょうか？
藤代：南さんとの差分でいうと、私の場合はゼロからというよりかは比較的成熟している組織の中で一つセグメントを分けてもらった形なので、あえてそこを分ける意味とか、分けるからには絶対にすぐ成果を出さないといけない環境だったので、そこはかなり大きな違いだと思っています。
大山：ありがとうございます。成果を出さざるを得ない環境に身を置いていたような、まさに修羅場みたいな感じですかね。
藤代：そうですね（笑）おそらく南さんも業務委託の方とかと一緒にお仕事されていると思うんですが、私自身のチームに関しても立ち上げ期に社員はリーダーの自分一人だけで、メンバーが4人いますが、全員業務委託の営業代行のパートナーさんを採用させていただいている状況です。
大山：なるほど。では結構業務委託や外部リソースを活用しながら組織立ち上げに奮闘されているようなイメージですね。ありがとうございます。
ディスカッション③：
育成/イネーブルメントについて
大山：徐々に時間が過ぎてきておりますが、次は育成/イネーブルメントですね。こちらに関しては「#イネーブルメント」とつけているくらいなので、中澤さんにまずお伺いしたいです。お聞きしたいこととしては、セールスイネーブルメントが最近ものすごく流行っている印象がありまして、ここもリードナーチャリングと同じようにイネーブルメントの定義が分かれているなと感じます。中澤さんにとってのイネーブルメントとは何か、イネーブルメントを行う上での具体的な取り組み事例があればぜひお伺いしたく思っております。
中澤：私が思うイネーブルメントの概念ですが、”テストでいかに全員が平均点を取れるかどうか”だと思っています。全員が100点を取るとなると、パーソナリティやスキルの偏りもあるので、同じようなやり方で全員が確実的にやるという話ではなく、平均点を取れる能力を未経験でも経験者でも必ず養えるような土台を作ることがイネーブルメントだと思っています。具体的にいうとハイパフォーマーとローパフォーマーの差を埋めることだと思っています。ただそれはハイパフォーマーの基準に全て合わせるというわけではなく、個性を生かしながら平均点を取れる土台を作ることだと解釈しています。弊社でもマーケティングTech未経験の中途の方が多く、それこそ前職が主婦であったり、眼鏡の販売員だったりとか、あとはサッカー選手とかだったり、色んなバックボーンを抱えている方がいます。そうなってくると、2,3年やっているメンバーとの差分がかなり発生してくるので、今後いかに埋めていくかが一つの組織課題に直結してくると思っています。弊社はamptalkさんを本格的に活用していますが、いかに普段のワークフローの中に組み込んで、いかにイネーブルメントをするかというところで、終礼前15分とか必ずバッファを取って、全員でMTGをしてお互いにコメントし合うところを習慣化し、半年くらいやり続けてSDRとかも商談化率が伸びてきている形ですし、育成する側もオンボーディング工数を減らせることも大きかったので、その辺は少しずつ芽が出てきているなと感じています。
大山：ありがとうございます。今の話で1個気になったのが、商材理解の部分ですね。難易度が高いことに加え、IS未経験者の方もいるなかで、商材理解をいかに引き上げるかみたいなところでお取り組みされていることがあればぜひお伺いしたいです。
中澤：ユーザー理解のところでいくと、弊社は特殊でISがマーケティング部に内包されているんですが、SEOやインフルエンサーマーケティングやコンサルティングサービスもいくつかある中で、ISはお客様のニーズをヒアリングし、この商材であればいけるというものを割り振ることを行っています。その前提がある中で、複数の商材を理解できていないと、受注率にも響いてきます。その中で1番大事にしていることは各々がサービスを使うことです。実際にSaaSも自社で使ってみてSEO対策をしてみたりとか、商談を同席することは必ずオンボーディングで行っていて、営業の方が何を推しトークにしていて、何が課題だと思って提案をしているかを全ての商材で同席しているとかはものすごく意識しています。
補足すると弊社の中でナレッジワークさんを3年くらい活用していますが、社内で勉強会とか行った際は必ずナレッジワークに入れているので、同じようなMTGを何回も繰り返さないように、コンテンツとして格納することを大事にしています。そういったこともあり、メンバーを受け入れられる体制が整ってきているなと感じます。
