i3DESIGNセールスピッチコンテスト開催レポートその１〜ピッチがもたらす営業提案力の強化とは〜
皆様こんにちは。
アイスリーデザインCMOの吉澤です。
今回はこれまでの発信コンテンツとはちょっと嗜好を変え、社内の取り組みを紹介させていただきたいと思います。
24年4月2日に、i3DESIGN社内でセールスピッチコンテストというイベントを開催しました。その様子と開催した目的や意図について共有したいと思います。
なお、一番伝えたいことは最後の「ピッチ本番に合わせて緊張感を高めていく」でお伝えしています。
それではどうぞ。
なぜセールスピッチコンテストをやろうと思ったか
セールスピッチとは、多くのオーディエンスの目の前で実施する5分〜20分程度のプレゼンテーションであり、短時間の間に自社のサービスについての魅力を伝えます。ごくわずかな時間でもっと知りたいと思わせる必要があり、実は思っているよりテクニックが必要です。
一般的には、説明の時間が長く設けられているほど、競合との比較やユーザーの声などの詳細の情報を共有しながら説明できるため説得力が増しますが、「ピッチ」の場合は、わずか5~10分の間で魅力をすべて伝え切らなければいけません。短時間で、簡潔に、論点と差別化ポイントを明確に伝えるには、それなりに工夫が必要なのです。
つまり裏を返せば、セールスピッチができる人は、短時間で、簡潔に、論点と差別化ポイントを明確に伝えることができるということになります。
セールスピッチを社内で実施したのは、まさにそれが理由です。
・パンチラインやキャッチコピーのセンスを磨くことができる
・要点を明確に伝える練習になる
・商談・プレゼンテーションのお作法を身につけられる
・論理的思考を身につけられる
こうしたスキルは、業種業態が違っても、どの営業にも求められるスキルではないでしょうか。
まずはこうしたスキルを身につけてもらう土台として、社内で実施してみることをおすすめします。
セールスピッチコンテストのスケジュール
コンテストは以下のテーマとルール、そしてスケジュールで執り行いました。
<<ピッチイベントのテーマとルール>>
テーマ：「デザインとテクノロジーの融合の重要性」
対象者：セールス＆マーケティング部全員（計12名が参加）
聴衆イメージ：エンタープライズ企業のDX部門決済者が100人が参加
ゴール：ピッチイベントで優秀賞に選ばれると興味を持った企業との商談の機会を与えられる
持ち時間：5分（本番時、カンペは読まないこと）
資料形式：Google プレゼンテーション
<<スケジュール>>
3月4日 ｜ピッチイベントについてアナウンス
3月15日｜途中経過報告（資料について修正指示を1on1で実施）
3月22日｜一次選考（選考者：吉澤のみで実施）12名中5名を選出
4月2日 ｜セールスピッチコンテスト @i3DESIGN フリースペース
選考委員：代表、営業責任者、サービス部門責任者の計5名
社内用にクリエイティブを作成して告知配信
ピッチの心得をメンバーに共有しよう
とはいえ、一度もピッチをやったことがないメンバーにいきなりピッチの資料を作ってもらうにはハードルが高いと思います。
そこで、以下の点を最初に説明しました。
こうした情報を事前にインプットすることも大切です。
参考ピッチイベントの共有
参考になるピッチとして、ICCのピッチイベントを共有しました。
ICCはスタートアップの起業家がVCなどのステークホルダーに対して自社のサービスについてピッチするイベントです。登壇する方全員のクオリティが高いため、非常に参考になります。
ピッチの心得 ~プレゼンテーション編~
実際にプレゼンするときは、度胸が必要です。
度胸がつくと、自信に満ち溢れたプレゼンができ、聴衆の心を惹きつけることができます。定性的な内容ではありますが、このあたりのテクニックは非常に重要です。
・難しいことをシンプルに説明するように工夫する
・強調すべきところでは、あえて間を取る
・声に抑揚をつける
・フィラーを使わない（ええと〜、あの〜、その〜など）
・恥ずかしがらない
・ポージングを活用する
・聴衆の気持ちを考えてストーリーを作る
ピッチの心得 ~準備編~
・プレゼン資料作りから入るのではなく、必ず事前にリサーチを徹底する
・自分の言葉で言語化し、シンプルに語れるようにする
・良い記事などは積極的にメンバー間でシェアすること
・専門用語はなるべく削ぎ落とす
・スピーチの内容は頭に叩き込んでおく
・起承転結・ストーリー性を持たせる
採点基準
難しいのは採点基準でしょう。
基準の設け方はいくつかあると思いますが、私の考えた採点基準は以下の４つの項目になります。
審査員
5名（代表・営業責任者・サービス部門責任者などで構成）
採点
一人あたり40点満点の持ち点になります。
40点×5名=200点満点で各順位が決まります。
以下は、40点の得点の内訳になります。
構成力 1~10点
資料の構成力。ただしデザイン性は評価の対象外
わかりやすさ 1~10点
タグラインの優秀さ・ストーリーテリング・分かりやすさ
演出力 1~10点
立ち振る舞い・言動・間合いなど
リサーチ力 1~10点
提案の質・情報収集の深さ・論理性・証明性
資料の構成力というのは、資料の見せ方に関わるものです。
起承転結などを取り入れて、聴衆を惹きつける内容になっているかどうかという部分です。
わかりやすさというのは、タグラインやキャッチコピー、パンチラインなどが聴衆の心に響くかどうか、一言で簡潔に表す能力です。
演出力というのは、ポージング、間合い、言動、立ち振る舞いなどの部分です。自信に満ち溢れたプレゼンであるほど魅力的にうつるでしょう。
リサーチ力については、内容がしっかり論理的に組み立てられているかどうか、深くリサーチ・研究したかどうかを見極めます。
ピッチ本番に合わせて緊張感を高めていく
ピッチ本番が近づくと、メンバーは日に日に緊張が増してくるはずです。
それまで何気なく作っていた資料が、社内と言えども他のスタッフの目にさらされることになるからです。
本番が近づくにつれて、最終選考に残った皆がそわそわし始めていました。
でも、それが実は営業としてのモチベーションの源泉として、とっても重要なことなのです。
人の前で魅力的な提案をする。これは営業として必要不可欠な要素です。
しかし、普段の営業活動において「魅力的」であることの重要性をどれほど意識しているでしょうか。
営業を受ける側は、無駄な営業は受けたくないものです。
なぜならその時間が無駄になってしまうからです。せっかく営業を受けるなら、ためになる、勉強になる、欲しいと思わせるだけの「魅力」が必要です。その「魅力」にどれほどのモチベーションを割いているでしょうか。
普段の商談では、その緊張感がなかなか生まれません。
リモートの商談ではなおさら生まれにくいでしょう。
提案するということは、そもそもが「魅力的」である必要があり、その魅力をとことん追求したものが、ピッチというものなのです。
皆さんもぜひ、ピッチという場を通じて、「魅力的な提案することの価値」を伝えていきませんか？
レポートの続編として、具体的なピッチの中身について次回触れていきたいと思います
さいごに
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