営業が得意でないＩＣは？（１）

IC協会 理事長の岩松祥典です。

約２０年間、ＩＣ協会をやってきて
ＩＣになる方の全員が
決して営業が得意なわけではないことを
感じています。実感値でいえば
ＩＣのなかの４割程度が
営業を得意としていないのでは
ないでしょうか？

営業が得意でない方の場合
大きく分けて、２種類あると考えています。

（１）案件自体が舞い込みにくい人
（２）案件はあっても契約に至りづらい人

（１）の案件自体が舞い込みにくい人の場合
・　自分の生業設定（＝事業内容）に問題があり
　　それを周囲に伝えでも、なかなか想起されない人
・　そもそも人脈自体が少ない人
に分かれるのだと私は考えています。

では、そもそも人脈自体が少ないＩＣの人は
どのような対処をされているのかを整理してみました。
※ＭＥＣＥではないので
　抜け漏れがあると思いますが、ご容赦ください（汗）

◆人脈の多い人と行動をともにする
以前会員だったＦさんのケース。
当時の理事やベテランＩＣと積極的に繋がることで
徐々に、色々な会食や勉強会・交流会に呼ばれるように
なっていきました。
そこで広げた人脈で案件確保に結びつけることに成功！
そのＦさん。ある程度、人脈を引き継いだ時点で
ＩＣ協会を退会されたことは残念ですが（苦笑）
このような方法は、ひとつの人脈形成方法ですね。

◆案件を取ってくるＩＣと協業する
ＩＣのなかには、多種多様な案件ネタを
取ってくることが得意な方がいます。
要するに、お客様の課題を見つけてくるのが
上手い人だと言えます。
単純に案件紹介してくれる場合もありますが
そのＩＣの方がプロジェクトマネジャーとなり
プロジェクトメンバーとして何名かと一緒に
業務遂行するという形式です。
直請けの契約にはなりませんが
プロジェクトメンバー全員が一丸となって
お客様の課題に向き合えることがメリットです。

◆エージェントを使う
この１０数年で、ＩＣを紹介するエージェントは
ずいぶんと増えてきました。
１０社以上あるんじゃないかしら・・・。
※教育研修会社なども、ある種のエージェントなので
　そう考えると１００社以上が存在していますね！
営業代行してもらっているという面では
自分で案件を見つける手間は省けるのがメリットです。
一方で、営業担当のお客様へのヒアリングが時に甘く
表層的な課題だけの案件になる可能性はあります。
また、契約内容次第ではありますが
次なる展開について勝手に営業できない
新たな契約についても必ずエージェントを通さないと
いけない・・・というデメリットも存在します。

◆ＳＮＳを駆使する
ブログを書いているＩＣの方々は数多くいます。
これは、とても持続力がいることですが
「２００投稿以上したころから
　徐々に反応が良くなってきた！」と
皆さん、おっしゃっていました。
まぁ、毎日のように書くのは、大変だけど（私には無理！）
やってみる価値は、それなりにあるのでしょうね。
場合によっては、以前、協会のセミナーで登壇いただいた
株式会社アースメディア 代表取締役CEOの松本 淳さんに
ＳＮＳ活用のコンサルをしてもらうのも、ひとつの手かも。。
https://earthmediacorp.com/

◆書籍を出版する
名刺代わりになるし、自分の知見の棚卸しにもなるので
その機会があるのであれば、ぜひ！
ただし、自費出版ではなく、商業出版で行ないたいものです。
出版プロデューサーのＩＣの方もいるので
機会があれば、相談してみてもいいかもしれませんね。
前項で記載したＳＮＳについても
高い文書力と投稿内容の面白さがあれば
出版社から声がけされることもあるらしい！
ちなみに、私も以前、書籍を出版したときには
いくつか案件が舞い込んで契約に至りました。

ほかには、メディア登場できる機会があれば
積極的に協力するほうが良いと思います。
メディア露出することによって
案件に繋がるケースも多いようですので
そういう方々との人脈も大切にしたほうがいいですね。

本日もお付き合いいただき、ありがとうございます。