日本最大級の広告媒体！ポテンシャルの化け物「LINE広告」の攻略方法
はじめまして、HushTugの高橋と申します。
日本で認知を広げていく意味で、最もポテンシャルを持っているのがLINE広告です。
スマホを持っていてLINEをしていない人はいないと言われるほどで、もはや日本のインフラとなりつつあると思います。
8,600万人の月間アクティブユーザー（MAU）を抱えるLINEは、多くの日本人にアプローチ可能と言われています。
今までLINE広告は、アプリ内のニュース・タイムライン欄に出稿するのがメインだったため「多くのユーザーはトーク画面しか開かないので、アプローチできるユーザーは限られている」と批判されていました。
しかし最近になって、トーク画面の上部にも表示できるようになったため、8,400万人にしっかりとリーチできるようになりました。
私たちも合計1,000万円ほど広告費を使用してテストしましたが、まだまだ実験段階です。
このnoteでは、かんたんなLINE広告の出稿方法について解説し、私たちがうまくいったこと・いかなかったことを共有します。
アカウント開設について
LINE広告を出すためにはまず、アカウント開設をする必要があります。
開設時に注意すべきポイントもないので、こちらを見ながら進めてください。
アカウント構造について
次にアカウント構造について少し開設します。
LINE広告では大きい順に、グループ・広告アカウント・キャンペーン・広告グループ・広告という5つの階層が存在します。
・グループ
こちらが一番大きい階層です。
基本的には、一法人で一つのグループを作成することになると思います。
・広告アカウント
こちらでは、商材ごとに広告の管理画面を分けたいときに複数作成します。
また訴求やターゲットが完全に違う場合は、その場合も広告アカウントを分けることがあります。
私たちは、まだHushTugを知らない「新規」の方向けの広告アカウントと、既に購入してくださった「既存」のお客さまに向けた広告アカウントで分けて運用しています。
・キャンペーン
ここでは、
・広告でどのような目的を達成するか？
・広告掲載期間
・キャンペーンの上限予算（後述する広告グループごとでも設定可能です）
などを設定できます。
目的設定に関しては、よほどの理由がない限りはウェブサイトコンバージョンを設定してください。
利益を出すために広告を出すと思いますので、一日の予算が数十万円レベルであれば、ウェブサイトコンバージョン一択と考えてください。
・広告グループ
ここでは、
・どのようなユーザーにアプローチするか
・どのような形式で広告費を支払うか
などを設定できます。
こちらも後で話しますが、可能であれば電話番号の類似配信を活用していきましょう。
LINE広告の攻略法として最も有効な施策です。
・広告
ここまでの設定で、どんな目的でどんなユーザーに広告を配信するか？を決めてきました。
ここではいよいよ、どんな広告を出していくか？を設定していきます。
一枚の画像を掲載する広告、動画を使用した広告、複数枚の画像をスワイプして見れるカルーセル広告、小さい配信面にも表示できるようになる小さい画像の広告などを作成できます。
入稿可能な広告の種類については、以下のサイトが分かりやすくまとまっているので、参照してください。
https://www.kwm.co.jp/blog/line-ads-creative/
こちらも後述しますが、小さい画像広告は必ず作成するようにしてください。
この広告だけ、トークリストの上部に掲載できる広告です。
8,400万人のユーザーに配信できる唯一の広告ですので、必ず設定していきましょう。
おすすめの広告配信 運用編
ここからは実際に運用してきた中で、おすすめできる広告運用の方法について紹介します。
〈電話番号の類似配信〉
今回、最もおすすめしたいのがこちらです。
購入していただいたお客さまの電話番号を一括でアップロード（最低100件）して、その似た人に配信する方法です。
・LINEの電話番号について
LINEのアカウント開設をするときは、全ユーザー必ず電話番号認証をする必要があります。
つまり、LINEは全ユーザーの電話番号を所有しています。
何かお客さまの情報を広告にアップロードするときは、インポートされた情報と、その広告媒体が保有している情報と照らし合わせて、ユーザーを特定していく工程が必要となります。
