石田 正樹（Masaki Ishida）

元Salesforce/Slack、現在 国内スタートアップ UPWARDのCOOとし…

石田 正樹（Masaki Ishida）

元Salesforce/Slack、現在 国内スタートアップ UPWARDのCOOとしてインサイドセールス、フィールドセールス、セールスエンジニアリング、アライアンスの再構築を中心にマーケティング、カスタマーサクセスを含めた次世代 The Modelを立ち上げ中。

  • UPWARD セールス

    • 5本

    UPWARDのセールスチームについてご紹介いたします。

第5回: 次世代 The Modelの構築

全体像 上の図の通りとなり、MK/ Alliance&IS/ SE/ CS それぞれが従来のThe Modelとは異なる立ち位置・KPIを追う組織構造にしております。 まだ具体的な効果について数値としてお伝えできる状態ではない、本当の道半ば状態ですが、それなりの感触はありますので記事として それぞれをご紹介します（特にSEとCSがユニークだと思います） The Modelとは？（外部記事） Marketing ここは既に一般的になっているMQLの考え方をガチ目に運用

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    • 第4回: モチベーティング・システムの構築

      インセンティブ制度の立上げ現人員のモチベーティングと同時に採用強化をする上で必要と考え・Join間もなく即実行に移った制度変更がインセンティブ制度の導入となります。結論、外資SaaSでは当たり前のOTE（On-Target Earnings）制度の導入です（OTEとは（外部記事リンク）） 要はベース + 通常達成時のインセンティブ = OTE = 理論年収という考え方 現場としては 裁量によって 多くのReturnを得れる機会が提供される 採用側としては 理論年収ベース

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      • 第3回: アライアンス & セールス・エンジニアリング組織の立上げ

        アライアンス組織の立上げと新組織の構想正直まだ道半ば、否 スタートしたばかりの組織ですが、結果としては既に以下のように既にBefore/Afterで約2.5倍の商談創出トレンドを作り、貢献をしている組織となります。 下述のセールス・エンジニアリング含め、前回noteで記載したセールス組織を支援する、何なら独立組織としてダイレクトに事業貢献する組織として立ち上げております。 前提 アライアンス1 = 販売面でのパートナー協業 = 自社リソース外での商談創出を推進するファン

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        • 第2回：インサイド & フィールドセールス組織の立上げ

          前記事 第1回：プロローグ ハイブリッドワークに順応したインサイド・セールス組織の立上げ前提 基本線は世に書籍や記事として出ているThe Modelの考え方を踏襲しつつ、独自の方針・施策部分を中心に触れていきたいと思います。 商談フェーズは一般的な8段階 インサイドセールスはSDR/BDRのみ（OnlineでのインサイドからのDirect Salesは実施しない = 完全にフィールド・セールスに商談バトンパスする） 大前提 そもそもインサイドセールスチームはなかっ

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        第5回: 次世代 The Modelの構築

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        マガジン

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        記事

          急成長のためのセールス組織 爆速 再構築の軌跡

           3年間 新規売上成長が停滞した組織を 半年で案件創出量 10倍以上にした過程と今後の展望  自己紹介 UCLA 経済学部を卒業後、東証一部 IT企業に新卒入社。事業開発におけるマーケティング・営業に従事した後に起業。その後、セールスフォース社にてインサイドセールス・フィールドセールス・営業部長・支社責任者を従事し、Slack社にて自動車・ハイテク業を中心としたエンタープライズ領域を担当し、2021年4月に国内スタートアップであるUPWARDにJoin。 誰のためのNo

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