BtoBマーケティングに欠かせないCVR改善方法
Webマーケティングをシンプルに考えれば、大切なことは2つしかありません。1つは質の高い潜在層にリーチする(情報を届ける)こと。もう1つは、情報を届けたユーザーにコンバージョン(行動)させ、見込み顧客になってもらうことです。
BtoCマーケティングでは、ターゲット層が広く、客単価が低い商材が多い傾向にあります。売り上げを増加させるには、多くの人に購入してもらう必要があるため、どうやってリーチを広げるかが課題になります。
反対にBtoBマーケティングでは、ターゲット層が狭く、客単価が高い商材が多い傾向にあります。どれだけリーチを広げても、コンバージョンにつながらなければ、売り上げは増加しません。
そこで今回は、BtoBマーケティングに特化し、売り上げを増加させるために重要なコンバージョン率を改善させる方法を紹介します。
問題点を発見する
CVRを高める具体的な方法を見ていく前に、まずは現状を把握しましょう。今、Webサイトにはどれだけのアクセスがあり、どんなコンバージョン項目があり、何件取れていますか？
BtoB企業の多くは複数の商品・サービスを扱い、契約規模によって、売り上げが異なります。さらに電話・資料請求・メルマガ登録など、複数のコンバージョン項目を持つことが一般的です。
まずはそれぞれのCVRを把握しましょう。
ここからは具体的な例を出して解説していきます。
あなたは2種類のサービスを取り扱うBtoB企業のWeb担当者です。あなたが運営しているWebサイトの1ヶ月のアクセスとコンバージョンが次のようになっていたとします。
さらに、それぞれのコンバージョンが売り上げにどう影響しているのかも把握しましょう。
CVRを高めていく上で、どのコンバージョンが売り上げにどう貢献しているのか、正しく把握することは非常に重要です。顧客管理が上手にできていないと、正確な数値の把握が難しくなります。正確な数値を把握するには、HubSpotのようなMA・CRMツールが効果的です。
上記の例の場合、コンバージョン数は資料請求のほうが5倍もあります。しかし、問い合わせと比べて顧客化率・平均購入金額が低く、最終的な売り上げを見ると、問い合わせも資料請求も同額の75万円になります。
CVRを改善する場合、どちらから先に改善するのが好ましいでしょうか。
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