【D2C】ブランド販売開始から約32ヶ月で月商3,000万円を超えるまでにやった全記録
こんにちは、D2CレザーブランドHushTug(ハッシュタグ)代表の戸田と申します。
2019年4月にECサイトで販売を開始し、2021年11月に月商3,000万円を超えることが出来たので、このnoteではやってきたことを出来る限り分かりやすく解説していきます。
正直、僕たちよりも短期間でとんでもなく成功しているブランドは沢山あるので偉そうなことは全く言えませんが、少しずつ売上を作ってきたという地道さや泥臭さはどこにも負けていない自信があります。(ここを自慢してもあんまりカッコよくないけど…ｗ)
このnoteを通じて僕たちのようにコロナでダメージを受けているブランドやこれからECに挑戦する企業のお力になれたら、そして読んだ後に少しでも「自分もやってみよう！」と前向きな気持ちになって頂けたら嬉しいです。
そして前回に続きこのnoteも社員総出で書いた結果、約15万文字ほどあるため一気に全部読むのは大変かもしれません。そのためブックマークするなりで少しずつ読み進めてください。
とはいえ、商材により使える方法や再現性などは変わってくるので「こういう方法もあるんだなぁ」くらいの感覚で読んでいただけると幸いです。(これをやったら100％儲かるよ！みたいな内容ではありません)
なお、このnoteは売上を伸ばしたマーケティングをメインに書いているため、これからブランドを始める方や、立ち上げ初期の方は前作を先に読むことをオススメします。
また、今回のnoteは無料編と有料編に分かれております。前回のnoteは全て無料で公開しましたが、出し惜しみ無しで全力が書いた有料編の内容を競合にそのまま真似されると多少なりとも影響があると判断したため値段も高めに設定しています。
前回のnoteが想像以上にバズったおかげで「ウェブマーケティングのコンサルをして欲しい」「売上を伸ばした方法を教えて欲しい」という相談を多数頂きましたが、
現状だとコンサルをする時間を取れないので、今回有料のnoteという形で公開することに致しました。本気の方だけに読んでいただければ幸いです。
ただし、無料編だけでもかなり充実した内容をお届け出来る自信はありますので安心してください。
もし少しでも参考になったらTwitterなりのSNSでシェアなり感想なりを投稿して頂けると嬉しいです。(「#HushTug 」というハッシュタグを付けてくださると嬉しいです！エゴサするのでRTさせて頂きます…！)
では、本題の始まりです。
第１章：月商3,000万円を突破した広告運用編
この章ではECサイトの売上を伸ばす上で必須になる広告運用について、媒体毎に詳しく解説していきます。
媒体毎に役割や特徴があり、ひとくくりに「Web広告」といっても攻略のノウハウは全くと言っていいほど違います。(個人的な意見ですがLINEが特にクセが強いですｗ)
それでは、実際にHushTugで活用している媒体毎に解説をしていきます！
１、顕在層を効率よく獲得しよう！Google広告編
前回のnoteにも書きましたが、まずはターゲットとなりえる顧客を「顕在層」と「潜在層」とざっくりですが2つに分けて考えます。
顕在層とは、すでにニーズが顕在化(すでに欲しいと思っている状態)しているターゲットのことで、例えばHushTugで言うなら「トートバッグ メンズ」「仕事 カバン メンズ」などで検索している方々のことです。
Googleやyahooなどで検索している顕在層の方たちは購買意欲が高い状態にあるので、広告を適切に配信することで非常に効率よく獲得することが可能です。
以下の記事では、
1. Google広告の概要,広告の種類
2. 広告アカウントの開設方法
3. 広告の種類,特徴
4. 広告の作成方法
5. リスティング広告の基礎
6. 「スマート」機能の使用について
などを分かりやすく解説しています。
↓
幅広くリーチできる表Google広告運用マニュアル
【有料編】競合に絶対教えられない裏Google広告運用マニュアル
２、潜在層にアプローチし売上を伸ばそう！Facebook＆Instagram＆LINE広告編
Google等の顕在層へのアプローチは非常に効率よく売上を伸ばすことが出来ますが、商材によっては獲得できるキーワードが限られてくるので大きな売上を作ることは難しいです(僕たちの場合、今のSKU数だと1,000万円以上は厳しいです)
そのため売上を更に伸ばすには必然的に「潜在層」にアプローチする必要があります。
潜在層にアプローチする方法はテレビCM、ラジオ、TVショッピング、テレアポ、ポップアップストアなど他にもまだまだありますが、僕たちは「Facebook」「Instagram」「LINE」に絞りました(特にFBとIGに力を入れています)
