中小企業こそWebマーケティングを導入すべき
近年、中小企業にもDXという言葉は浸透してきているのではないでしょか？効率化や作業時間の短縮、人材不足など目的や理由は様々ですが、そんな中小企業こそ、Webマーケティングの導入をオススメしたいと強く感じているHeadsの飯塚です。
現代の消費者は、商品やサービスをインターネットで検索し、比較し、購入するのが当たり前になっています。特にBtoB商材では、SNSよりもGoogle検索がいまだに根強い力を発揮しており、購入前に慎重な比較検討が行われます。
BtoB商材においては、品質・コスト・納期を基準に比較検討が行われるため、適切な情報を提供できないと、お問い合わせや見積もり依頼すらされない可能性があります。
そこで、Webマーケティングです。コレをフルに活用し、自社の強みを明確にアピールして競合と差別化した独自性を「認知させる」必要があります。
本記事では、中小企業がWebマーケティングを始めるにあたり、
まずは何から始めるの？
リスクはあるの？
といった疑問に沿うよな形で、Webマーケティングについてご紹介します。
中小企業 x Webマーケティングの特徴
中小企業の製品・サービスには、大手企業や他業種と異なる特徴があります。
ターゲット市場が限定されている
競争の激しい市場で選ばれるための戦略が必要
取引開始後は長期的な関係を構築しやすい（LTVが高い）
これらの特徴を踏まえ、Webマーケティングでは以下の点に注力する必要があります。
1. 自社の強みを言語化する
なぜ自社の製品やサービスが選ばれるのかを明確にし、Webサイトやコンテンツで伝えることが重要です。マーケティングは強いコアがないと広告費の垂れ流し状態に陥るケースがあるため、まずはところん自社と他社の比較と独自性の選定や伝え方について検討する必要があります。
2. 顧客のカスタマージャーニーを可視化する
顧客がどのように自社を知り、どの情報を基に、どういった判断するのかを洗い出して分析、その分析結果に合わせた適切な施策を打つことが必要です。
3. 最適な施策を実施する
例えば、以下の流れが明確になったとします。
顧客が「〇〇サービス 会社」と検索し、自社を認知
ホームページで提供するサービスの詳細や実績を確認
自身のニーズと一致する情報を発見
お問い合わせ導線がスムーズで、問い合わせを実施
この場合、効果的な施策として、
リスティング広告の活用（「〇〇サービス 会社」などのキーワードで広告を出稿）
ホームページのコンテンツ充実（サービス内容や実績情報の詳細化）
FAQページ/チャット機能の設置（疑問を解消し、問い合わせを促進）
といったアプローチが考えられます。
Webマーケティングという言葉から、単純に広告を回すだけ、MAツールを導入するだけ、のような施策を連想されがちですが、小手先のテクニックだけでは売れる仕組みは作れません。しっかりと企業のコアと向き合うところからスタートして、本気で売れる仕組みについて向き合って取り組むことが必要となるので、中小企業こそWebマーケティングと向き合うべきなのです。
もちろん最初はノウハウの蓄積や新しいツールや用語を学ぶ大変さはありますが、一度身につけたノウハウは応用が可能ですし、長く企業に残る資産となります。
中小企業 x Webマーケティングのハードル
1. リソースが限られている
通常業務で手一杯になってしまう中小企業では、Webマーケティングに割けるリソースが限られているorない場合がほとんどだと思います。そんな場合は下記のどちらからか初めてみるのがいいでしょう。
簡単な施策（ブログ更新・顧客からの質問集を作る・広告運用）から始める
費用が捻出できる場合は、必要に応じて外部パートナーを活用する
といった方法で社内への負担を軽減しましょう。
2. Webマーケティングのノウハウがない
多くの中小企業では、Webマーケティングの知識が不足しています。そのため、下記の3ポイントの活用などで少しずつ自社内にノウハウを貯めていくことが必要です。
担当を決めて学習を促す（広告運用などの実践も含む）
内製化支援のコンサルティング活用
PDCAサイクルを回す（小さな施策から検証し、改善を重ねる）
外部のマーケティング会社に発注をする場合でも、施策の実施をするか否か、成果が出ているのか、出ていないのはどこに問題があるのかといった意思決定は社内の人員でできるようになっておかないといけません。
単純にお金を毎月支払って、なぜかわからないけど成果は出ている状態では、再現性がないため、一時的な売上増加にしかなりません。継続的な効果を期待するのであれば、社内にノウハウが貯まる仕組みを作りましょう。
3. 顧客ニーズの解像度が低い
製品やサービスは売れている場合でも、顧客のどんなニーズを満たしているのか？という問いに答えられない場合は、解像度が低い状態です。大企業のように大規模な調査やリサーチ結果に基づいた商品開発ではない中小企業は、この状態に陥ることが多いです。少ないサンプル数でニーズ把握するには、下記の2つの施策を通して解像度を高めてマーケティング施策に臨みましょう。
ヒアリング/アンケート調査（なぜ自社なのかを徹底解剖）
レビューコンテンツ作成（インタビュー記事、お客様の声など）
Webマーケティングを成功させる
Webマーケティングを成功させるためには、以下の5つのポイントが重要です。
1. 小さく始める
限られたリソースの中で、まずは小規模な施策からスタートしましょう。例えば、自社のホームページやブログを活用して、定期的に顧客に有益な情報を発信することから始めると良いでしょう。
2. 長期で考える
Webマーケティングは即効性よりも、長期的な視点で取り組むことが求められます。特にSEOやコンテンツマーケティングは成果が出るまでに時間がかかるため、継続的な努力が必要です。
3. 専門家に丸投げしない
外部の専門家に依頼する際も、全てを任せきりにせず、社内でのノウハウ蓄積を意識しましょう。外注に頼りすぎると、自社内でのスキルや知識が蓄積されにくくなるリスクがあります。
4. 目標を決める
明確な目標設定は、マーケティング活動の指針となります。具体的な数値目標を設定し、達成状況を定期的に確認することで、効果的な施策の実行が可能となります。
5. PDCAを回す
計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Act）のサイクルを継続的に回すことで、マーケティング施策の精度を高めることができます。特に、効果測定と改善策の実行は、成功への鍵となります。
これらのポイントを意識して取り組むことで、Webマーケティングの効果を最大限に引き出すことができるでしょう。
もしWebマーケティングにご興味があれば、お気軽にご相談ください。
その他の記事はこちら