スタバはコーヒー好きな人をターゲットにしてはいない。という話
『スターバックスコーヒー』だけどお客様はコーヒー好きな人。ではない。
オリコンの顧客満足度調査2008では、買いたいコーヒーランキング順位は
1位 マクドナルド
2位 ドトールコーヒー
3位 モスバーガー
4位 スターバックス
5位 ミスタードーナッツ
でした。
しかし、外食業の売上ランキングでは、2022年にマクドナルドに追い抜かれるまでは、堂々1位をキープしていました。
これは何故でしょうか?
「そりゃ、スタバの客単価が高いからに決まってんじゃん。」
そう。では、何故客単価が高いメニューのコーヒーショップに、
コーヒー好きじゃない人がたくさん集まるのか?
と、いうところに注目してほしいのです。
スターバックスの売り物はコーヒーじゃない。
スターバックスコーヒーが提供しているのは、ザ・サードプレイスという「場」なんですね。
それは、スタバの理念にも書いてあります。
家でもない、職場でもない、第三の場と
コミュニケーションにより心がくつろげるスペース。
※日本の業態で考えると居酒屋的な?(笑)
日本に於ける実態は、ザ・サードプレイスというよりは、「優越感」だったり、「承認欲求達成の場」として成功しておりますが。
スターバックスコーヒーは、コーヒーショップの形態をとっていますが、コーヒーやなんちゃらフラペチーノが好きな人をターゲットにせず、事業の拡大・安定に成功している。
(拡大は、スタバの金融事業が功奏した側面が大きいのですが)
のです。
高耐震住宅や高気密高断熱を特長としている工務店さん。
ターゲットは高耐震や高断熱等が好きな人。をターゲットにして
一生懸命「それ」を説明して、説得して、売ろうとしていませんか?
ビジネスモデル、間違ってますよ!
(うまくいかない方に)
スキンケア商品のCM見ていて、「敏感肌用」って言葉耳にしません?
あれも、「敏感肌で困っている人」をターゲットにしている訳ではないんです。
いろんな外部の環境にすぐ反応してしまう敏感肌で困っている人。ではなく
自分が大好きな人。なんです。
敏感肌用と表示するだけで3割以上も売れ行きが良いんですって。
潜在的なマーケットがより大きい、ニッチなキーワードなんですね。
解ります?
高性能住宅を商品にされている工務店さんが、お客様として設定するのは、高性能住宅好き。の人にすると、商売が難しくなるんです。
そもそもニッチになって、絶対数を減らします。
かつ、いわゆるプロ施主などと呼ばれる、工学や科学としてよく解っていないのに、再生数を伸ばしたいが為にエモーショナルなキーワードでとんでもに近い情報を垂れ流すインフルエンサーさん達に惑わされたマニアックな方も多く呼び寄せるんです。
(もちろん、変なインフルエンサーよりも皆様がしっかりと学んでいて論破出来る事前提ではありますが、工務店の経営資源を考えるとそんな人達をいちいち論破しながら商談に進める。なんて、時間効率が悪くなるばかりです。)
核心的な事、お伝えしますと、
高性能住宅のビジネスとしてのターゲットは
家族が大好き。愛してる人。堅実な人生を過ごしたい人
そして集客のキーは
どんな気持ちになってもらえるか。
というところです。
決して、性能を説明して納得して買ってもらう。
という所ではないのです。
あとは、前回の投稿で書いている「全体設計が出来ている」と、
集客はより効果を発揮します。
まぁもちろん、テクニック的にはコピーライティング能力も必要だし
実際の結果を求めるには、ABテストとかPDCAは欠かせませんよ。
誰に対して何をどう売るのか?
ここが、間違っていると、どんなに努力しても頑張り続けても結果はついてこない。という事なんです。
何年も頑張っているのに、うまくいってない。
ライバルよりコスパの良い商品・サービスを提供しているのに売上・利益が上がらない。
会社が大きくなっていかない。
というのは、根本が間違っているケースが殆どです。
ご参考に!
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか?