【海外展示会での販路開拓】現地バイヤーへのプレゼンテーションの基本

あけましておめでとうございます。リアルジャパンプロジェクト河内です。
年末年始はインフルエンザになってしまいお陰様でゆっくりと過ごせました。

さて2024年を振り返ろうと思ってましたが既に2025年の様々なプロジェクトが始動しております。直近では2月のニューヨークでのshoppobject、東京でのギフトショーがあります。今回は日程が被らず2週続けての展示会となりました。ギフトショーでは様々な20社程度の事業者のブースを担当させて頂き毎日図面と格闘してます！

今回は私も毎回勉強中ではありますがバイヤーへのプレゼンテーションについての基本準備を書こうと思います。
まず大きくは国内取引の考え方と変わりませんがそれぞれの国に応じたアプローチ手法は異なります。

それぞれの視点を考える

当たり前ですが、「魅力を理解してもらう」という視点ではなく、相手にとっての「魅力を理解する」ことが必要です。
自分たちの商品が素晴らしいと信じる（信じることは重要ですが客観的視点は忘れないように！）あまり、時として独りよがりになってしまうことがあります。その結果、お客様の視点やニーズを見失い、自分たちの熱意が伝わりにくくなることもあるかもしれません。
展示会中バイヤーは数百のブランドをみるためあまりお話を聞いてくれることも少ないです。
特に海外のバイヤーは日本人のように社交辞令での会話は少ないのが現状です。その為作り手の目線も重要ですが顧客目線でどのように客観的に伝えることが出来るのか。を意識することが重要です。

USP＝共通言語を考える。

プレゼンテーションにあたり様々な訴求ツール（カタログ/映像等）を準備しますが誰に向けて、どこに焦点をあて、どんな切り口で魅力を伝えるかということが重要です。
そこでブランドや商品が持っている独自の強みを伝えるUSPを作ることで他ブランドと差別化が出来ます。
USPという共通言語を通じて提案すればより精度の高い提案ができます。
そのメッセージにより市場において競合他社と比べて自社にどんな強みがあるのか、売りがあるのかを明らかにすることで、消費者に購入意思をもたらすことができます。分かりやすく共通言語があれば単純にお話は進みやすいです。

イメージブック/ムービーを準備する。

商品の魅力を最大限に伝えるためには、現地の文化やライフスタイルに合わせたローカライズが不可欠です。それぞれの国や地域では、日常生活や価値観、好みが異なるため、一つのメッセージや表現方法がすべての国で同じように受け入れられるわけではありません。
例えば、使用シーンを描いた動画や資料が現地のライフスタイルに合致していない場合、消費者にとって商品が「自分に関係がある」と感じてもらいにくくなる可能性があります。一方で、現地特有の習慣やニーズを反映したコンテンツは、共感を呼びやすく、商品の魅力がより効果的に伝わります。
ローカライズされた資料を活用することで、消費者は自分の生活における商品の使い方を具体的にイメージしやすくなり、購入意欲やブランドへの信頼感が高まるでしょう。したがって、単に商品を紹介するだけでなく、その国や地域の背景を理解した上で最適なアプローチを取ることが重要です。

まとめ

色々な訴求ツールを準備することも素晴らしいと思いますが、基本となるメッセージは統一する必要があります。
なぜなら展示会は戦場です。そして展示会の売上は準備で90%以上は決まると個人的には思っています。。
僕たちが目指すのは評価やマーケティングではありません。
「良い商品だね！」と褒められることではなく、確実に注文を勝ち取ることが目的です。それを意識するだけで、展示会への意気込みと取り組み方は大きく変わります。