企業設計スキル
過去２回は論理的思考スキルを学び、アイデアを頭に浮かべ、ロジカルにまとめる。
そして今回は実際に形にし、伝えるためのスキルになります。
形にする＝資料にする
資料作成については、私自身もサラリーマンであり、多くのサラリーマンが時間を割いている業務ではないでしょうか。
しかし、資料作成は売上を創るためには必要ですが、資料作成の時間は売上になりません。いかに効率的にするか。
そのためにフレームワークを用いていきます。
契約までの流れは、下記の図のようになります。
まずは事前調査が重要です。その次は営業の姿勢、ヒアリングもしっかり行う必要があります。
そしてしっかり話す準備ができて提案をして制約をして契約となります。
事前調査の重要性については以前投稿した「伝えるスキル」で記載していますのでよろしければご一読ください！
では、早速契約に至る中でも「提案」についてです。
提案にも図のように｢クライアント提案｣｢社内提案｣｢投資家提案」とありますが、今回は｢クライアント提案｣についてです。
■資料構成
①Agenda
②結論
③課題の定義
④課題解決スケジュール
⑤課題毎の解決策提案
⑥結論
⑦コスト提案
⑧お見積もり
伝え方は、こちらも伝えるスキルで学んだ「BFAB」を意識します。
B：Benefit メリット
F：Feature 特徴
A：Advantage 利点
B：Benefit メリット
■資料フォーマット
ここでは、車メーカーに対してインスタグラムでの口コミ戦略を行うための自社システムを導入提案する際の資料の一部を用います。
①Agenda(目次)
目次を必ず入れます。
今どこを話しているのか、クライアントが迷子にならないように、自分とクライアントが同じページを見ながら説明することができます。
②結論
「BFABの法則」に沿って、ここでも「結論」を先に述べましょう。
③課題
課題があるからこそ提案しにいきます。
そのため初めに課題を定義します。
上記に示すように課題は３つになります。
④課題解決のスケジュール
②で定義した課題を解決するための「全体感」のスケジュールを伝えます。
⑤課題毎の解決策を提案
どの期間に何をするのか、枠で囲い、一つ一つ区切って説明することが大切です。
上の図の受け皿の構築を説明するスライドでは例えば、弊社では業界トップのノウハウがあります。
それを生かして御社のインづタグラムアカウントを０から運用が可能です。全てのプロセスを弊社が行います。御社のインスタに10万人のファンクラブを作りましょう。
説明とともにアカウントページのイメージと、USA法人ではSNS媒体が主流であるが日本では未着手のため日本向けに構築。
まずはブランディングをつけることが重要。フォロワー数を増やすということ。
行列のできるラーメン屋と同じく、ある程度フォロワーがつくとさらにフォロワーが集まるので、受け皿の構築として弊社がアカウントを丸ごとを運用する旨を伝える。
受け皿の構築をした後、どういう企画を考えているか伝えます。
先ほどの車メーカーへの説明の続きで考えると、認知の拡大ではインスタグラマーを起用し、ドライブ企画を実施。
有名人ではなく、インスタグラマーを起用する理由としては有名人では、来ている服などは自分には合わないななど、かけ離れた存在であるからです。CMや広告では良いかもしれません。しかし親近感のある、自分の等身大のようなインスタグラマーを起用することでライフスタイルの参考になります。
キャスティングをし、拡散をする旨をここでは説明します。
⑥結論
かなり端折った内容となっていますが、課題解決のスケジュールでは自社のスキームを活用して、クライアントが目指す部分にマッチさせます。
その提案を実施することによってクライアントがどうなるのか、
未来像をお伝えします。
車メーカーへ提案した未来像は、
①自社媒体獲得
テレビやチラシのような単発広告に毎回コストや時間を費やすのではなく、自社にて発信力のある強い媒体を構築することによってボタン一つで数十万人の高ターゲットへ認知できる
②二次的効果獲得(採用活動や取材)
企画力によりインスタ集客だけでなく採用・取材などの二次的効果を大きく狙った運用をする
⑦コスト提案
他社と自社を比較したコストを示します。
シンプルにわかりやすく、他社と違うところをお伝えします。
⑦−1お見積もり
最後に見積もりです。
これまでに提案した内容をまとめて理解してもらった上で、見積もりを示します。
①〜⑦のようなフローで簡潔な提案を目指します。
「ポイント」
提案時には、決裁者と直接話す機会は多くなく、担当者と話すことになると思います。
そのため、意識することは担当者にうまく伝えるのではなく、担当者が決裁者にいかにうまく伝えられるかが重要です。
本日は以上となります。社内、クライアントのプレゼンなど、今回学んだフレームワークを使ってプレゼンをしようと思います。