【Inside Insightイベントレポートvol.16】LayerXの急成長を支えるインサイドセールスのオンボーディングとカルチャーとは＠株式会社LayerX
▼Inside Insightとは？
Inside Insightとは累計参加2,000名を超える、日本最大級のインサイドセールス従事者向けコミュニティです。4年前に立ち上げて以来、「ヒト、コンテンツつながる、みつかる」というテーマを元に、インサイドセールスに従事する方に向けてイベントやメディアの運営を行っているコミュニティになっております。
Inside Insightについて、以下のnoteをご確認ください。
今回は企画第16弾として、「LayerXの急成長を支えるインサイドセールスのオンボーディングとカルチャーとは」と題して、株式会社LayerX様のオフィスでオフラインイベントを開催しました！
▼今回のイベントについて
詳細はこちら↓
急成長し続けているLayerX社ですが、その急成長を支えているインサイドセールス組織について、" カルチャー "と" オンボーディング "という観点で紐解きました。
今回はリアルタイムで来場者の皆さんの質問をいただきながらパネルディスカッションを行いました。当日予定が合わなくて参加できなかった方も、ぜひセミナーの内容や交流会の様子をキャッチアップ下さい！
▼登壇者 自己紹介
▽株式会社LayerX：成田氏
インサイドセールス チームマネージャー
学生時代にアメリカ留学を経験して、新卒で楽天株式会社に入社。楽天ではECコンサルタントとして従事した後に株式会社サーキュレーションに転職。フィールドセールスを経験した後にインサイドセールス立ち上げメンバーからエンタープライズ担当、マネジャーまで経験。
2023年10月よりLayerXに参画し、エンタープライズ担当し、
現在はISパートナーチームの立ち上げを行なっている。
▽株式会社LayerX：鎌谷氏
インサイドセールス部 マネージャー
精密機械メーカーのキーエンスグループに新卒入社し、九州・中国エリアにて製鐵や自動車メーカーを担当後、兵庫の播磨臨海・阪神工業地帯を担当。その間、営業所マネージャーや新商品販売責任者に従事。複数のスタートアップを経て、物流系SaaSを提供するロジクラにて、ビジネス部門一人目として参画。ビジネス部門統括 執行役員に就任し、ビジネス部門全体を管掌。2023年1月よりLayerXに参画し、フィールドセールスを経て、インサイドセールスに異動し、
社員オンボーディングやマネジメントに従事。
▽株式会社LayerX：多村氏
インサイドセールス
新卒でHR系のSaaS企業に入社し、約3年間インサイドセールスとしてプレイヤー業務やマネジメント業務に従事。その後、2023年12月にLayerXに入社し、
現在は主にSMB向けのインサイドセールス業務を担当している。
▼株式会社LayerXについて
「すべての経済活動をデジタル化する。」をミッションに掲げ、法人支出管理サービス「バクラク」や企業内業務のデジタル化を支援するサービスを提供しています。
▼ディスカッションテーマ
多村：
1年くらいの状況をお伝えできればと思うのですが、
2024年の1月〜4月くらいにISの組織として停滞感がありました。
背景としては、バクラクに関して、市況感としても2023年の10月頃に、
インボイス制度、24年の1月頃に、電子帳簿保存法の対応などがあり、
いわゆる法対応の特需が発生していて、急成長を支えた一つの環境要因ではあったのですが、そこが落ち着いた中で中々商談数が担保できずという時期がありました。
そこに伴って中々結果が出なかったりとか、
新規のリード数も減少傾向にあったので、
一人一人の架電数も減少していたのが今年の1月〜4月くらいでした。
結果的にアクション量が商談数にヒットして、大幅に伸ばすことができ、
11月の法対応の特需で伸びた商談数を超えて結果を出すことができました。
とはいえアクション数とかをいきなり伸ばすのは難しいと思っていて、
具体的にどうやって伸ばしたのかを本日お伝えできればと思います。
ISの取り巻く課題として多いのは、
①単調作業になってしまいモチベーション保つのが難しい
②リーダーとかマネージャーだけが頑張ってしまい中々ついてこれない
上記のような課題感が多いのではないかと思います。
そこを解消する上で、カルチャーやオンボーディングの2つが
IS組織を支えて、数字の伸びに貢献したと思っています。
▽カルチャーの何が最も急成長に寄与したのか？
大山：
LPにも記載していた通りで、シンプルにカルチャーが急成長に寄与したということで、詳細な部分が気になります。
成田：
LayerXが考えている企業文化が会社として大きくあり、
それがISの基盤になっていると思っています。
企業文化として大事にしているものを言語化しているのがLayerXです。