大山：ありがとうございます。まず自社の製品を使うところは有効な部分だと思っています。お客様の立場になれるのは大きいですよね。
中澤：そうですね。弊社の場合だと無料でも出来るサービスですが、あえて有料のものを活用して、課題の深さに触れるとかはしていますね。表面的なトークスクリプトを覚えていても中々応用できないことになってしまいます。ユーザーであることを大事にしています。
大山：ありがとうございます。もう一人お聞きしたい方がいまして、インサイドセールスのマネージャーとして従事されている松岡さんにもお伺いしたいです。イネーブルメントの定義や具体的な取り組みについて、松岡さんはいかがでしょうか？
松岡：ありがとうございます。前提、イネーブルメントはかなり大きい言葉ですよね。その中でもログラスは何を取り組んでいるのかでいうと、中澤さんと近いですが、マイナスを0にする仕組み作りを行っています。ある程度成果の出ているプレイヤーがハイ達成出来るかどうかは個人のスキルに依存したりとか、個性が出てきて成果の出し方が変わってくると思います。まずは平均点というか、マイナスを0にする、先ほど嫌われないコミュニケーションと言いましたけど、それを全員が出来るような組織作りを弊社ではイネーブルメントの第一段階として行っています。
大山：ありがとうございます。その中で、ログラスさんの掲げているイネーブルメントを実現する上で松岡さんを筆頭に具体的にお取り組みされていることなどありますか？
松岡：結構施策は走らせていますが、1番は導入事例を全員が語れるようになることだと思っています。全員でFSやCSに聞きに行ったりしながら、使ったことによる効果ではなく、お客様が企業価値向上のために何をしていて、どういう会社で何を目指しているのか、そこに対してどのようなボトルネックがあったから、ログラスを一手段として活用していただいているのかのような感じで、お客様のビジネスの成功が、ログラスが介在することでどう変わっていったのか、というところを全員一人一人が自分の言葉で、いわゆる導入担当者のつもりで熱意を込めて語れるようにすることはオンボーディングでもそうですし、既存のメンバーも取り組んでいます。これは1番顧客理解も深まりますし、かつ成果も標準化できているいい例になっていると思います。
井塚：導入前にお客様がどういう動きをしていたかは知りたい部分ですね。社内で稟議上げる際に他にどういう選択肢があるのかなど、そこを話せるかどうかはまさにログラスさんはやっていそうだなと思いました。そういうことも知るためにFSに聞くようなイメージですよね。
松岡：ですね。逆に聞けていないケースもあったりします。聞けていないケースは握れていないんですよね。
井塚：お客様が自身で検討を進めていくようなイメージですかね。
松岡：そうですね。それってセールスの意味ないので、いかにこちらが主導権を握ってお客様をサクセスに導けるか、これはCSだけでなく、マーケやIS、FSなど、1番手前の部分から意識しているポイントです。
大山：ありがとうございます。イネーブルメントでいうとスクリプトのフローチャートなど手法の具体の部分に寄ってくるイメージがありますが、今のお話を聞いているとどちらかというと製品理解や顧客理解を同じようにするためにはどうするか、顧客起点の施策になっていると感じます。
松岡：そうですね。あくまでマイナスじゃない嫌われないコミュニケーションをするための一つの手段だと思っています。
大山：ありがとうございます。実は残り時間が2,3分なので、質疑応答に入ります。2つほどご質問をいただいており、1つ目がハウスリードの区切り方の詳細についてです。井塚さん、いかがでしょうか？