2021年4月末にiOSのアップデートにより、広告のパフォーマンスが悪化する事件が起きました。僕たち含め、周りの事業者の方々も軒並み広告のパフォーマンスが悪化し苦しみました。
そんな中でも改善を続け以前のパフォーマンスに近い状態まで戻すことが出来たやり方を詳細にまとめました。少しでも費用対効果の改善に役立てば幸いです。
↓
利益の出やすさ圧倒的NO.1の広告媒体！Facebook・Instagram広告で月商500万円を最短達成する方法
【有料編】Facebook・Instagram広告で日予算30万円を超えるまでに行った施策「20個」を全公開！
日本最大級の広告媒体！ポテンシャルの化け物「LINE広告」の攻略方法
３、リタゲを活用して取りこぼしを防ごう！Criteo(クリテオ)編
iOSのアップデートにより最も影響を受けたのばリタゲ全般でした。アプデ前後では比較にならないくらい数字が落ち込み、一時はリタゲを全て停止するほどでした。
とはいえ本来リタゲは最もパフォーマンスが高い広告の1つのため、なんとか数字を戻す方法は無いかと模索していたときに「Criteo(クリテオ)がどうやら良いらしい」という噂を聞き、ダメ元で導入したところ全くダメダメだったリタゲが徐々に回復してきました。
僕たちも導入をしてから、まだ数ヶ月のため目立った成功の施策はありませんが以下記事では導入のメリット、デメリットなどを含めて解説しております。
↓
第２章：CVRを上げたABテストのやり方編
この章では実際にHushTugのECサイトで検証した事例を踏まえながらABテストのやり方を解説していきます。
ABテストを繰り返し、ECサイトのCVRを上げることが出来れば同じPV数でもより効率よく売上を伸ばすことが出来るため広告運用と掛け合わせることで絶大な効果を発揮し、
①広告の費用対効果が向上し、
②利益を更に広告に投資し、
③更に売上を伸ばす
という最高のサイクルを回せるようになります。ABテストは日々コツコツ継続することで確実に成果が出るので是非読み終わったらすぐに挑戦してみてください。泥臭くやり続けると必ず今より良い数字を出すことが出来ます！
↓
おまけ：クリエイティブ作成編
ABテスト含めてECサイトを運営しているととにかくクリエイティブ(画像や動画など)が必要になります。しかし毎回プロに発注すると多くの費用が必要になるため、最近ではプロのカメラマンとデザイナーにもお願いしていますが、弊社では大部分を自社で撮影しコスト削減をしています。
以下の記事では僕たちがどのようにECサイトに載せる写真や広告で使う画像を作っているか解説しています。
↓
第３章：新規参入で検索上位を獲得した
Amazon SEO＆広告編
第１章に書いた広告運用を実践した結果、潜在層の顧客を獲得出来るようになり、「次はどこを攻めようかな？」と考えた結果、新たな販路として選んだのがAmazonでした。
楽天やその他のモールへの出品も検討しましたが初期費用などの部分からAmazonを選びました。ちなみに「なぜ、わざわざ自社ECで獲得出来るのにAmazonに出店するの？」と疑問に思った方もいると思うので、まずは簡単にこちらの説明をしておきますね。
こちらの答えは非常にシンプルで「ある特定のモールでしか買い物をしない層が一定数いるため」です。
例えば、AmazonのヘビーユーザーはAmazonばかりで買い物をしますし、楽天のヘビーユーザーは主に楽天でしか買い物をしません。
これは使いやすさ、ずっと使っている安心感、ポイント還元など様々な理由がありますが、このようなユーザーにアプローチするためAmazon出店を決めました。
当然ですが、自社で自社ECへ誘導する広告を流しているため「広告見る⇒自社ECに来る⇒Amazonに出品されていることを知る⇒Amazonで買う」というユーザーも存在しているため「広告費＋Amazon手数料」という余計なコストが発生してしまいますが、それでもAmazonの検索で上位を取るほうが利益が出るだろうと判断しAmazonへの出店を決めました。
この辺りは意図的にAmazonへ出品するSKU数を減らすなどして対応することで自社ECで購入して頂ける確率は上がるので工夫次第かなと思います。(HushTugでは4SKUのみをAmazonに出品しています)
前置きが長くなりましたが、以下noteではAmazon初心者向けに、
1. Amazon出品から現在までの記録公開
2. モールECでの戦い方
3. Amazonのアカウント開設
4. Amazonへの商品出品方法
5. FBA利用ガイド
6. AmazonSEO攻略ガイド(概要)
これらの内容を具体的に書いています。Amazon攻略に興味がある方はぜひ読んでみてください。
↓
始めて5ヶ月で売上600万&SEO上位獲得！今からでも勝てるAmazon運用
【有料編】SEO対策全公開&広告解説！Amazon攻略ガイド
おまけ：メディア露出で認知度をあげろ！広報編
