Webで引き合い獲得するまでの「見えないぐるぐる」と、信じるに値すること。
Webマーケ支援をしているサン工業様との定例MTGで大切なトピックをお聞きしたので記録しておきます。
Webでの引き合い経路
1. Webから引き合いがあったA社様
2. ご担当様は必要なメッキについて調べていた
3. サン工業のサイトがよく出る
4. コンテンツをいくつか見る
5. サン工業の名前を覚える
6. 外部商社にメッキについて相談する
7. サン工業を紹介される
8. フォームから相談する
上記の流れをその後のお電話でお聞きしたそうです。
Webでの引き合いは一直線ばかりではない
検索 →サイト →問い合わせ
CV（引き合い）はこんな風に一直線ばかりではないですよね。課題をもつ人は色々調べるし、色々な人に相談する。例えば下記みたいなことはぼくもよくやっています。
検索 →サイト →色々やる（社内に聞く、外部に相談する、また検索する） →何となく候補が決まってくる →また色々やる →ここかな…という気持ちが固まってくる →問い合わせ
ぼくたちはぐるぐる動く。バタフライ・サーキット
Googleでは『バタフライ・サーキット』と称していますが、その気分はよくわかる。確かにぐるぐるしている。
「さぐる」「かためる」を蝶のように行き来するバタフライ・サーキットとはなにか：バタフライ・サーキットと 8 つの動機
前回紹介した、人々の情報探索をかき立てる 8 つのモチベーションは、大きく 2 種類に分類できます。「気晴らしさせて」「学ばせて」「みんなの教えて」「ニンマリさせて」の 4 つは、人々が選択肢を探ろうとしているモード。「納得させて」「解決させて」「心づもりさせて」「答え合わせさせて」の 4 つは、選択肢を固めようとしているモードと言えます。
「さぐる」検索と「かためる」検索から成る構造
その上で普通に考えると、この 2 つの関係は、まず選択肢を「さぐった」上で「かためる」のだろうと考えがちですが、実際にはそうではないこともわかってきました。 たとえば、選択肢をかためてきているのに、なぜかまた新たな選択肢を広げようとする。あるいは、気晴らしに検索しているのに、そこで見知った商品を突然ためらいもなく買ってしまうなど、例をあげると枚挙にいとまがありません。
検索遍歴から見えるバタフライ・サーキット
たとえば、前回紹介したハワイに新婚旅行をした人の個票をバタフライ・サーキットのフレームに取り込むと、ギリシャやバリ島に関する検索は「気晴らしさせて」や「学ばせて」が、割合として多かったことがわかります。
それがハワイになると、徐々に「解決させて」や「答え合わせさせて」などが出てきているようです。ただしその間にも、「気晴らしさせて」や「学ばせて」、さらには「みんなの教えて」などがコンスタントに出ていることがわかります。
その後、予約以降の情報探索は「解決させて」が目立つようになり、さらに旅行中の「日傘」検索以降、次のバタフライ・サーキットが起こっています。
信じるに値すること
そんな多様な流れの中で、「その会社知ってる」「Webサイト見たことある」と想起してもらえることがどれだけ役にたつか。
実際、A社担当様も、「紹介で名前を聞いて、知ってると思いました。笑」と電話で教えてくださったそうです。
Webが登場して、購買行動は複雑になって、単純な一本道が無くなったからこそ、多くのチャネルの中でコンテンツを見てもらう努力を惜しまない。その地道な活動が想起や社内シェアや人からの紹介のときに、役立ってくれると思っています。
そのタイミングはコントロールできないけれど。明確には見えないけれど。でも、信じるに値する。
Webサイトに限らず、TwitterもYouTubeもメールも、「どこかの誰かの役に立つかもしれない」と思いながら作ったコンテンツはいつかそっと後押ししてくれるはず。そう思っているし、実際それが生まれてきている。
そして、サン工業様は活動を1年積み上げてきたので、これからもとても楽しみです。
サン工業様のコンテンツへの取り組み
下記はサン工業様のコンテンツへの取り組みを書いたnoteです。よかったらご覧ください。
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