固定客を切れ　99%が理解していない非顧客リーチ

みなさん、こんにちは！

今日は、『固定客を切れ！99%が理解していない「非顧客リーチ」』
というテーマで話していきます。

僕自身、マーケティングについてYouTube等で学んでいたことがありましたが、あんなのは全部嘘です。嘘、というより、古いです。とにかく古いです。

これから話すことは、今の時代に沿った視点でのマーケティングの話になります。2~3分で、最新のマーケティングについてふかく理解することができます。

それでは早速話していきます。

今日話すのは、マーケティングの中でもマーケティングデザインと呼ばれるものについてです。

とあるジャム会社があるとします。

「売り上げをあげたい！！！」

そんな思いから、ジャム会社さんは、品質や品揃えを増やしました。

特にこの話に違和感はないですよね。

ですが、マーケティングデザインの観点からこの話を聞くと、
ジャム屋さんがとった行動(品質の向上・品揃え増)は全て間違いです。

なぜなら、「モノ思考」で行動しているからです。

この話ついては、また後ほどお話しします。

ここで一つ問いがあります。

「ジャム会社さんにとってお客様とは？」

パンは朝食に食べられることが多いことから、朝食とパンを軸に考えていきます。

ジャム会社の顧客と聞かれて
真っ先に思いつくのは、「朝食にパンを食べる人」ですよね。

では、ジャム会社の非顧客は？ときかれて
思い付くのは「朝食にパン以外を食べる人」。

では、ジャム会社にとって断固たる非顧客は？ときかれて
思い付くのは「朝食を食べない人」。

この話、つまり何が言いたいかというと
「顧客に目を向けるな、非顧客に目を向けろ！」

ということです。

顧客だけに目を向けると、
「品揃えを増やす・品質を上げる」等、できる施策は限られてしまいます。

では、非顧客に目を向けるとどうでしょう。
あくまでも例ですが
朝食はパン以外を食べる人(非顧客)には、「ご飯に乗せるジャム」
朝食をそもそも食べない人(断固たる非顧客)には、「お弁当ジャム」
等々です。

この二つを比べて分かる様に
非顧客に目を向けた施策は、顧客だけに目を向けた施策に比べ、
新たな施策，新しいアイデアが生まれやすいのです。

施策のマーケティングにおいて大事なのは、
他社や業界常識を、一回頭から取ることです。
めちゃめちゃ難しい事です。
と同時に、めちゃめちゃ重要な事です。

具体的にどうすればいいのか、
顧客の行動に目を向ける事です。
顧客の体験を自らがすることです。

ここで、とあるアメリカのドラッグストアの話をします。

そのドラッグストアは、売り上げに伸び悩んでいました。

他社のドラッグストアは、自分達のドラッグストアよりも
圧倒的に品揃えが豊富です。

皆は考えました。
「品揃えを増やすしか、、、」

ですが、店長はこう言いました。
「明日、全員休みにする。だが仕事を休んでもらう代わりに顧客体験をしてもらいたいと思う。
明日、皆にはインフルエンザになった顧客の視点に立ち、実際に病院に行って薬を買ってきてもらう。」

次の日、店員達は店長の言うように実際に病院に行き、薬をもらってきました。

薬を貰い終えた店員達は口を揃えてこう言いました。
「もう、薬なんて貰いに行きたくない、、、、」

店員達がそう言った理由には、「時間」が大きく関わっていました。
というのも、

家から病院までの時間、病院についてから診察まで待たされる時間、診察が終わってからお金を払う時間

すべての時間を合わせると、

5時間

という莫大な時間が、薬を貰うためだけにかかっていたのです。

それに気づいた店長は
薬の処方時間や、手間を省く施策に注力しようと考えました。

そして、上級看護師と呼ばれる薬の扱いに特化している人を各店舗におき
病院に行かずとも、薬局だけで症状に合わせた薬の処方ができる、というシステムを作り
そのドラッグストアは大きく発展していきました。

この話から言えること、それは

1、モノ思考(品揃えを増やす)をやめる事
2、行動思考(処方時間の手間を省く)をする事

この2点です。
あくまでも、顧客の視点・行動に沿って施策を打ち出すことを最重要視してください。

デザインとは破壊です。

デザインとは、破壊して創造することです。

自らをデザインしていきましょう。

ではまた明日~。

(いつも中途半端でごめんなさい。文脈ぐちゃぐちゃでごめんなさい。修正なしの一発書きなんで大目に見てくださると助かります。)