Amazonと同時期に力を入れ始めたのは広報です。「広告費を使わずに認知度を上げるにはどうすればいいのか？」を考えた結果、会社の活動を取材して頂きメディア露出を増やそうという結論に至りました。
ただ、僕たちは創業してから全くと言っていいほど広報関係の実務をしてこなかったのでノウハウは全くのゼロからのスタートとなりました。
そこで当時ちょうど新入社員が1名いたので彼に広報をお願いすることになりました。(ちなみに今年の4月まで警察官だったのでWebマーケ、D2C、広報経験は当然ゼロです。)
こんな感じで見切り発車でスタートしましたが、2021年7月上旬から活動を開始し、
・日本ネット経済新聞2件
・U-29
・今後掲載予定なものが複数件(大手メディアあり)
・D2C関係の会社とコラボセミナーを企画等
着実にメディアや記者との関係を作り、さらに2021年12月9日に広報関係者のコミュニティを立ち上げ、2021年12月24日現在で100人以上の方々が参加するコミュニティを作りました。
そんな、広報ド素人からちょっとだけ結果を出した広報のやり方を以下の記事にまとめました。広報初心者で何からやればいいか分からない方にピッタリの記事です！
↓
おまけ２：ギフティング編
突然ですが、あなたは通販での失敗体験はありませんか？恐らく誰しもが1度は「思ったモノと違った」「想像よりショボいな…」みたいな体験をしたことがあるはずです。
このようなガッカリするような買い物体験をできる限り減らすためHushTugでは「商品到着後、どんなに使用していても30日間なら返品交換無料でOK」というサービスを実施しています。
そのため少数ではありますが毎月返品された商品がオフィスに溜まっていくため「新品としては売れない、これらを有効活用できないか？」と考えた際にインフルエンサーにギフティング(無償配布)することで在庫処理と販促活動を同時にできることに気づきました。
この施策もまだまだ大きな結果は出せておりませんが、初心者の方には参考になるはずなので是非マネしてみてください。
↓
第４章：リピート売上を伸ばすリストマーケ攻略編
HushTugはレザー製品を扱っているため、商材の特徴上サブスクのように毎月リピートしてもらえるものではありません。そのため、リピート購入して頂くには購入して頂いてから長期間お客様に覚えて頂きながら、さらに高い好感度を保ち続ける必要があります。
これらを実現するために僕たちが活用しているものがメルマガとブログです。少し古い媒体と思われがちですが、なんだかんだメルマガとブログは今でも効果的で、さらに低予算で運用できるため導入していない企業は絶対にやるべきです。
以下の記事では、
1. ブログとメルマガの活用
2. ステップメールでのアプローチ
3. 使用しているおすすめツール
などを中心にHushTugの事例を交えながら詳しく解説しています。
↓
メルマガでリピート購入！「売り込まずに売れる」リストマーケティング
第５章：お客様から愛されるブランドへ！
カスタマーサポート編
ここまでの章では主に売上を伸ばした施策を解説してきましたが、この章ではモノを扱う事業者には欠かせないカスタマーサポートについて解説していきます。
カスタマーサポートに正解は無いため、あくまで自分たちが実際に実践し効果があった内容をまとめました。その結果、以下のようなレビューを沢山頂けるようになり確実に顧客満足度を上げることが出来ていると実感しています。
(以下、参考例)
(ECに書いて頂くレビューとは別に手書きのレビューを多数頂いています。手書きレビューは偽造しづらいため信頼度が高いレビューなのでおすすめですよ！)
そして、少しおまけ的な内容ですが製品を梱包するダンボールについても簡単にですがまとめました。
茶色のダンボールより、おしゃれな梱包資材にする方がSNSに投稿してもらえる確率は上がりますので、どのようにオリジナル資材を作ったのかもあわせて解説しています！
↓
終わりに
前作に続き、とてつもなく長いnoteになってしまいましたが、以上で「ブランド販売開始から約32ヶ月で月商3,000万円を超えるまでにやった全記録」は終了となります。
今回のnoteは、苦しかった時期でも必死に試行錯誤を繰り返し、結果を出した方法を出し惜しみ無しで書いたものです。このnoteが少しでもあなたのEC売上の向上の役に立ったら本当に嬉しいです。
長くなりましたが以上でこちらのnoteは終了とさせて頂きます。
最後までお読み頂きありがとうございました…！！！！！
HushTug一同
ｐｓ
今後のnoteなどの情報発信の参考にしたいので質問したいことがあれば以下のフォームに記入をお願い致します…！今後の発信の参考させて頂きます！
↓
ｐｐｓ
感想などをSNSで投稿して頂けるとエゴサして全て読みますので、ぜひよろしくお願い致します。 「#HushTug 」というハッシュタグを付けてくださると嬉しいです！