営業の良い提案が、中長期的な良い関係につながる

2024年3月2日 07:30

おはようございます、いつきです。

最近プライベートで良い提案を受けました。仕事でも営業から提案を受けることも、コンサルやプリセールスとしてお客様に提案をすることがあります。今回は良い提案とは何かを考えてみました。

良い提案は、契約後も持続的かつ良好な関係を構築する

営業の成功は、適切な提案とその実現可能性の発見から始まります。良い提案とは、顧客の課題を解決し、ビジネスを前進させるアイデアです。営業担当者が顧客のビジネスを深く理解し、そのニーズに合った解決策を提案し、顧客がその成果を具体的にイメージできるようにサポートすることが重要です。

良い提案を受けると、顧客は導入に向けて前向きな意欲を持ち始めます。そして、その意欲が顧客社内に波及し、良好な契約締結に結びつきます。しかし、重要なのは提案が顧客の期待を満たすだけでなく、それを上回ることです。これにより、顧客は営業担当者や提供されるサービスに対する信頼を深め、長期的なパートナーシップを築けるでしょう。

良い提案は、顧客の問題を解決するだけでなく、契約後も持続的かつ良好な関係を構築するための鍵となります。このように、営業からの適切な提案は、満足度の高い契約に繋がります。

プライベートの買い物で気づいた良い提案

先日、久しぶりに妻とデート用の私服を買いに行きました。最近着ている服があまりにも適当すぎると感じていました。事前に妻が課題の分析と要件定義をし、アパレル店に向かいました。妻からの分析結果は、「仕事かっ！？」というほどの長文のレポートで笑ってしまうくらいちゃんとしていました。

ある店舗では、私たちが気に入った服の良さを熱心に説明し、提案してくれました。その結果、満足のいく服を1着購入しました。
ある店舗では、私たちが気に入った服から、私たちがが求めるイメージを想像し、複数のコーディネートを提案してくれました。その結果、満足のいくコーディネート1式を購入しました

支払った金額は後者の方が圧倒的に高かったものの、次回もまたその店舗に行きたいと感じました。

この日常のシーンはBtoCの話ですが、BtoBのビジネスでも同様のことが言えます。

BtoBでもトータルコーディネートの提案を

私は情シスとしてサービスを導入し、利用する立場にありながら、業務委託でサービス提供のプリセールスや、支援活動の一環でサービス紹介を行っています。

業務委託や支援活動では、単体でのサービス提案よりも周辺システムとの組み合わせを含めた提案が成功への鍵を握っています。このような総合的な提案は、契約締結につながる可能性が高く、その結果、契約の規模や金額も大きくなります。また、その後も顧客からの相談が増え、より密接な関係が築けることがほとんどです。
一方、サービス単体での提案は金額が小さく、実現が難しい場合もあります。この点は、ひとつのサービスを販売するプリセールスにおいても同様です。前後のシステムやプロセスを理解し、周辺のシステムのアドバイスも含めた適切な提案を行うことが重要です。

いち情シスの立場になって考えると、情シスは、単一領域の改善よりも業務フロー全体や組織全体の改善に注力しています。例えば、事業の改善では広報活動からカスタマーサポートまで、管理部門の改善では採用から退職までの一連のプロセスを見直します。

具体的な例として、採用時にはアカウントの発行と、パソコンの貸与があります。セキュリティの改善とアカウント発行の改善を目的として、「IdPを導入したい」と考えた場合、単にGWSやEntra IDを選択するだけでなく、「MDMとの連携」など将来的な展望も考慮する必要があります。
このような場合、選択したIdPが後のシステムとどのように連携し、組み合わせて利用できるかを検討することが重要です。例えば、自社で既にMDMを使用している場合、GWSとの相性を検討し、新たに導入する際の一貫性を図る必要があります。

とは言え、両方の立場を理解していても、良い提案が毎回できるわけではありません。顧客の要求を正確に把握するのは困難であり、提案するサービスの理解も同様に難しいです。特に自社サービス以外の理解はさらに難しいです。この点については、どのように理解するのかは今後も研究を進めていきたいと考えています。

良い契約を締結したあとも重要

今回は、営業からの良い提案が、サービスの長期的な利用につながる背景を紐解きました。ただし、良い契約を締結したからといって、その後を軽視するわけにはいきません。顧客が提案内容を実現できることが重要です。そのためには、カスタマーサクセスというチームが重要視されています。かつては大規模なサービス導入が主流でしたが、SaaSの普及により契約解除のリスクが高まっています。この話題については、次回以降も議論を深めていきたいと考えています。

それではまた来週！