説得の効果を決める２つの要素とは？〜”精緻化見込みモデル”〜【Ep24】
こんにちは、ひとかどさんです。
今回、MAPの【③他人に気づく】に関連して紹介するアイディア、
それは”精緻化見込みモデル”です。
これは、「説得のされ方」を説明する理論で、
「他者を理解する手段」の一つとして知っておいて損はないかと思います。
それではいってみましょう。
”精緻化見込みモデル”とは？
1990年代後半、心理学者のリチャードとジョンは、
人の言語的説得について考え、
”精緻化見込みモデル（Elaboration & Likelihood Model）”
という理論を提唱しました。
この理論によれば、人は言語的に説得されるとき、
大きく分けて２つのルートのどちらかを通ると説明されます。
その２つのルートとは、
「中心ルート」「周辺ルート」というものです。
どちらのルートを通るかは、
２つの要素によって決定されます。
それが何かというと「動機」と「処理アプローチ」です。
「動機」とは、相手の話やメッセージを「聴く姿勢」です。
要は、そもそも相手の話を聞きたいと思っているかどうか、
またその時間を確保できているか、
あるいはその話に興味があるかということです。
「処理アプローチ」とは、
相手の話やメッセージをどのように処理するかです。
相手の話を表面的に理解するのか、
それとも、自分なりに相手の言ったことを吟味してみるかということです。
ルート１：周辺ルート
まずは「周辺ルート」です。
「動機」が低く、「処理アプローチ」が浅い場合、
このような説得のされ方になります。
これは、相手が何か他のことをしていて、
自分の話を聞く時間（余裕）がなかったり、
そもそもその話に興味がなかったりして、
「動機」が低い状態になっていて…
それに加えて、
相手が自分のメッセージを表面的にしか捉えていない、
「処理アプローチ」が浅いという状態です。
このようなルートで説得された場合、説得の効果は一時的です。
したがって、別の日に同じことを話しても、
意見が変わる可能性があるし、
誰か他の人に同じテーマで別の説得を受けると、
意見が変わりやすいと言えます。
ルート２：中心ルート
一方で、「中心ルート」は説得の結果が違います。
これは、周辺ルートの逆で、
「動機」が高く、「処理アプローチ」が深い場合です。
つまり、相手の話を聞く時間も関心もあって、
言い換えれば、積極的に聴く姿勢があるという点で「動機」が高く…
加えて、相手の発したメッセージを、
自分なりに様々な角度・視点から検討して考え、情報を処理していく、
「処理アプローチ」が深い状態です。
したがって、このルートを通った場合は、説得の効果は持続的です。
この場合、その後に反対の意見を聞いても、
自分なりのポジションがあり、
自分の意見は容易に変わることはないと考えられます。
我が家の場合
ひとかどさん家でも、よくこんなことが起きます。
マルチタスクが得意なOttoは、
たまにわたしの話を何かしながら聞いていたりします。
まさに「動機」が低い（＝「聴く姿勢」が整っていない）状態ですね。
そんな時に何か話しても、その時は「え？うん、いいね！」みたいな感じですが、
後ほど別のことを話してもあっさり意見が変わったりします。
一方で、Ottoがゆったりしている時、
つまり「聴く姿勢」が整っている時に話すと、
Ottoなりにわたしの話を深く処理し（ネットで調べたりして）、
その結果一度形成されたOttoの意見は中々変わりにくかったりするのです。
※どちらのルートだから良い悪いではなく、相手の「説得のされ方」には２種類あるということが伝わったら嬉しいなあと思っています。
まとめ
説得のされ方は、「動機」と「処理アプローチ」という２つの要素から２パターンに分類される
１つは「周辺ルート」で、説得の持続性は低い（意見が変わりやすい）
もう一つは「中心ルート」で、説得の持続性が高い（意見が変わりにくい）
おわりに
今回紹介した理論はいかがでしたでしょうか？
我が家では普段の生活で日常的に起きていたりしますが、
思うに、職場でもこういうことが起きているのではないでしょうか？
（例えば、仕事で上司や同僚を説得する時など）
説得する時には、相手がどっちのルートを通っているか、
少し意識してみてはどうでしょう？