これからはリアル？それともオンライン？｜営業が知っておきたい二刀流のススメ

約3年前、新型コロナウィルスの蔓延により、私達の仕事の仕方や働き方は激変しました。

企業では、オンラインツールの導入が急速に進み、今までは直接お会いして面談することが当たり前だった営業活動も、リモートで行うことが一般化してきました。

ただ、オンラインが普及し、リアルな活動が制限されたことで「仕事が減った」「打撃を受けた」という営業マンは少なくないようで、

「日野さんも、コロナ禍は大変だったでしょう？」と聞かれることもありますが…

実際は特に目立った影響はありませんでした。

私は日頃からお客様と信頼関係を築き、信頼の貯金を増やすこと、α値を作り出すことを大切にしてきましたので、何ら問題はなかったという印象。

もちろん、お客様の会社の経営に影響が出て、その解決のために色々と動くことはあっても、それはお客様の人生に伴走するコンサルタントとしては当たり前のこと。

そんな風に思いながら、目の前のお客様の課題解決のために、以前と変わらず仕事をしてきました。

今後も、社会情勢が急に変化したり、不測の事態に見舞われることは必ず出てくるでしょう。

世の中、一寸先は闇。何が起こるかわかりません。

だからこそ、日頃から本質を大切にして、「もしもの事態にも振り回されない、あたふたしない」

そんなビジネスパーソンをめざしたいなと思っています。

リアルとオンラインの二刀流で行こう

リモート会議が一般的になり、便利なITツールも普及していますが、私は今も、お客様と直接お会いすることを大切にしています。

もちろん、LINEやメッセージでやり取りすることも多いですが「これは電話で話したほうが早いなぁ」と思えば、すぐに電話をします。

そのあたりは、以前の仕事のやり方と何ら変わりません。

かといって「やっぱり仕事はリアルが大切だ！オンラインツールは一切使わない！」ということでもありません。

「コミュニケーションの目的は何か」を見極め、「今回はリアルにしよう」「今回はオンラインにしよう」といった具合に、双方をうまく組み合わせた「二刀流のコミュニケーション」を心がけています。

というわけで、私なりの「二刀流コミュニケーション」の使い分けについて、ご紹介していきましょう。

私の二刀流のコミュニケーションについて

1.信頼関係を構築するために、直接お会いする

オンラインは、遠方のお客様であったり、お互いに忙しく時間が限られている場合には非常に便利ですが、やはり面と向かってのコミュニケーションには敵いません。

実際にお会いすることで分かる、お客様の雰囲気、気迫、リアルな表情、間合い…そういったものを肌で感じながら、お客様に対する理解をより深め、信頼関係を丁寧に築いていく。

今は、オンラインで気軽にやり取りができるようになったことで、むしろ、実際に会うことの価値が、より一層際立つようになったと感じます。

2. 話したほうが早い時は、電話をする

私は普段から、電話もよく使います。

ZOOMやGooglemeetといったオンラインツールで会議ができるのは確かに便利ですが、必ずしも毎回使う必要はないと思っているからです。

何が何でもLINEや文面でやり取りをする営業マンも最近は多いようですが、急を要することであったり、その背景や意図も含めて直接伝えたほうが話が早いという時は、電話でコミュニケーションを図ることが適切であることも多いです。

文面であれば、何度もやり取りを繰り返す必要があり、その割に意図が伝わりきらないこともありますが、電話であれば、たった５分で済む上に、意図もしっかりすり合わせることができる。

たまに「急な電話はお客様の時間を奪うので、電話はしない」という営業マンもいますが、ツール云々ではなく、日頃から信頼関係が出来ていれば、お客様も嫌な顔はされませんよね。

３. 日程調整が難しい相手とはオンラインを駆使する

日頃、お客様とお客様をお繋ぎすることも多いのですが、忙しい経営者の皆さんが直接顔を合わせる場を設定する為には、スケジュール調整が難航することも多いです。

調整しているうちに、タイミングを逸してしまってはいけませんから、そういう時には、オンラインでタイミング良くお話しできるように日程調整をします。

「絶対」ではなく「適宜」

色々と書きましたが、「これが全てではなく、あくまでも『状況に応じて変わる』」という前提を持っておくことが大切です。

基本はオンラインであっても、会うほうが良いと思えばお会いしますし、電話をしようと思っていても、状況に応じてLINEにすることもあります。

大切なのは、

リアルで会うこと、ITツール、電話、どのような方法であっても、苦手意識を持たずに、お客様と適宜コミュニケーションが取れる状況を作っておくこと。

そして、ツールに振り回されて、本来の「お客様と信頼関係を築く」というところを見失わないようにすること。

この変化の激しい時代、軸をしっかり持って、柔軟に頑張っていきたいですね。