展示会で１日1,000件のリードを獲るコンパニオンに聞く！ コンパニオンから営業マンへとしっかりお客様を繋げる5つの秘訣とは？
EventHub鈴木です！
昨年のこの時期に公開し、大反響を呼んだ「伝説を生んだ元コンパニオンのマーケターに聞いた！ 展示会で1日1,000件のリードを獲る秘訣とは？」。皆様覚えていらっしゃいますか？ なんと一年の時を経て、第二弾の公開です！！前回はリード獲得のポイントでしたが、今回はそれから一歩進んだ営業マンデモへ向けてのTipsです。昨年同様パワフルな内容を伺ってしまい、興奮冷めやりません！！
＜2023年の復習＞
「１日に1,000件のリードを獲得した」と言う伝説を持つ、元イベントコンパニオンの佐々木さん。芸大卒業後役者とコンパニオンを並行して行い、大手企業の展示会で「あなたすごく集客できるよね」と言われたことをきっかけに、本格的に展示会コンパニオンに参入。
「3日で売る予定だったボジョレーヌーボーを2日で売り切った」「１日1,000件の名刺獲得」など様々な伝説を生み、現在は展示会の企画運営やマーケターの支援、コンパニオンの指導などを行っています。
１）「入り口付近のティッシュ配り戦法」と「奥まった場所でホットなリードが欲しい場合」の使い分け作戦
鈴木）佐々木さん、お久しぶりですね！！昨年は衝撃的なインタビューをありがとうございました。前回は「企業側はイベントコンパニオンをどうやって活用すれば良いか」を中心に伺いました。今回はそこから次のフェーズで、フラッと来た方にどうやってサービスやプロダクトに興味を持ってもらうのか、ブースなどでQRを「ピッ」とやってもらうためやその後、どのように営業へのデモに繋げていくのかについて教えてください。
佐々木）お久しぶりです！今回はコンパニオン目線で、「ピッ」からクロージングまでの進め方をお話しいたします。「ピッ」はリードを獲得した瞬間です。
これには２種類あって、目的が単純にリードの獲得であれば、ピッとしてもらったらノベルティをお渡しして10秒程度で終了です。私はこれを「ティッシュ配り戦法」と呼んでいますが、リードの数を増やしたいときや、展示会会場の入り口近くにブースがあり、お客様が先を急いでいるような場合には、この方法が最適です。その場合は、笑顔で「また後で戻ってきてくださいねー」の一言を付け加えます。
もう一つは、ブースの場所が入り口から遠かったりスペースが狭かったり、よりホットなリードが欲しいなど、目的達成がやや難しいケースです。このような場合は、営業の方が名刺をお渡ししても「営業されるんじゃないか」と警戒されて「いらない」となるケースも多いんです。一方で、営業マンに比べるとコンパニオンに対してはガードが低くなるので、ピッとしながらから「今日は何をお探しなんですか？」と世間話のように聞くと、意外と「今日はこんなのを探しに来たんだよね」と話してくれたりします。
コンパニオンは事前に営業マンとしっかり情報共有をしているので、その会社のサービスに近しい内容であれば「え？それうちでもできますよ！」とお伝えしますし、全く違うサービスであれば「その内容はあそこで聞けると思います。うちは○○ができるので覚えておいてくださいねー」とコミュニケーションを取ります。コンパニオンは職業柄、周囲のブースも把握していることが多いので。
コンパニオンは来場者とのコミュニケーションハードルが低く第一関門突破しやすいので、そこをよく理解して柔軟に対応しながら、商談への糸口が無いかを探っていきます。
鈴木）（周囲のブースの情報もしっかりと把握しているのか・・・やっぱりすごいな佐々木さん・・・）
２）常に相手の反応を見ながら対応法を変えていく！ 明確な目的が無く来場した方のニーズを聞き出す方法とは？
鈴木）なるほど。場所や相手の反応によっても対応を変えるんですね。展示会には色々な人が来るので、中には来場目的が明確ではなく、なんとなく来てる層も結構います。そういう方にはどうアプローチされますか？
佐々木）そうですね。「今日は何をお探しですか？」と聞いて、「特に探してるものはない」という回答も確かにありますが、「なんとなく来た」とは言っても絶対に何かはあるはずですよね。
その場合には、「普段どんなお仕事されてるんですか？」「営業だったらこんなツールを使いませんか？せっかくならこんなツールを社内に持って帰ったら良くないですか？」と職種に合わせて話を進めたり、「上司に言われて来た」と言われた場合には「上司の方はどんな課題を持ってらっしゃるんでしょう？」と話を進めます。
そうすると「今はこんなツールを使っているけど使いづらくて」など、色々話し始める方も多いんです。その場合には、「なんとなくじゃないじゃないですか！課題が明確ですね、ちなみにこのツールだとこんなことができるんですよ」となるべく自社のサービスの紹介に繋げていきます。
つまり、目的がないと言われても「どんな仕事・職種か」を聞いて、自社のサービスに話を持っていく糸口を探しながら会話をしていくんです。
鈴木）こちらからの最初の質問への答えによって、次の対応を変えていくのですね。展示会出展しているマーケターでも、最初の一言目は準備していてもその後の内容は決めていないことが多いので、様々な回答に応じてのシミュレーションを考えておくと良いんですね。お客様への声がけで、心掛けていることはありますか？
