成約率80％の個別相談とは
無形の商材を売っている方は、高額の本命商品を売られていると思います。成約率が30％あれば合格と言われていますが、セールスが上手な方はこれが50％とか80％に到達します。
内田塾は4月から第5期が始まります。3月にプロモーションを行い、個別相談に来られた方の80％が成約したノウハウの一部をご紹介します。 ある日、個別相談が入りました。バックエンド売るチャンス、あなたは何をしますか？ひどい人は何もしない方もいます（笑）やはり売り方は当然あります。ものを提供するので、ここでマーケティングがわかっている人とわかっていない人では結果が違います。
よし売るぞ！って気合を入れちゃっていませんか？
この時点で個別相談マインドセットがずれます。何をするのにもマインドセットが重要だと私はいつもお伝えしています。結局、マインドセットは器です。この器の準備ができていないと、なんのノウハウを入れても器からこぼれ落ちるのです。個別相談にもマインドセットが必要です。 久々の個別相談でも、連日のようにこなしている個別相談でも、マインドセットがずれているとクロージングに失敗します。
個別相談のマインドセットをしましょうとは、具体的に何をするか？それはまず、自分がバックエンド商品を初めて買った時のことを思い出してください。あなたも絶対何か買っていると思います。どんな商品を買いましたか？なぜそれを買いましたか？どんな人から買いましたか？なぜその人から買いましたか？買わなかった人の理由も書き出すと良いです。どんな気持ちで買いましたか、不安ではなかったでしょうか。
高額商品を買う理由
実際に自分が初めて高額商品を買うとき、すごく不安じゃなかったでしょうか？私は初めて高額商品を買ったとき、個別相談で2時間くらい話して、それでも聞き足りず2日後くらいに再度やってもらったほどです。
きっとこういう理由だったと思います、不安だったけど実績のある商品だった。そして信頼できそうな人だった。きっとそんな理由があったから買ったのだと思います。逆を返すと、不安を取り除けば良くて、実績があれば良く、信頼できそうな人だったら買ってもらえる可能性が上がります。これがフェーズ1です。
個別相談を最高の時間にする
その次にやるべきことのフェーズ2は、最高の時間にすること。個別相談での1時間をお客様にとって最高の時間にします。これを決意してください。超顧客志向（思考）です。
個別相談ばかりやっていると、3分も話せばこの人は申し込む・申し込まないということが分かって、量が質に変わっている人が多いと思いますが、そういう人ほど初心を忘れないでほしいです。Always Day 1、とジェフ・ベソスが言っているように、謙虚にして奢らず常に全力で努力することです。
正しい方法でコミュニケーションを
フェイズ３は目の前のお客様とは、正しい方法でコミュニケーションを取りましょう。正しい順番、方法、タイミングで情報を伝えるということです。順番も大切ですし、順番を切り出すタイミングも重要です。
お客様が欲しいと思うタイミングで、欲しい情報を欲しい形で提供します。これを意識すると、顧客思考になれます。1つのトレーニングで、マーケティングが理解できるようになります。
正しい順番で話すこと
ありがちな例は、うちの商品はこんな特徴があってこんなことやります、こんな特典もついていますよ、ということを相手が聞いてもいないのにベラベラ喋る人がいます。そんなこと、お客さんは実はどうでも良いのです。欲しいのは後です。
人間は感情でものを買います。共感して感情が動いて、その後に理性で論理的にこの商品は良いものなのかを判断します。そのときに上記のような情報が欲しいのです。最初は必要ありません。
この順番を間違えると結果的に売れません。 マニュアルに書いてあることを延々と先に話すことはやめましょう。クロージングのシナリオとか営業のテンプレートを持っている方は気をつけたほうが良いです。
見込み客の悩みを明確にします
話している中でも、相手に話してもらうことが重要です。9割は相手に話してもらうことです。お客様は表層的な問題しか見ていません。「最近お申し込みが減った」という深層的な理由を明確にしてあげることからまず始まります。
なぜ売り上げが上がらないか、なぜお申し込みが減ったか、そういった事を明確にして深掘りし、本当の深層的な理由をお互いの共通認識とすることが最初にやるべきことです。 そして、機能の羅列よりもストーリーにして話すと22倍も印象に残りやすいというハーバード大学教授によるデータが出ています。ストーリーにして話さなかったら、ほぼ何も残っていないということです。ヒーローズジャーニーはみんなの印象に残ります。
まとめ
個別相談は売り込む場ではありません。個別相談マインドセットをしてから個別相談に臨むこと。お客様のカスタマーサクセスだけを考えます。
自分の主張や主観などはどうでもよく、お客様はどのようにお悩みを解決できるか、シンプルに明確にしてあげてください。あとは条件さえ合えばお申し込み頂けます。そこはまた別のテクニックになりますが、とにかくカスタマーサクセスをどうやって実現するのか、正しい順番で正しいタイミングで丁寧に案内する。そうすることで成約率8割には届くと思います。
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