IS組織の中でも全社で決めている、
「行動指針」を大事にして、組織運営をしています。
具体的な取り組みでいくと、行動指針AWARDというものをやっています。
毎週金曜日に17:30〜18:00でISのメンバーがオンラインで集まって、
行動指針に基づいたメンバーを称賛したり、感謝したりとかしています。
リスト作成や、タスクのフォローなど、些細なことでも行動指針に基づいたものを称賛、感謝しています。
大山：
ISチーム内で日々の取り組みや、
ナレッジシェアとFBのやり取りは結構あると思いますが、
率直に感謝を伝える機会は少ないなと感じました。
シンプルに行動指針を体現する一つの取り組みとして
非常に勉強になりました。
成田：
実際に称賛されることで「自分のアクションがしっかり見られているんだな」ということが活力になると思っています。
オンラインでアクティブにみんなで反応したり、
普段気づかないメンバーのアクションを見て、
「自分も行動指針を体現しよう」と動機形成をすることができるのではないかと考えています。
大山：
そのような取り組みもあって、
カルチャーを徐々に浸透させることにつながっているんですね。
カルチャー形成や浸透は結構課題感として上がってくるものかと思うので、浸透させるためにお互い称賛しあったりとか、
文化を自分たちで作っていくことが大切だと思いましたし、
その一人一人の行動が急成長に繋がっているのだなと感じました。
成田：
その他カルチャーに寄与したことで言うと、
今大山さんが仰ってた通り、IS独自で定めている" パーパス "があります。
それが" 開発思考のインサイドセールス "です。
パーパスがあることで、何のためにやるのか、
何を会社や社会、組織に提供するのか、認識を揃えることができます。
大山：
インサイドセールス独自でパーパス策定されているかと思いますが、
0から作成するのは結構難しいと思っているので、
どうやって策定していったのかをお聞きできればと思います。
成田：
元々入社したのが去年の10月だったんですが、
そのタイミングでスマートキャンプの阿部さんが
『最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方』という書籍を出されていて、それを読んでました。
入社して業務慣れてきたタイミングで本が社内で共有され、読んでいたのですが、1番最初に書いてあったのが「パーパスを作る」でした。
前職ではあまりパーパスの話はしないなと思っていたので、
「パーパスを作るのどうですか？」と言う話をして、
「作ろう！」という流れになりましたね。
まず最初に、意義や目的について合意形成しました。
パーパスという言葉だけだと抽象度が高く、
定期的に問わないと入ってこないものだと思っています。
あらゆる組織の土台になる
他部門からの理解を得る
インサイドセールスへの投資判断の基準になる
インサイドセールス組織とメンバーの拠り所になる
こういった形で、合意形成を取りました。
その上で、メンバーそれぞれで大切にしていることを書き出しながら、
より具体的にアウトプットし、作っていった形です。
最終的にアウトプットとして出てきたのが、
"開発思考のインサイドセールス" です。
2月にキックオフを行った時も、パーパスに基づいた意見も出てきており、ただ商談獲得するだけでなく、お客様の声をプロダクトに還元することが
カルチャーとしてあるので、どれだけ商談数が足りなくても、
その部分はぶらさなかったですね。
あとはOKRにも上記の部分は入れてました。
大山：
インサイドセールス部におけるカルチャーやパーパスについて
お話し頂きましたが、定着させるための取り組みや、
どう成果に紐づいたのかなど非常にイメージが湧きました。
▽オンボーディングを行うことで何が急成長に寄与したのか？
鎌谷：
続いてオンボーディングのパートに移れればと思います。
実際にオンボーディングを行うことで急成長に寄与するのか？と思われるかもしれません。
とはいえオンボーディングは1〜3ヶ月くらいのスパンで行うものなので、
そんな短期間で成果が出るのかどうか疑問として出てくるかと思います。
先に結論からお伝えすると、2024年の6月と7月の入社者の成果ですが、
月別の商談獲得推移で、6月7月それぞれで入社されて、
3ヶ月後くらいには60件くらい獲得できるイメージです。
バクラクの事業部の中でもプロダクトが6つくらいあります。
オンボーディングでも複数のプロダクトのオンボーディングをしており、
大体3〜4ヶ月目くらいで全てのプロダクトで商談化しているというような結果になっているので、かなり多様なプロダクトや、
それを活用する人などの理解を深めて成果に寄与しているような感じです。
大山：
