『紹介したくなる人』になるために大切な、たった一つのこと
日頃から営業に携わっておられる皆さんに質問です。
「紹介、欲しいですか？」
欲しいですよね。
もちろん、私も欲しいです(笑)。
だって私も、コンサルタントとはいえ営業マンですから。
でもその気持ちは、そっと内に秘めておいて、別のことを意識した方が、紹介に繋がることが多いんです。
自分に置き換えて考えてみると想像しやすいと思うのですが…いくらその会社の商品やサービスに興味があり、担当営業を信頼していたとしても、
「どなたかお客様を紹介してください」と会う度にお願いされたり、その面談で契約することに固執されたりすると、その気が失せてしまいますよね。
ではどうすることが効果的なのか…
『紹介したくなる人』になるために必要なことは何か…
それは、「お客様の課題を解決し続けること」だと、私は思っています。
お客様の課題を解決し続けるということは、常にバッターボックスに立ち続けるということですから、
正直簡単なことではありません。
とは言え営業は、圧倒的な数がモノをいう世界。
常にお客様の側に自分の身を置くことで、何かあった時に「日野さんに相談しよう、日野さんを紹介しよう」と思い出していただくことができるんです。
また、自分の能力を発揮するチャンスも増え、常に勉強し続けることで、スキルアップにも繋がり、結果として更にお客様の課題を解決することができるようになる。
そうすれば、「何が何でも契約して数字をあげなければいけない。何が何でもこの人から紹介をもらわないといけない」と、目の前のお客様に執着する必要が自然となくなっていくのです。
重要なのは、潜在的な課題を掘り起こすこと
「目の前のお客様が契約してくれなくても、他にもお客様はいるから大丈夫」
この心の余裕を持つことは、一見、冷たいと感じられるかもしれません。
でもそれこそが、コンサルタント（営業マン）としての質をあげるためには、とても重要なことなんです。
なぜなら、目の前のお客様から契約を取ることが目的になると、表面的な悩みしか引き出せず、お客様が抱える潜在的な課題を掘り起こすことは絶対にできないから。
するとお客様も本質的な課題に気づくことができないので、「この課題を何としてでも解決したい！」という気持ちには至らない。
そんな状況で『契約だ、紹介だ』と言っても、それは無理な話ですよね。
一方で、目の前のお客様への執着がなくなれば、焦らずにじっくりとお客様の課題解決に向き合うことができる。
無駄に商品を提案することもなく、一人ひとりのお客様に本当に必要なものだけを提案することができる。
結果、顧客満足度に繋がり、「この人だったら大事な友人を紹介しても、きっと親身になって話を聞き、課題を解決しようとしてくれるから、友人も喜ぶはず」といった安心感が生まれ、紹介にも繋がりやすいという良い循環が生まれます。
この流れができれば、『自分でお客様を選ぶ』ことができるようになります。
誤解のないように補足しておくと、『自分でお客様を選ぶ』とは、自分が傲慢になったり偉そうにしたりする、というわけではありません。
自分とは価値観の合わないお客様や、少し違和感を覚えるお客様に無理に会いに行く必要がなくなるので、精神的にも安定して、日々の仕事に取り組むことができるようになる、ということです。
「目の前のお客様が契約してくれなくても、他にもお客様はいるから大丈夫」
これが、私がたどり着いたスタンス。
気持ちにゆとりを持つことができれば、自然と次の紹介に繋がっていき、長い目で見て安定した営業成績を残すことができるんです。
自分でお客様を選ぶということ
とは言え、こんな疑問を持つ方もおられるかもしれません。
「そうは言っても、フルコミッションの世界で、常にトップセールスであり続けるには、成果を出し続けなければならない。
焦りや重圧はないのか」と。
もちろん、その通りです。
私はフルコミッションの個人事業主。
目標達成してもしなくても、毎月安定して給料をもらえる会社員とは違い、契約が取れなければ報酬はゼロ。
新規契約を取り続けなければいけない世界にいることに、違いありません。
では、そんな私がなぜ、気持ちに余裕を持って取り組めているのかというと…
潜在顧客をたくさん持っているから。
「これまでお客様の課題を解決し続けてきて、将来の顧客になりえる方との繋がりがたくさんある。だから、お客様が必要とされるタイミングで、必ず契約の話になる」
という確信があるからです。
例え今日契約が取れなくても、また明日がある。
『for youの精神で正しく動いていれば、結果は自ずとついてくる』と新人時代に叩きこまれ、それを愚直にやり続けてトップセールスになることができた。
この成功体験が私を支えているんです。
でも一方で、「止まれない」という怖さもあります。
止まってしまえば、この流れ自体も途切れてしまうかもしれないからです。
「日野さんってこんなに結果を出して、トップセールスの称号ももらって、もう少し手を抜いたりのんびりしてもいいはずなのに、どこまでいっても真面目だよね」
とお客様から言われることもありますが、
この真面目さから来る恐怖心こそが、私の原動力のひとつなのだと思います。
それらの性格がこの業界ではプラスに働き、たくさんのお客様と引き合わせてくれたのだと思っています。
私が「紹介したくなる人」になるためにしていること
『紹介したくなる人』になるために大切な、たった一つのこと。
それは、多くのお客様の課題を解決し続け、決して止まらないこと。
『for youの精神』で走り続けることで、自分の価値も高め続けていけると私は信じています。
とは言え、たまには息抜きも大切。
ここまで十数年走り続けてきたので、気づいたら心が疲れている…なんてこともあるかもしれません。
自分へのご褒美などあまり考えたことはありませんが…これからはそういったことも視野に入れ、自分自身ともしっかり向き合いながら頑張っていこうと思います。