ABM#1 そもそもアカウントベーストマーケティング (ABM) ってなんなのだろう
ABMとは
ABMとはAccount Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略である
主にBtoB向けのマーケティング手法であり、特定の価値あるアカウント(企業・団体)に対して、カスタマイズされた戦略的なマーケティング活動を行う
その結果として売上の増加、顧客関係の強化、企業の評判の向上を目指す
・・・と、個人的にはまとめた。
ポイントは
1. 特定アカウントの重視：企業が最も価値を見出すアカウントを特定し、それらに対してアプロ―チすること。
2. 戦略的アプローチ：ABMは、特定のアカウント群に対してマーケティング活動を行うための戦略的な手法であること。
3. カスタマイズされたマーケティング活動：高いポテンシャルを持つアカウントや見込み客に対し、カスタマイズされた、洞察に基づくプログラムを通じて、収益の増加、関係の強化、評判の向上を図ること。
以下では、上記のようにまとめるにいたった理由として、ABMをリードする企業やアドバイザリーファームの定義を挙げる。
ABMをリードする企業やアドバイザリーファームの定義
Forresterの定義
Forresterは、「Demand Waterfall」のモデルで世界的に有名になったBtoBマーケティングのリサーチ&アドバイザリーファームSirius Decisionsを買収しているため、ABMの知見が豊富と考え定義を確認した。
Account-based marketing (ABM) is the strategic approach marketers use to support a defined universe of accounts, including strategic accounts and named accounts.
アカウントベース マーケティング (ABM) は、マーケティング担当者が、戦略的アカウントや指定アカウントを含む定義されたアカウント領域をサポートするために使用する戦略的アプローチである。
ITSMAの定義
ITSMAは2003年、ABM(アカウントベースドマーケティング)を世界で最初に提唱したことで知られている経営とマーケティングに特化した組織のため定義を確認した。
Increase revenue, strengthen relationships, and elevate reputation, with high potential accounts and prospects through highly targeted, customized, and insight-led programs with sales; ABM programs can include one-to-one, one-to-few, and one-to-many account approaches.
営業との、高度にターゲットを絞り・カスタマイズされ・インサイト主導のプログラムを通じて、潜在的な顧客や見込み顧客との収益を増やし、関係を強化し、評判を高めこと。 ABM プログラムには、1 対 1、1 対数、および 1 対多のアカウントアプローチを含める。
ABM is a strategic approach that treats individual accounts as markets in their own right.
ABM は、個々のアカウントをそれ自体の市場として扱う戦略的アプローチである。
DemandBaseの定義
Demandbaseは2022年と2023年にガートナーのアカウントベースのマーケティングプラットフォームのMagic Quadrantでリーダーとして認められている米国ABMプラットフォームのトップランナーのため定義を確認した。
Account-Based Marketing is used by B2B marketers to identify and target the accounts they value most. ABM solutions typically include account-based data and technology to help companies attract, engage, convert and then measure progress against customers and prospects
アカウントベースのマーケティングは、B2B マーケティング担当者が、最も重視するアカウントを特定してターゲットにするために使用される。 ABM ソリューションには通常、企業が顧客や見込み顧客を引き付け、関与し、変換し、進捗状況を測定するのに役立つアカウントベースのデータとテクノロジーが含まれる。
つまり？もう一度！
ABMとはAccount Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略である
主にBtoB向けのマーケティング手法であり、特定の価値あるアカウント(企業・団体)に対して、カスタマイズされた戦略的なマーケティング活動を行う
その結果として売上の増加、顧客関係の強化、企業の評判の向上を目指す
・・・と、個人的にはまとめた。
ポイントは
1. 特定アカウントの重視：企業が最も価値を見出すアカウントを特定し、それらに対してアプロ―チすること。
2. 戦略的アプローチ：ABMは、特定のアカウント群に対してマーケティング活動を行うための戦略的な手法であること。
3. カスタマイズされたマーケティング活動：高いポテンシャルを持つアカウントや見込み客に対し、カスタマイズされた、洞察に基づくプログラムを通じて、収益の増加、関係の強化、評判の向上を図ること。
最初にABMのポイントとしてあげた3つ（1. 特定アカウントの重視/ 2. 戦略的アプローチ/ 3. カスタマイズされたマーケティング活動）について補足する。
1. 特定アカウントの重視：企業が最も価値を見出すアカウントを特定し、それらに対してアプロ―チすること。
ABMの肝はここにあると考える。すなわち、ターゲットをマスで網にかけるのではなく最初から絞り込む。絞り込むことでリソースの集中投下が可能になる。そして、リソースを集中投下するからこそ、個々人レベルではなく１つの企業レベルでの関係性を築き、そこからの収益も大きくなるのだ。
2. 戦略的アプローチ：ABMは、特定のアカウント群に対してマーケティング活動を行うための戦略的な手法であること。
そして、上記のアカウントは戦略に則って選ばれるべきである。基本的に、(企業の規模によるとは思うが) 相手が1個人ではなく1企業であることを考えると、全社のリソースを投入すべきであり、全社戦略に則りターゲットとするアカウントは選ばれるべきである。
そして、アプローチも個々に行われるべきではなく、全社としてアラインしながら行われるべきである。個々に行った場合、その内容の統一が取れていなければ不信感すら持たれかねない。
3. カスタマイズされたマーケティング活動：高いポテンシャルを持つアカウントや見込み客に対し、カスタマイズされた、洞察に基づくプログラムを通じて、収益の増加、関係の強化、評判の向上を図ること。
基本的なコンテンツについては共通であったも良いと思う。しかし、結局顧客の本質的な課題に対しての解を提案することが必要となってくる。
ABM、マーケティングという名前はついているものの提案段階になると実働部隊が前面にでていく必要があるだろう。