日常でも使えるマーケティング理論。

こんにちは、渋谷区恵比寿の広告代理店アイビスティです。

マーケティングって、やたらと法則と横文字が多いと思いませんか？笑

僕も、この業界に入った当時は、まったく言葉が分からなくて非常に苦戦したのを覚えています。もう、日本人同士の会話に思えないくらい笑

ABテストやら、3CやらPDCAやら・・・。

また、法則もたくさん出てきますよね。
『SWOT』とか『AISAS』やら『ランチェスター』やら。

覚えて実践するまで、かなり時間がかかりそうですね。

ただ、覚えておけば日常のありとあらゆる場面で使うことができ、仕事の効率化にも繋がることになります。

まず、僕が最初に覚えて実践したのが『AIDMAの法則』でした。

AIDMAとは

Attention(注意)
Interest(興味)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)

それぞれの頭文字を取ったのがAIDMA。
これは、消費者の購入心理を法則化したものになります。

これを例えばリードジェネレーション式に直してみると

このような流れで、お客様は商品を購入していくわけです。
ちなみに、左から右へ徐々に情報を落とし込み、教育していく流れをナーチャリングと言います。

こんな時、AIDMAに置き換えるとどうか。

これは、日常でも見られる光景だと思うのですが、あなたは今駅チカのスーパーにいたとします。
そこでよく見られる、試食コーナー。

店員さんが呼び込みを行っています。
『北海道限定のカニ料理だよ！』
まず、ここでAttentionをします。

北海道『限定』と言われたら、なかなかいやらしい話ですよね。

さらに店員さんが続けます。
『限定〇〇食限りだよ！』
こう来られたら、もう溜まらないですよね笑
僕だったら迷わず試食しちゃいます。
この時点でInterest確定です。

で、実際食べてみる。
『今なら〇円のところ、〇円で提供できるよ！』
なんてセールスされたら、心がぐらつきますよね笑
徐々に僕の心はDesireです(言葉尻だけ見ると何のこっちゃ)

食を体験することで、味を記憶する(Memory)。
美味しいモノはやはり欲しい、買いたいと思うわけです。

ここで比較検討をする方もいるかも知れません。
他の食材はどうなのか。
もう少し安いのはないのか。
他に試食できるものはないか。

最終的に購入するかどうか、迷うところまで来るわけです。
ここまで来たら、もうActionのフェーズまで来ていると言って良いでしょう。

商品を知ってから、購入するまでの流れ(ナーチャリング)が上手いと購入されやすくなります。

トリガーを引くセールスオファー

ナーチャリングをしたら、後は何としてでも商品を買ってほしいですよね。
ということは、購入の決め手を抑えるのが大事です。

消費者の購入の決め手、これをメンタルトリガー(引き金)と言います。

あえて『限定』『今だけ』『〇食限り』を出すことで、より枯渇感や『今、買わなければならない』という外的要素を加えることで、トリガーを引きやすくするテクニックです。
日本人は限定モノに弱い、と昔から言われますが実はこういったマーケティング戦略があるからと考えると興味深いものがありますね。

広告でも営業でも、何か商品を成約したい方は急がば回れのつもりで

Attention(注意)
Interest(興味)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)

この流れでトークしてみると良いでしょう。
商品を快く買ってもらうには、しっかりと注意を惹きつけて興味を持ってもらい、欲しいと思わせ、商品を覚えてもらい、最終的に買ってもらうという流れです。

ぜひ、試してみてください。

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