その時、LINEは全ユーザーの電話番号を所有しているので、ほぼ照合できるというわけです。
他のSNSでは電話番号認証を必須としていないものも多いので、ここまで照合できる媒体は多くありません。
LINE広告も他媒体同様、サイトに設定するタグで購入者のデータを保有することができますが、取得率も100%ではありません。
その点、電話番号のインポートであればほぼ100%で取得できるので、こちらを活用していきましょう。
・LINEの類似配信について
どの媒体でも提供されているサービスですが、LINEでも類似配信を活用できます。
類似（Look a like）配信とは、元となるユーザーデータを分析して、それらの人たちに似ている人に広告を配信する方法です。
・どんなファッションに興味があるのか
・どんな記事をよく読んでいるのか
などの興味関心を、ユーザーごとに収集して似たような人たちを集めています。
購入してくれた人に似た人も商品も買ってくれるだろう、という考えのもと広まっている機能です。
・電話番号 類似配信の始め方
では実際に電話番号をアップロードして、類似配信をするまでの流れを見ていきましょう。
まずはLINE広告の広告アカウントに入ってください。
左の「三」となっているハンバーガーメニューをクリックし、オーディエンスを開きます。
左上のオーディエンス作成をクリックし、電話番号アップロードを選択します。
ファイル名の箇所に、スプレッドシートなどで作成したcsvファイルをアップロードして、保存を選択します。
そちらが完了しましたら、電話番号でアカウントを特定できたユーザーリストが作成されます。次にこちらを元にした類似オーディエンスを作成していきましょう。
オーディエンスのページに戻り、オーディエンス作成を押して類似オーディエンスをクリックします。
次にオーディエンスソースを先ほど作成した電話番号のオーディエンスを選択し、オーディエンスサイズを選択します。
オーディエンスサイズとは、どれくらい似ている人たちをリストに含めるかを選択できる機能です。
手動を選ぶと、1% ~ 15%まで選択できます。
1%が最も似ている人たちとなります（つまり最も利益が出やすい）。
15%を選ぶとそこまで似ていない人もリストに入ってくるので、レベルの高い広告運用が必要となります。
まず最初は、日予算5,000円 ~ 1万円ほどで運用していくと思いますので、1%を選んでおけば最も利益を出せると思います。
日予算を5~10万まで上げていくようでしたら、1%のままでは一人のユーザーに何度も広告が表示されてしまったりするので、自動に切り替えるのがおすすめです。
自動とは、広告のパフォーマンスを鑑みて、LINE側が自動で％を調整してくれるものです。
そうすると、最大15%までオーディエンスが広がるので、日予算を上げても広告効果が悪化しにくくなります。
作成した類似オーディエンスに広告を配信するためには、広告グループで設定する必要があります。
広告グループの設定画面で、オーディエンスの部分で編集を押し、作成した類似オーディエンスの右側の配信ボタンを押してください。
既に購入した人には広告を配信したくない場合は、アップロードした電話番号のリストの右側の除外ボタンを押してください。
これで類似オーディエンスへの配信が可能となります。
最も効果が出る小さい画像広告について
冒頭でも少し触れましたが、広告作成画面で設定できる小さい画像は最も効果が出る広告です。必ず入稿してください。
小さい画像は唯一、トーク画面の上部に出稿できる広告です。
最も多くのユーザーにリーチできるのが特徴です。
ここでは、小さい画像の広告作成で注意すべきポイントを紹介します。
・画像はシンプルなもの
入稿する小さい画像は、600 × 400pxです。
試しに自分のLINEトーク画面の上部の広告を見てください。
画像がかなり小さいです。
そのため、背景の内容や細かな部分が一切見られませんので、メインの商品のみしか見て理解されないと思ってください。
そのため、画像のクオリティよりかはとにかくシンプルで分かりやすい画像を選んでください。
ただし背景を合成して、色を加えることは有効な施策だと思います。
小さい画像でも最大限、目を惹くようなインパクトを出したいので、ビビットな色を背景に入れるのは有効だと思います。
・テキストは最大限、力を入れよう
小さい画像広告で表示されるテキストは主に、全角17文字です。
