SaaS事業はKPIが正直。だからこそ重要な最初のモニタリング設計について
0, 自己紹介
オープンエイトの原沢です。VIDEO BRAINというSaaS事業の部長をしており、SaaS事業における直近１年間での立上げの中でも特に苦戦が多かったタイトルの内容が共有出来ればと思います。SaaS事業はKPIが正直でとても素敵な事業スキームだと思ってますので僕もこの企画に参加させて頂きました。
*こちらの記事は、#SaaSLovers というバトンブログ企画の一環で書いております。まだまだ勉強中ではありますが、自分なりに書いてみたいと思います！（ちなみにNOTE初めて書きますので、暖かい目で見てください笑）
＜閲覧対象 想定＞
業界：SaaS企業従事者
企業規模：10名〜50名のビジネスサイド規模（開発は除く）
1, The Modelに習い業務プロセスの思想を理解する
SaaS企業としては、もはや必読の書籍と化しているTHE MODELですがこちらに関しては、賛否料論様々な意見が多く出ておりますが、それだけ多くの方のプロセスに影響を与えたmodelとして素敵だな。といつも勉強させてもらっております。SaaS事業に携わるとなったらまずは頭でこの本を理解することから始まる気がしてます。
＜そもそもThe Modelとは＞
The Modelとは、営業プロセスモデルのひとつであり
マーケティングから商談、成約後のカスタマーサクセスまで、各部門間が連携して、一貫した顧客対応をとるmodelのことを説いています。
＜The Modelの特徴＞
・営業プロセスを切り分け、各段階での情報を数値化・可視化する
・各段階を担当する部門間が連携することで、顧客満足の向上を図る
・あるプロセスのゴールが次のプロセスの母数になる
※営業効率を最大化する「The Model」（ザ・モデル）の概念と実践を参照
図式化すると下記のような形のモデル
＜所感＞
・営業プロセスを切り分け、各段階での情報を数値化・可視化する
・あるプロセスのゴールが次のプロセスの母数になる
上記の特徴・思想を頭で理解するということは本を読めば腹落ちができると思います。ただ実装、運用に関してはどうしても本の中では描き切れない部分も多くあるので、各事業領域の責任者の思想に依存するな。と思います。
2, 業務プロセスの可視化のためのデータ基盤の設計
言うは易し行うは難しとはまさにこのこと。The Modelの普及率から考えると、SaaS事業者は上記の情報をほとんどの方がインプットしていると思うのですが、実運用に乗せることが立上げ期の最大の難所になると思います。
※手探りでデータ整備を繰り返しカオスと向き合い続けた経験がある人はきっと多いはず笑
データ構造をそもそもどんな設計にしておけば、データ集計まで難易度を下げられるかが運用に乗せるポイントだと思いますので、それについて記載をしたいと思います。
【SFデータ構造】
※これで基本的な部分はカバーできるはず
【何を可視化するためにあるのか】
※ざっくりですがまとめてます
上記はあくまでサンプルでは有りますが、何を見て何を判断するために、今この瞬間ではデータ構築の型をこうするべきだ。という思考のフローがあるとないとではきっと構築と運用のスムーズさに大きな差が出てくると思います。というかこれがないと、色々設定できる項目が有りすぎて気づいたらカオスが出来上がっているというのがよくあると思います笑
＜所感＞
・可視化する
という単純な表現を、実装するまでにここまで色々気を使わなければいけないのかと、更にチームで運用するために習慣化にどれだけ粘り強さと意志が必要かもこの記事に興味がある人は共感できるはず笑
3,業務プロセスの可視化
基盤が作れればあとはアウトプットを作るだけ！Salesforceのダッシュボードでもいいし、tableauに取り込んでビジュアライズするでもいいし、Excelで見てもいいし、これは見たいアウトプットによって適切な形でだすのが良いと思います。
全部をSalesforceで出すようにするというのも非常に大事だと思いますが、見て判断をするための実績であるので判断ができればどれでもいい気がしているのが個人的な意見です。
※アウトプットはサンプルデータです
【Marketing】
媒体リードソース別リード数／商談数／受注数／投資別ROI
【Inside Sales】
架電数／通電数／通電率／商談数／商談設定率／通電からの商談設定率
【Field Sales】
商談数／受注率／失注要因
※立ち上げ当初でアウトプットモニタリングでは何をどう見るべきなのかもしサンプルを見てみたいという方がいましたらご連絡をください。
3, まとめ
SaaS事業の立上げに１年間携わらせて頂きながら非常に学ぶことが多い一年間でした。何をしたらいいかもわからない中、様々な方に勉強させて頂き今があると思いますので、少しでもこの記事が参考になればと思います。
まだまだ道半ばで入り口でウロウロとしている程度ですが日々勉強を続けていき習熟度をあげていければと思います。
個人的には業務遂行していく中である日突然大きな成果が得られることって少ないと考えていて、どれだけしっかりと現状を可視化し、取るべきアクションの判断を丁寧に積み重ねていくか。そしてそのスピードをいかにあげられるかで事業の成長速度は大きく変化すると思っています。それに当たってまずは「可視化する」ということに対して僕も意識して取り組んでいければと思います。
4, 最後にお願い
業種もサービスも違えど事業を伸ばすために様々な施策を模索されている方がいましたら、ぜひ様々な情報交換をさせて頂ければと思いますので、ぜひ交流させて頂ければと思いますので気軽に連絡を頂けると嬉しいです。
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