営業の介在価値は、顧客の心を動かし行動させること。

『仮説起点の営業論』
セールス・スキルを磨くたった１つの方法
鈴木眞理　

SHOWSで仲良くさせていただいている鈴木眞理さんの新刊。キーエンスやfreeeでの営業経験が存分に書かれており、300ページ超えの大満足なボリューム。

とにかく帯のインパクトが強い。それだけ沢山の成長企業を目利きし、自身でキャリアメイクされている「人生そのものが、仮説思考の証明」になっていると思います。

早速ご本人にサインをもらって読みました。仮説のためのフレームワーク満載で、営業に必要な要素はこの一冊に全部詰まってるんじゃないかと思うくらいなので、ぜひ社員にも薦めたいと思います。

✔︎顧客に「気づいていないニーズに気づかせる」ことこそが営業の介在価値

✔︎完璧な仮説では顧客の心は動かない。

✔︎仮説をつくるための５つの視点
①ゴールから見る
②遠くから引いて見る
③分解して見る
④反対から見る
⑤端を見る

✔︎営業が乗り越えなければならない4つの不
①不信②不要③不適④不急

✔︎なぜを5回繰り返すことで本当のゴールが見つかる。

✔︎仮説に使えるフレームワーク
バリュープロポジションづくり
【顧客】は、【特定の状況】で、【課題】がしたいであろう。【自社のソリューション】は、【競合のソリューション】と違い、【競争優位性】ができるので、顧客が、【顧客の価値】を得られる。

✔︎VRIO
価値、希少性、模倣困難性、組織

✔︎顧客個人の情報→対象業務における具体的な一連のタスク→行動の中での感情の変化

✔︎人は合理的に判断しない。

✔︎交絡因子であるかを判断するために
①結果に影響を与えるか
②要因との関係があるか
③中間因子ではないか

✔︎コンサルタントとコンサルティング営業の違いは、「スピード」と「決断」

✔︎PSS
オープニング、プロービング、サポーティング、クロージング

✔︎経験豊富な営業ほど、状況質問ではなく、問題質問の比率が高い。

✔︎確率が低い選択肢でも、人が覚悟を持って行動することで確率を覆すこともあります。

✔︎営業の介在価値は、顧客の心を動かし行動させること。

✔︎顧客の行動を変えるために必要なのは、理想から考えた仮説と、営業という「人」が持つ情熱と覚悟。

#仮説起点の営業論
#鈴木眞理