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お客様からの紹介
IC協会 理事長の岩松祥典です。
気づくと1週間、ブログを更新していなかった。
習慣化するのは、難しいものですね。
私たちICは、ほとんどの場合
案件確保は紹介によって成り立ちます。
以前の勤め先や学生時代の知り合いであったり
一緒に仕事したことがあるIC仲間であったり
場合によっては、仕事紹介するエージェントであったり。
紹介ルートのなかで、お客様からご紹介いただいて
案件確保に繋げることが、一番難しいと考えています。
私自身、お客様からの紹介で仕事させてもらったことは
独立して20年で5回しかありません。
もちろん、お客様から紹介いただけることは大変嬉しいことだし
いつも以上に身が引き締まる思いになるものです。
それでは、なぜお客様紹介での案件確保が難しいのか?
これまでの経験を私なりに整理してみると
以下の理由があるように思うのです。
・自社のために業務遂行してほしいために
ある意味 ”囲い込む” ことで、紹介に至らない。
→ 他社を紹介するよりも
自社に貢献してほしいという気持ちが強い
・お客様が、自社のクライアントをいざ紹介するとなると
クライアンイトにニーズに合致しているのか?
私たちとの相性はどうなのか?を精緻に検討することで
多数の紹介には至らない。
→ どちらに対しても誠実だからこその結果だと思います
・良かれと思って、知り合いの会社を多数紹介してくれるが
前提となるニーズ把握がないため、顔合わせで終わってしまう
→ これは本当にありがたいことですが、案件には繋がりません
・同業他社には紹介したくない
→ まぁ、あたりまえですね・・・。
一方で、お客様から直接ご紹介いただくのではなく
間接的に案件紹介に繋がるケースが多々あります。
・ご発注いただいていた方が転職されて
しばらく経ってから、お声掛けいただくケース
→ 意外にこのケースは、よくあります
・ある部門のお手伝いをしたことで評判を聞いて
ほかの部門・部署から、お声掛けいただくケース
→ ある程度の企業規模の場合、よくあるケースです
・研修などを行なったときに、内容にご満足いただいた受講生が
学生時代の友人で他社の人事に居る人を紹介いただくケース
→ 実際、私も2度ほどご紹介いただきました
案件紹介の基本は、やはり「人と人とのご縁」だなぁと思います。
すべての出会いは、いまに繋がっているのだなと思うのです。
これまでの繋がりに、感謝多謝!!
本日もご覧いただき、ありがとうございます。