長々と文章で伝えることができないので、的確にユーザーへのメリットを伝えましょう。
何度も言っていますが、トークリストの上部に表示されます。
トークリストでは、友達からのメッセージを読むのがメインです。
つまり、広告の文章もナチュラルに読んでくれる配信面である広告ということです。
先ほど言いましたが、画像は小さいので、単体でインパクトを出すことができません。そのためテキストが最も重要となるのです。
ではどのようなテキストが効果的なのか。
それはド直球に顧客へのメリットを伝える文章です。
私たちが過去に出稿していた広告で、よく効果が出た文言は以下の2つです。
平均レビュー ★★★★★4.8/5
コスパ最強のレザートートが完成！
ハイブランド鞄の製法を再現。
10年使えるトートが完成しました。
若干キツめの訴求ですが、これらの文言が大きな結果を出しました。
正直、この配信面でブランディングなどはできないと考えてください。
きれいな文章・まわりくどい表現など、一発でメリットを理解できない文章は効果が悪くなります。
「ちょっとブランド価値下がっちゃわないかな？」くらい、尖った訴求をしたほうが、この広告は有効です。
例えば、無料モニター・セールなど、お金が絡む訴求は最も相性がいいです。
それか3つのアンケートで分かる〇〇診断など、すぐに気軽に楽しめるような、エンタメ性の高い訴求も有効です。
Android配信がおすすめ
実は2021/04/26以降、iPhoneユーザーへの広告配信精度が著しく下がりました。
かんたんに言えばiOS14.5のアップデートで、iPhoneユーザーの興味関心・サイトの閲覧履歴データなどを取得できないようになるものです。
そのためiPhoneユーザーに限っては、「この人は購入者の特徴に似ている」などと判別しづらくなったので、広告のパフォーマンスが著しく下がりました。
iOSとAndroid、それぞれのCPO（購入一件あたりのコスト）を見れるのですが、1.5倍ほどiOSのほうが高かったです。
デバイスごとのパフォーマンスは、広告マネージャー左上のハンバーガーメニューからパフォーマンスレポートを選択すると、CSV形式で細かく分析することが可能です。
LINE広告では、iPhoneユーザー・Androidユーザーなどの指定が細かく可能です。更に言えば、iPhoneユーザーの中でもiOS14.4以前の人、などと細かく設定することも可能です。
Android全ユーザー + iPhoneユーザー（iOS14.4以前）などとオーディエンス設定をすることが可能ですので、自由に変更してください。
LINE広告はリターゲティングが必須
多くのユーザーを抱えるLINE広告ですが、配信精度に限っては発展途上のような気がしており、購入者の類似配信でもブロード配信に近い精度となっています。
そのため、新規ユーザーへアプローチする広告とは別に、一度ウェブサイトへ訪れたユーザーへのリターゲティング広告を必ず出すようにしてください。
ここではリターゲティング広告のおすすめの運用方法・広告を紹介します。
・運用方法について
まず運用方法としておすすめしたいのが、リーセンシーを区切ることです。
リーセンシーとはかんたんに言えば、何日前までさかのぼって、リターゲティングを行うか？ということです。
「鉄は熱いうちに打て」と言われますが、一ヶ月前にサイトに来た人と、つい昨日にサイトに来た人、より売れやすいのは昨日来た人です。
LINE広告でも、リターゲティング用のリスト作成をするときに期間の設定をできます。
オーディエンスのページに来たらオーディエンス作成を選び、ウェブトラフィックオーディエンスを選択します。
次の人を含むの部分はウェブサイトにアクセスしたすべての人を選択し、有効期限のでは何日前まで追っていくか？を選択しましょう。
基本的には、3~4つに期間を分けたリターゲティングリストを作成します。
例えば、1~2日、3~4日、5~7日、8~14日といった方法です。
ただしオーディエンスを作成する場合には、○日〜○日という区切りができませんので、広告グループでのオーディエンス設定画面で、このように7日以内を配信し、2日以内を除外すれば3~7日での配信が可能です。
そして、それぞれのリストを広告グループで設定したときに、上限CPCや上限予算を設定できると思いますが、短いものから上限を高く設定しましょう。
