mup week10 ロジカル設計　資料制作スキル

ロジカル設計　資料制作スキル

サービス設計の流れ
3C分析→SWOT分析→４P分析→デプス調査→ペルソナ設計→市場調査

3C分析　顧客　Customer　競合　Competitor 自社 Company

SWOT分析
S　strength 強み
W　weakness 弱み　
O　opportunity 拡大可能性　
T　threat 縮小可能性

例　個人がやっている居酒屋のサービス設計の場合
S　strength 強み　１階路面店で目立つ　仕入れ値が安い　
　　　　　　　　　国産を使用　オリーブオイルを使用
　
W　weakness 弱み　メニューの豊富さ　ブランド名が無い
　　　　　　　　　価格が多少高めに設定　
O　opportunity 拡大可能性　親会社がマーケティング会社である
　　　　　　　　ユーチューブなどで面白イベント開催　キッチン貸し
T　threat 縮小可能性　大型休日などが増える　ヘルシー志向になっている
　　　　　　　　　　　外食する人が減っている

カフェ例　クライアントがカフェを新規オープンするのですが、スターバックスが近くにあるため先行きを不安がっています。
まずは３C分析により以下のようにまとめ上げる。

顧客分析　customer
オフィス街　休日はあまりない　サラリーマンが多い　男性が約６割程度
年齢は40代程度が多い印象　スーツを着ている人が多い印象

自社分析　company
strength　強み　ドリンク価格がスターバックスより40％程安い　個人店なので独自のキャンペーンが自由に打てる　アルコールや幅広いフードメニューも出すことが出来る。
weakness 弱み　ブランド力がない　大手ではないので仕入原価が多少高い
opportunity 機会　夜はバーとしても運営が出来る　オフィス街なので企業イベントなどでも利用が出来る　フードのデリバリーも可能
threat 脅威　近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えているため、スターバックスでもアルコールが販売されると集客が減ることが考えられる。

競合分析　competitor
朝の入店数は50人程度、昼時には約100人程度、夜は40人程度の入店数　女性が多い印象　店内でフードをオーダーする人は入店数も30％程度。そのため客単価を530円と仮定すると1日の売上は100,700円程度である。

4p分析
product 製品　デザイン　ブランド名　パッケージ　サービス　保証
place　流通　製品を市場に流通させるための流通経路や販売する場所が含まれます。
price　価格　市場で販売するうえでの価格です。価格を設定することで必然的に決定されてしまうものが、ターゲット層ですので、慎重な検討が不可欠になります。

promotion 販売促進　市場の顧客ニーズを満たす製品を制作し、ターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保する。

カフェ例　
product 製品　サラリーマンが多い、また男性が多いという観点から、おしゃれなメニューよりもアルコールメニューを用意。
また女性の取り込みのためタピオカなどの競合にはないドリンクメニューを提供。また企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージも用意。

price　価格　価格がランチタイムはサラリーマン取り込みのためドリンクセットで900円、夜は競合がいないため高めに設定し客単価4300円程度を狙う。

place　流通　オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定。そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定。

promotion 販売促進　忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るためline＠での登録でドリンク一杯無料などを行う。
看板認知の獲得が可能なためホットペッパーなどには掲載をしない予定。
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。

自社、競合の4p分析を比較し細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負
＝徹底的にパクる戦略

　　　　　　自社　　　　　　　　　     競合
商品　　　　豆にこだわり　　  ○　         コーヒーの種類　　×
　　　　　　コーヒー種類　　　　　     軽食種類少ない
　　　　　　軽食30食以上

価格　　　　ブレンドコーヒー   ○　　      ブレンドコーヒー　×
　　　　　　　　　　　500円　　　　　　　　500円

　
流通　　　　駅徒歩3分　　　　　×　        駅徒歩2分　　　　○
　　　テーブル・ソファは安物　              テーブル・ソファは高級
　　　　　　店内が狭く圧迫感　　　　     店内が広い

販売促進　line@　　　　　　　   ○　　     line@　　　　　　×
　　　　　ホームページ 
　　　　　インスタ

市場分析
サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金＝市場規模

ニーズ調査　
多くの人に「こんなサービスがあったらどう？」とシンプルに聞くことが大事でこの際に必ずカテゴリー分けを行いましょう。

デプス調査
上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、
5人から10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要です。これには必ずリラックスした環境での調査が必要になる。

例えばzozotownでは、利用しているユーザーがカートに物を入れるが、その日には
なかなか購入までいかない人が多かったり、翌月や月末に購入する人が目立つ。カートに入れたままにし、翌月の給料日に買う人が多かったためゾゾはつけ払いシステムを導入した。

デプス調査で聞く内容
①スモールトーク　（日常会話でリラックスをさせる、そして自分のこともよく話し相手に安心感を与える）

②ライフスタイル質問　（趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子どもの保育園の時間など平日と休日に分けてその人の1日を書きだす）

③ワンアヘッド質問　（実際の年収や、家庭の経済環境、そしてローンなどの残高など折り入った質問を行う）

④そこからツケ払いに対しての意見を貰ったり、なぜ必要・不要だと思うのかWHYを3回聞くような質問を繰り返す。

※インタビュー中に重要なことは、ぽろっと口にした言葉など必ずメモに残す。
※必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする。

ペルソナ分析
デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す。
それを「ペルソナ」という。実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル、、などリアリティのある詳細な情報を設定する。

ペルソナ
　×　　　×利用意向×メンタル　　　　　　　＝市場規模
同様人物　　　　　　　アカウントティング

メンタルアカウンティングとは　
例　男性が一人で飲食する時と女性と飲食する時では払う金額が違う事。
ケチな男と思われたくないから高い料理でも支払ってしまう。

普及曲線

イノベーター　　　　　2.5％　　♯ニッチPR戦略
アーリーアダプター　　13.5％ #日本唯一の 「高級チョコとコーヒーのお店」
口コミによって認知普及　口コミでバイラルされるようなキャッチコピーを作ること。
アーリーマジョリティ　34％　　
レイトマジョリティ　　34％
ラガード　　　　　　　16％