井塚：結論、商材によりますが、リードの状態や優先度が測れるかどうかが大事だと思っています。アプローチ中とか、ナーチャリングとかって営業活動の進捗は分かるものの、結局お客様がどういう状態かと、ナーチャリングにあるリードの中でも優先度が分からなくなってしまうので、まずは接触しているか否か、接触している中で、優先度が高、中、低と分かれていて、〜〜という理由で直近1、2ヶ月以内の商談化を目指すとか、逆に絶対にソリューションがフィットしているものの、今じゃないお客様は3〜6ヶ月くらいナーチャリングしていくみたいな感じで、お客様の状態と優先度で測れるのが大事だと思っています。あとありがちなのは、リードのフェーズとか決めたものの、フェーズの取扱いを決めていないパターンも結構あったりして、その場合は混在してしまいます。色々フェーズがあるものの、そのフェーズにあった時に何をすべきかが定まっていないので、結局追うか追わないかが個人の判断になってしまうケースがあったりしますが、そうなるとハウスリストがごちゃごちゃになってしまい、リストを区切れなくなってしまうので、リードの状態と優先度、あとは取扱いをフェーズの中で定義するのは大事だと思っています。
大山：ありがとうございます。フェーズ決めたものの、中々運用に乗らないのは色々なIS従事者の方とお話ししていく中で結構聞いたりするので、ちゃんとリードの状態と優先度、あとは各フェーズでのアクションの定義をしっかり行うことが、ハウスリストの有効活用の第一歩に繋がるなと感じました。
大山：では時間の都合上、ラスト一問ですが、育成やイネーブルメントを実現するために利用しているツールはあるかどうかという質問です。これは先ほどイネーブルメントの文脈でご回答いただいた中澤さん、松岡さんにご回答いただきたいと思っていますが、まず松岡さんいかがでしょうか？
松岡：有料なものは使っていないですね。唯一使っているものは生成AIを使っており、「Perplexity AI」を活用しています。業界の市場動向を理解するために使っており、使えば15分くらいで業界のトレンドを理解できて、それを元に会話できるようになります。検索に特化しているのでソースを出してくれたりとかしてくれるので、市場や業界の理解をするために活用しています。
大山：なるほど。ありがとうございます。お恥ずかしながら初めて聞きました（笑）
松岡：自分も1ヶ月前に知ったので大丈夫です（笑）
井塚：IS支援している会社が初耳なのは悔しいですね（笑）
大山：ですね（笑）中澤さんにはナレッジワークの具体の使い方をお聞きしたいですね。
中澤：そうですね。ナレッジワークとamptalkがメインですが、ナレッジワークの良いところはラーニングという使い方があります。勉強できるんですよね。テストとかを作成して、点数を出したり、それはなぜなのかを振り返れる機能があり、それは結構育成という文脈と商材知識全くない方は基礎がない形なので、オンボーディングの段階でこちらのラーニングは組み込んだりしています。あとはスクリプトだと、フレーム化はしていますね。言葉を具体的に決めるのではなく、もう少し抽象的に捉えて、課題を担当者と合意できたとか、担当者の役割を把握できたとか、セールスプロセスをトーク内で分けて、どこまで合意できてどこまで合意できなかったかをフレームで振り返ることが大事だと考えています。それをSalesforceに残していて、誰がどの部分で躓いているかを可視化し、改善を行っています。フレームをしっかり決めることは仕組みみたいな文脈だと結構やっています。
大山：ありがとうございます。確かに振り返りという話になると個々人で属人化してしまうケースが多かったりするので、そこのフレームワークをちゃんと定めるのは有効な施策だと思いました。
中澤：そうですね。人が増えると一人の育成に対してあらゆる人がコミュニケーションを取るので、未経験の方は混乱してしまうので、課題が明確にならないんですよね。共通言語を持つことは大事だと思います。
大山：なるほど。ありがとうございます。そろそろ時間ですね・・。もう少し詳しく聞きたい方は、ぜひこの後の交流会にて質問してみてください。皆様ありがとうございました。パネルディスカッションは以上になります。それでは、交流会に移りましょう！
交流会
セミナーが終わった後の交流タイムでは、参加したインサイドセールスの実務者から管理職までの方々がお寿司を食べながら、名刺交換、意見交換を活発に行っておりました！
集合写真
【次回イベントについて】
【インサイドセールスのキャリア相談随時受付中】
コミュニティのメンバーを中心にインサイドセールスに特化したキャリア相談を随時受け付けております。pitta上で気軽にご相談ください。
■Inside Insightメンバーによるカジュアル面談
■インサイドセールスのカジュアル面談まとめ
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