オンボーディングに注力した結果こうなりましたという話だと思いますが、具体的にオンボーディングをどう設計されたのかだったり、
どういうプロセスを経て完成形に至ったのか気になるので、
お聞きしたいと思います。
鎌谷：
これをご説明する前に、そもそも「オンボーディングとは」という部分からご説明できればと思いますが、実際に新入社員が、
どういう現象に陥るのかをご説明します。
入社当初はワクワクという感情の「ハネムーン期」があり、
そこから「カルチャーショック期」に入って、
適応、成熟していくような流れかと思います。
どうしても最初は「やってやるぞ」という気持ちになりますが、
人間関係とか、業界のことを理解できなかったりとかで、
沈んでしまう時期があると思います。
この時にどういうことが新入社員の方の中で起こっているかというと
「5つの壁」というものがありまして、
準備
人間関係
期待値
学び
成果
という5つの壁が出てきています。
なので明確に5つの壁があるからこそ、
この壁を乗り越えるプログラムを作っていく必要があるという前提で、
設計しております。
大山：
そういったことが土台となって、
どのようなオンボーディングにしていくかを考えていくような感じですね。
鎌谷：
そもそもオンボーディングを経て
3ヶ月後にあるべき姿は当然の如く定義しております。
ただ、そこに至るまでのプロセスのところで、
正解ではないかなとは思っておりますが、
少なくとも自分の方で定義しているものでいくと、
オンボーディングプログラムをかなりみっちり作っておりまして、
入社してもらってから1週間目くらいから、
暇を与えるような時間を一切設けず、30分刻みでコンテンツがあったり、
何をすべきかということをガイドラインとして引いて、体制を整えています。その中でもインプットができるコンテンツも用意してますし、
インプットしたものをアウトプットする機会もかなり数を用意しています。
大山：
スケジュールを見ているだけでもかなりギチギチだなと思ってます（笑）
鎌谷：
入社してから7営業日目までには、
お客様の前に出てもらうように設計しております。
7日間の中で3つのプロダクトでコールデビューできるように
ロープレのテストで合格していただくようにしています。
大山：
早いですね！もう少し具体を深掘りたいのですが、
そろそろ時間が迫ってきているのもあるので、鎌谷さんの方から、
オンボーディングを設計するお立場で、「これだけは意識してほしい」
というマインドやスタンス的なものはあったりされますか？
鎌谷：
「お手並み拝見」みたいな形で、
立ち上がるのをただ待ってるのはやめた方がいいと思います。
自分自身もFSで入社した時に、いきなり「5つのプロダクト売ってください」という状態だったんですが、かなりコンテンツは充実していたので、恵まれていました。
なのでISに異動した時もお手並み拝見という形ではなくて、
窮屈なタイミングもあるかと思いますが、
オンボーディングの壁を乗り越えるために、
お伝えしたようなスケジュール感で設計すれば、
結果的に本人の成果につながって「この会社でやっていけるな」という気持ちになります。
なのでお手並み拝見というスタンスはやめて、
全力で受け入れる体制を作りましょうというところが1番大切にしています。
大山：
どれだけ素晴らしいプログラムを設計できたとしても、
「お手並み拝見」というスタンスでやってしまったら、
受け手側としてもストレスがかかってしまうので、
スタンスとして大事にしていきましょうということですね。
▼交流会パート/スポンサー様よりビールのご提供
LayerX様のオフィスでのセミナーの様子をお届けさせていただきました。セミナー後の交流会も大盛況でオフラインでしか出来ないコミュニケーションを皆さん取られておりました！
今回から、Inside InsightスポンサーであるDynameet様から、本格ドイツのクラフトビールを参加者参加者分をご提供いただきました！
ありがとうございます！！
次回以降のイベントでも、人数分のクラフトビールをご提供いただけますので、お楽しみに！
▼次回イベントについて
次回のイベントは、2024年12月11日（水）19:30〜21:30、「インサイドセールス大忘年会」を東銀座にあるドイツ料理屋シュマッツで開催します！
すでに、多数のご応募頂いておりますので、次回のInside Insightのイベントもお楽しみ下さい。
▼インサイドセールスのキャリア相談随時受付中
コミュニティのメンバーを中心にインサイドセールスに特化したキャリア相談を随時受け付けております。pitta上でお気軽に相談ください。
■ Inside Insightメンバーによるカジュアル面談
■ インサイドセールスのカジュアル面談まとめ
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