タダより高いものは無い

小さなことを約束してどんなことが起きてもその約束を守る。

これは私が社会に出てから20数年来言われ続けてきたことです。

今でも肝に銘じています。

私はIT企業に所属していてお客様のITにまつわるお悩み解決を生業にしています。

私の役割はお客様との契約前に発生する技術的な障壁を取り払って営業チームと協力しながら契約を獲得することです。

技術的な障壁にも様々なものがあるためそれらの取り払い方も様々です。

大雑把にまとめるとプレゼンテーション -> デモ -> ワークショップ -> 実証実験の順になることが一般的です。

特にデモとワークショップは重要で開催する前のゴール設定と開催中の振る舞いによって商談の成否が左右されます。

デモやワークショップを通じて見込みのお客様から様々な技術的な質問が挙がります。

質問はその場で即答できるものから詳細な調査や検証環境を利用した検証が必要なものまで様々です。

即答できない場合は、なるべくその質問を細かく細分化して何時までにどんなレベルの回答をすることを約束するようにしています。

100%約束できないことは絶対に約束しないようにしています。

約束できないことは約束できませんね。

プロ同士の会話ですので。

その逆もしかりでお客様にも約束頂くよう促すようにしています。

以下は例です。

私
"お話をお伺いする限りお困り事は我々のSolutionで解決出来ると思われます。次回課題解決のデモをご覧頂ければと思うのですがいかがでしょうか?"

お客様
"是非お願いします"

私
"ありがとうございます。デモ開催にあたりお約束頂きたいことがあります。デモには必ず本件の責任者の方に同席頂けますか?"

お客様
"いやそれは約束できないですねぇ。。。ていうかこの件の責任者っていないし。そもそも会社に上申していないので"

私
"了解しました。不躾なお願い申し訳ございません。差し支えなければ何故お約束頂けないか理由をお伺いしてもよろしいでしょうか?"

お客様
"。。。理由も何もないよ。自分の勉強のためにデモを見たいだけなので"

約束を促して断れたらこの商談は一旦ゴミ箱に入れてデモには進みません。

ゴミ箱は一時保管場所のため未来永劫切るわけではありません。

商談の内容により時期はまちまちですが後からまた点火できるようにしておきます。

理由も無いのにデモやワークショップを実施してもお客様の時間を労力を奪うだけで何も生まれませんね。

約束を促して約束してくれないことは理由が無い証拠です。

促す約束も現実的なものにすべきですね。

"デモをご覧頂いたら今月末までにご契約頂くことをお約束頂けますか?"何て言わないように注意ですね。

こんなこと言っていたら出入り禁止になるので。

どんなに些細な約束でも約束したら必ず守る

これが信頼への近道ですね。