これは商材によってかなり変わってきますが、平均単価20,000円の僕たちは、
1~2日：100円
3~4日：80円
5~7日：50円
8~14日：30円
と設定していました。
こちらは、パフォーマンスを鑑みて随時変更してください。
最も見るべきは、ここからお伝えするインプレッションシェアの部分です。
見落としがちな重要指標 インプレッションシェア
デフォルトでは、管理画面に表示されませんが重要な指標であるのが、インプレッションシェアです。
インプレッションシェアは広告グループ単位で、管理画面に反映されます。
広告グループのページに来たら、右の表示項目をクリックし、以下のインプレッション系の指標3つを表示させてください。
・インプレッションシェア損失率（予算）
・インプレッションシェア損失率（ランク）
・インプレッションシェア
・インプレッションシェア損失率（予算）
こちらは、本来なら自分たちの広告を出せたのに、予算が低いことが理由でインプレッションさせられなかった％です。この％が多いほど、損失が大きいということになります。
新規ユーザーに向けた広告であれば、ここを0%まで目指す必要はありません。
0%を目指すと、費用対効果が合わないユーザーにまで無理やり広告を表示させてしまうことになるためです。
ただしリターゲティングに関しては、ここを30%以下に抑えるようしてください。
そもそもウェブサイトに訪れた人は全員見込みユーザーなので、ほぼ全員に広告配信して問題ないです。
上限CPC・一日の上限予算を変更し、ここの％を減らしていきましょう。
・インプレッションシェア損失率（ランク）
こちらは少し曖昧な指標になりますが、それぞれの広告にはランクというものが存在します。
一言で言えば、ユーザーから喜ばれる広告はランクが高く、喜ばれない広告はランクが低くなります。
ただ一つ一つの広告を顧客アンケートしているわけではなく、ユーザーの行動から評価を予想しています。
具体的には、クリック率（CTR）・購入率（CVR）が高いものは、良い広告とみなされます。そして逆のパターンは悪い広告とみなされます。
つまりランクを上げたければ、CTR・CVRを上げられるために広告・飛び先のページの改善を続けるようにしましょう。
この部分も30%以下に収まるようにしましょう。
・インプレッションシェア
そしてこちらは、インプレッションシェアの予算・ランクなどを合算した数値となります。インプレッションシェアの中でここが最も大きな指標となるので、まずはここを見るのがおすすめです。
ここで何かいつもと違うことが起きていたら、先ほどの予算・ランクをそれぞれ見ていくようにしましょう。
必ずイベント単価（CPA）の上限設定をしよう
これはLINE広告の特殊なルールですが、ウェブサイトのコンバージョンを目的とするときには、必ずイベント単価の上限設定をしてください。
これは「一件あたりの単価は〇〇円以内の範囲で獲得してください」と設定するものです。
LINE広告は今でも、この上限設定をしないといくらでも広告費を使うのではないか？と思うほどの予算消化をします。
一件あたりの単価（CPA）もかなり高くなる傾向がありますので、ここは必ず設定しましょう。
ではイベント単価はいくらに設定すれば良いのか？
これは目標とする単価の1.5倍がおすすめです。
理由は、学習期間に上限をオーバーして予算消化が止まらないようにするためです。
そもそも学習とは、ある程度CV件数が溜まってくると機械が「コツ掴んだ！任せて！」といった感じでパフォーマンスがグイッともう一段階上がる現象です。
肌感では売上が125~150%くらいは上がる印象です。
公式では、50件以上のCVがあれば最適化が掛かると言われています。
この学習している期間は、自分が目標とする上限単価をオーバーする場合があります。
そしてLINE広告の特性上、上限単価を150%程度超えると予算を使わなくなります。
予算を使わないとCVが貯まらないので、学習も止まります。
そうするともう最適化を見込めない広告セットとなってしまいます。
最適化が掛かればパフォーマンスも改善されて赤字分を取り返せますので、最速で学習期間を終わらせるためにも、目標金額の1.5倍にすることをおすすめします。
以上となります。
私たちもまだ実験段階ではありますが、最もポテンシャルの高い広告媒体であることに変わりありません。
一緒にLINE広告を攻略できるように頑張りましょう！