オンライン商談に向けた準備 、対面商談との決定的な違いは

とても久しぶりのnote投稿になりました。

この1ヶ月半ほどは多忙な日々を送っていました。
転職が決まり、6月下旬はコロナウイルス拡大も一旦はスピードが弱まったので九州内の日帰り出張など続き現職での最後の1ヶ月走り切っていました。
（福岡に感染第二波が訪れる前のタイミングでの連日出張。最後に担当顧客に対面できて、本当に良かった〜）


8月は1ヶ月、のんびり有休消化で休息しつつ、勉強ややりたいことを少しずつ実施しようと思っています。
9月からの新しい仕事は、オンライン商談がメインで福岡から全国の顧客に対してのご提案となるため、少しずつ準備を開始。


5月に座りっぱなしで腰を痛めたので、仕事用の椅子を・・と思ったけど、ダイニングテーブルに本気の仕事用の椅子は浮くのでバランスボールを購入！

身長約170cm、サイズ表を見て65cmを購入、エクササイズ用途には丁度いいかもしれないけど、仕事をするには低い・・
（75cmを買い直すか検討中）





次のお仕事の業界研究はもちろんのことオンライン商談のノウハウを学び始めました。
今日は某オンライン商談ツール企業のウェビナーに参加。

以下は、学んだことのメモです。


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オンライン商談は相手との距離の縮め方が難しいため、
訪問商談以上に「事前準備」の徹底が必要

＜事前に調べておくこと＞
・HP
・求人情報
（事業内容やサービス内容の要約が記載されていることが多く、理解しやすい）
・メディア情報
・担当者のブログ、記事
→事前に「仮設」を立てて挑むことのより
より伝わりやすい言い回し、より刺さるポイントを探れる

※業界に合わせたワードを調べておく、使う

【オンライン商談：事前準備】
　大前提：集中力が続きにくい
- 他にもページを見ながら聞ける
- 別の作業を行いながら聞くことも可能
→お客様の集中力を切らせない工夫が必要

【オンライン商談ならではの留意点】
声・話し方
・声量　声も大きく、抑揚をいつもよりつけて
・ペース　話すスピード、リズム
→相手のペースに合わせることが重要

姿勢・表情・カメラの意識
・顔が真ん中にうつっているイメージ
（対面営業で目の前に座っているようなイメージ）
・表情も笑顔で
・カメラ目線

ジェスチャー
・身振り手振りは、オーバーリアクションで

【オンライン商談：本番編】
時間配分に気をつける
→対面では1時間の商談が通常でも、オンラインは集中力が続きにくいため30〜40分で完結することを心がける

（タイムスケジュール例）
自己紹介・アイスブレイク　3分
会社案内　5分
ヒアリング　10分
サービス提案　10分
クロージング　10分

自己紹介
出身地、趣味、経歴など
→まずは自分のことを知ってもらい、信頼を
　通常の名刺よりも人となりが伝えられるように

商談冒頭でやること
①商談時間のすり合わせ（タイムマネジメント）
「本日30分ほど予定しておりますが、このあとのご予定は問題ないでしょうか」
②相手の興味関心を引き出す
「〇〇様が現時点で気になることありましたら、先にお伺いできればと思いますが」
③商談のアジェンダを伝える
「では本日はーー、ーー、ーーの3点についてお話します」

ヒアリング
・認識のズレを防ぐために議事録を必ず取る
・齟齬をなくし、議事録を提出する
・項目決めておく
　きっかけ、ご状況、事業詳細など
→ヒアリングページを資料に入れておくと聞きそびれがなくなるので、良さそう

一方的に話さないように気をつける
「ここまでのお話で何かご不明点や気になる点ございますか」
「ここはもっと知りたい、などございますか」
→」質疑応答ページを資料に挟み込むのも◎

クロージング
①ストレートに感想を聞く
「率直な感想をお伺いしてもよろしいでしょうか」
②決裁フローの確認
「今回の料金ですと、ーー様が導入について決められるのでしょうか。社内で会議などをして決定するフローになりますでしょうか」
③ネクストActionを決める
「社内会議でお話されるのはいつ頃でしょうか」
「ではーー曜日にお電話しますので、社内の反応を教えて頂けますでしょうか」

＜まとめ＞
・リアクションは大きく
・認識のズレはないように
・明確に次のActionを決める

と、基本的には対面営業では欠かせない基礎中の基礎と同じでした。
ただ、状況の相違点として抑えておくべき最も重要な違いは
「オンライン商談では、相手の集中力が切れやすい」ので
集中力を切らせないための工夫として
時間配分と投影資料が対面時からのリバイスが必須ということです。


オンライン商談が拡がっていくことで、これまで同じ時間と場所に居ないと学ぶことができなかった先輩社員のノウハウやテクニックも、録画できるようになる（しかも倍速などで効率よく視聴できる）

また自身の商談も録画できるため、より的確なフィードバックを同時に多くの人から受けることができるようになります。


これが意味するところは
「かつてのフィールドセールスでの実績やノウハウが時には足かせになり、その間に年齢経歴問わず、オンライン商談の主戦場ではスタープレイヤーが入れ替わってくる」可能性が十分にあるということ。

実際に、インターン生をオンライン商談を通して早期戦力化している企業もあるようです。




基本的には、オンライン商談のスキルと実績を身につけることは、地方という壁を乗り越えるに当たり追い風。
自分自身にこれから必要な能力であり働き方。


故に、過去の成功体験をまずは手放し、初心に立ち返り、しっかりと学ぶ。「今」通用する人材になっていきたいと思います！