佐々木）第一声にサービスの強みを入れたり「うちのサービスでこういう課題を解決できる」を簡潔に伝えることです。お客様はいろんなブースをみている場合が多いので、社名やキャッチコピーなどを言っていてもスルーされてしまいます。そのため、たとえばEventHubなら「うちはウェビナー開催を安全にできるサービスですよ」「イベントやウェビナーでお客様同士が事前に交流できるんですよね」など、サービスの強みを第一声で積極的に伝えるようにしています。
鈴木）社名よりまずは、サービスの一番の強みをアピールするんですね。確かにそれでハッとして足を止めてくれる方も多そうですね。
３）開催日・時間帯によって刻々と対応やトークを変えるのがプロの展示会コンパニオン
鈴木）そのほか、何か工夫されていることはありますか？
佐々木）開催日や時間帯によって対応は変えています。開催日は「初日・中日・最終日」で対応は違いますし、また時間帯も朝・昼・午後で変えています。たとえば、朝はみなさん色々なところに行きたくて急いでいるので、細かく説明しても聞きません。そんな時には「こんにちはEventHubです！！！」と社名をアピールしていきます。
開催日によっても、お客様の求めることが違うので訴求ポイントは異なります。私自身もやりながら色々テストをしていますが、以前１日で1,000件の名刺を獲得した際も１日中ハイテンションだったわけではありません。
たとえばブースの前方の良い場所にいて成果が出せたら、「これはテンションが高いメンバーじゃなくても場所の効果も大きいので、おとなしい子でも集客ができるかも」と交代してみたり、入り口はテンション高めだけど後ろの方では控えめに紹介した方が良いのでは、と仮説を立てて実行してみたり。仮説・実行・検証を繰り返しながら、「リード獲得」に最適な方法を常に模索しています。
4）立ち止まってくれた方を営業マンに繋ぐまでがコンパニオンの仕事
鈴木）リードを取るまでにも相手の反応によって対応を変えているのですね。立ち止まってくれた方を商品紹介をしている営業マンにつなぐ際のポイントはありますか？
佐々木）足を止めて少しでも興味を持ってくれた人は営業につなぎますが、その際無言で営業のところに連れていくと仲が悪そうに見えてしまうので、あえて大きな声で「○○さーん！説明良いですか？」と営業の名前を呼ぶようにしています。これはコンパニオンと営業の関係が良いことを示すと同時に、「今からあなたを営業の人のところへ連れていくよ」という心の準備をしてもらう目的もあります。
営業に連れていくほんの短い間のコミュニケーションもとても重要で、ここでお客様の警戒心を解くために「この商品ってこういうサービスなんですよ」「営業さんも実は○○が苦手だったんですよ」などを伝えてあえてハードルを下げるようにしています。
ブースに入っていくのって誰だって怖いですよね。だからこそ少しでもお客様の心理的恐怖を取り除きたいと思っています。そのためにも「営業からする今からの話は怖くないよ、彼らも苦手だったからこそ分かるようにお伝えできます」と伝えることで少しでもリラックスしてもらった上で営業にパスすることを心掛けています。
営業マンとお客様をつなぐまでがコンパニオンの仕事なので、営業がデモを始めるのを見届けたらまた最初の位置に戻ります。
5）「新規」「既存」「失注した顧客」など顧客タイプでどのように対応を変える
鈴木）ブースに来るお客様には「新規顧客」「既存顧客」「失注した顧客」など色々な方がいらっしゃって、それぞれによって温度感も自社へのイメージも違うと思いますが、コミュニケーションは変えていますか？
佐々木）そうですね。まずは「何かお探しですか？」とお聞きしますが、「以前使ってたんだよね（＝失注）」の時には少し残念そうにテンションを低めに対応しつつ、過去の経緯をお伺いしたりします。また「使ってるんだよね」と言われたら元気に「ありがとうございます！！！！お使いになっていて何か困ってることあります？実は今日CSが来てるんですよ！ちょっとしたこと相談していきませんか？」と言って、営業に繋ぐ糸口を探します。顧客と企業の関係性によって対応は変わるので、そこは早い段階で会話の中から見つけていきたいですね。
鈴木）今年もまた、細やかな気遣いやとっさの判断力など、大きな勉強になりました。ありがとうございました！僕がふらっと来場したら、あっという間に一番奥まで連れて行かれてます（笑）。最後に、展示会を担当しているマーケターに一言お願いいたします。
マーケターへのメッセージ：「お客様からの警戒心が低いコンパニオンを上手に使って！」
佐々木）私は「この人はこういうことを言ったら刺さるかな」「ここに課題があるんだ」と細かく対応することが好きなので、それを活かして現在はB2Bマーケターになっています。展示会場では営業マンはどうしても警戒されがちなので、「まずはコミュニケーションハードルの低いコンパニオン→営業マン」の流れが大事です。展示会はラフな場だからこそ普段聞けないようなお客様の声が聞ける場でもあるので、ぜひうまく活用してほしいですね。
鈴木）（もはやコンパニオンなしでは展示会出展が成功はありえない気がする・・・）
最後に
明日は、伊藤和左さん（ @kazusa_1212 ）の記事になります。 ぜひ皆さんお楽しみにしていてください〜！
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