特徴ではなくベネフィット

みなさんこんにちは。
ひねくれ者のミニマリストです。

今回は「セールスライティング×プレゼン」のコンテンツの３つ目である「ベネフィット」です。

これまでのコンテンツでも何度か「ベネフィット」という単語を出していますが、今回は「ベネフィット」について詳しく説明します。

※もしあなたがこれまでに「ベネフィット」という言葉を聞いたことがないのならば、必ず覚えておいてください。非常に重要なことです。

まずはじめに、多くの人は商品の「特徴」をアピールしています。一見すると普通のことです。

「特徴をアピールせずに何をアピールするの？」と思われるかもしれません。

しかし、実はアピールすべきは「特徴」ではなく「ベネフィット」です。

特徴とは

特徴というのは「この商品は○○です！」と言うものです。

英語に直せば「This product is ～」となります。

例えば、以下が特徴です。

・このiPodは５GBの容量があります
・この布団は羽毛布団です
・この家の柱は錆びない鉄骨を使っています

多くの人は、このような「特徴」をアピールしています。

ただこれだけを見ると「何がおかしいの？普通でしょ？」と思われるかもしれません。

でも、見込み客は決して「特徴」が欲しいわけではありません。

では何が欲しいのか、、、そこで出てくるのが「ベネフィット」です。

見込み客は「ベネフィット」が欲しくて商品を買います。

ポスティングされるチラシのほとんどがすぐにゴミ箱行きになるのは、ほとんどのチラシが「特徴」をアピールしているからです。

よくあるプレゼンに興味をそそられないのは、会社や自分の「特徴」をアピールしているからです。

ベネフィット

ベネフィットとは「その特徴により見込み客が得られる結果」です。

英語で言うと「This Product does ～」となります。

翻訳したら「この商品は～してくれます」ですね。

例えば

「このiPodは５GBの容量があります」というのが特徴だったとすると、ベネフィットは「家にあるCD全部の曲を持ち歩くことができます」です。

「この布団は羽毛布団です」というのが特徴だったとすると、ベネフィットは「軽くて暖かいので、肌寒い時期も快適に眠ることができます」です。

「この家の柱は錆びない鉄骨を使っています」というのが特徴だったとすると、ベネフィットは「４０年経っても錆びないので、点検や補修の心配をする必要はありません」です。（これは勝手な想像で書いているので、現実はどうか分かりませんが）

これらがベネフィットです。