Step❷：顧客を理解する（市場分析）
〜むっちゃシンプルな戦略思考〜
Step❷ 顧客を理解する（市場分析）
“市場分析のポイントは、顧客インサイト（真のニーズ）を理解すること”
▶︎市場分析のあるある
大量にデータ収集しすぎて、どれが重要な情報か分からなくなっている。。。
このようなケースをよく目にします。
インターネットなどから膨大なデータを集めることができるため、情報の洪水に飲み込まれてしまい、目的を見失ってしまっているケースです。
何でもかんでも情報を収集すればいいというものではありません。
たくさんの情報を集めるだけで満足しているケースも、よく目にします。
情報収集に時間と労力を費やし、たくさんのデータを収集したこと自体に満足してしまっているケースです。
情報を集めることが目的ではありません。
▶︎市場分析の本質は、顧客を理解すること
市場分析の本質は、戦う市場における顧客を理解することです。
具体的には、顧客のニーズを深く知ることにあります。
どれだけ市場の情報をたくさん集めても、その市場における顧客を理解していなければ、顧客に満足してもらえる価値を提供することはできません。
なので、顧客がどのような問題を抱え、何を求めているのかを理解することが重要なのです。
顧客を理解することで、はじめて顧客の期待に応える価値を検討することができるのです。
顧客を深く理解し、その理解に基づいて戦略を立てることが、事業や仕事の成功の鍵となるのです。
ただ、顧客を理解する際も、顧客の表面的なニーズだけでなく、顧客の奥深くにある真のニーズを理解する必要性があります。
▶︎顧客の真のニーズ（顧客インサイト）を理解する必要性
なぜ、顧客の真のニーズを理解する必要性があるのでしょうか？
その説明の前に、顧客の真のニーズを「顧客インサイト」と定義させていただきます。
顧客ニーズ：顧客の表面的なニーズ
顧客インサイト：顧客の奥深くにある真のニーズ
顧客のニーズを深く理解することの必要性は、問題解決の対応策を考える際と同じです。
つまり、ある問題が発生した際、表面的な問題から対応策を検討すると漠然とした対応策になってしまいます。
しかし、その問題の奥にある要因を明らかにした上で対応策を検討すると、より効果的な対応策を導き出すことができます。
例えば、顧客が「製品に不満を持っている」という問題が発生した場合、その表面的な問題（顧客は製品に不満を持っている）から対応策を考えていくと、ぼやけた対応策になってしまうのが容易に想像できると思います。
しかし、顧客が製品に不満を持っている背景には、製品の品質が良くないと思っていたり、価格が高いということに不満を持っているといった根本的な要因があるはずです。
つまり、その問題に対する要因によって対応策は大きく変わってきます。
また、その要因を明確にすることができれば、対応策をより考えやすくなり、より効果的な対応策を導き出すことができます。
顧客を理解することも同様で、表面的な顧客ニーズに留まらず、その奥深くにあるインサイト（真のニーズ）を明確にすることが必要なのです。
もう少し補足しておくと、、、
表面的なニーズとは、顧客が直接口にする要望や不満に相当します。
一方、インサイト（真のニーズ）は、顧客自身も気づいていない潜在的な欲求や動機のことです。
例えば、表面的に顧客が「もっと安い商品が欲しい」と言うニーズがある場合、その背景には「高品質なものをお得に手に入れたい」という顧客のインサイト（真のニーズ）が隠れているかもしれません。
このように顧客インサイト（真のニーズ）まで理解することができれば、単に価格を下げるだけでなく、品質を高める戦略を考えることができます。
つまり、顧客ニーズを深く掘り下げ、顧客インサイト（真のニーズ）を明らかにすることができれば、より効果的な戦略を考えることができるということです。
言いかえると、「顧客インサイト（顧客の真のニーズ）を理解することが、戦略の良し悪しを決める」と言っても過言ではありません。
▶︎市場分析のポイント：顧客インサイトまで理解する
市場分析のポイントは、顧客インサイトまで理解することです。
市場における情報をたくさん集めることが無意味とは言いませんが、多くの場合、無駄が生じがちです。
また、顧客の理解する際も、表面的なニーズの理解に留まるのではなく、真のニーズである顧客インサイトまで理解する必要があります。
顧客のことをそこまで把握しなければ、本当の意味で顧客を理解したことにはなりません。
シンプルに言うと、戦う市場における顧客のインサイト（真のニーズ）を明確にすることが最も重要です。
顧客インサイトを明確にすることで、顧客が本当に求めているものや、顧客が直面している本質的な課題を理解することができます。
これにより、より効果的な戦略を考えることが可能となるのです。
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